營銷技巧：修空調的給我上了一堂精彩的教學課

最近被一個修空調的工人上了一課，有一天，我家的空調壞了，我聯絡到了一個空調維修工，他到現場檢查了一番，說是壓縮機壞了，接著他說，一般情況下，壓縮機壞了，都是不如換臺新的划算，這時候，聽到這話，業主都會問，換臺新的，多少錢，當聽到換臺新的需要3500塊的時候，業主都會覺得有點貴，這時候，這位維修工不失時機地說，“這樣吧，死馬當成活馬醫，我來試試看，能不能幫你省點錢，看看有沒有挽救的辦法，有沒有別的維修辦法”，聽完這句話，你一定會滿是感激之情，他都這麼替自己著想了，自己哪有不答應的道理，於是他鑽上鑽下。忙碌了一番，當他滿頭是汗的樣子告訴你，我可以用最新的技術，幫你解決，有可能只要500塊就有可能幫你搞定。聽到這句話，你一定是很感激，而且是，滿口答應，因為對你來說，3500塊跟500塊，還是分得清的，大不了，花3500塊換新的嘛。結果，很快他告訴你，修好了。

我們來回顧整個維修過程，維修工告訴你，問題很嚴重，放大了痛點，這個天，沒有空調，怎麼過得下去，必須修理，這時候，他告訴你，換臺新的價格是3500，而他想要幫你省錢，你聽到這句話，會是什麼感覺？他在為你著想，既然感覺到他是在為你著想，那要不要聽他的？假如你聽到，自己要花3500塊才能解決的事情，有可能只要500塊就能辦到，你會不會心動，更重要的是，你沒有風險，花500塊解決不了，大不了花3500塊換個新的嘛。面對這樣的話術，一般人都很難抵抗，無條件答應。

這種天氣，空調壞了，誰也無法忍受，必須要趕快解決，一開始，維修工就利用認知和資訊的不對等告訴我，要換壓縮機，還告訴我，換壓縮機不如換新空調，還告訴我，換新空調需要3500塊，這3500塊成為了錨定效應的錨，相比較3500塊來說，500塊太容易了，於是，當他說出，想要為你省錢，提出有可能用500塊就能解決3500塊才能解決的問題，這對於絕大多數人來說，都是很難拒絕的結果，所以順其自然，結果就出現了，客戶以500塊解決了最終的問題。

不知道大家有沒有看懂這個案例，先是放大痛點問題，然後丟擲一個錨，讓你有個參照標準，接下來，告訴你解決方案，相比較一開始設定的那個錨，所有人都會覺得，他給的解決方案，簡直就是絕招，就是量身定做的，還有不接受的道理？

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