創始人要怎麼講故事？

1999年10月，

馬雲

收到了一封郵件，資深分析師古塔建議他和軟銀的孫正義見面。但馬雲剛剛完成一輪融資，並不缺錢。他沒有談融資的事情，只是簡單和孫正義聊了聊一下他未來想要做什麼，但這直接促成了之後軟銀丟擲的2000萬美元投資。

對創始人來說，講述專案的故事，是驅動其他事情的首要前提

。比如融資、比如銷售、又比如招募高管……這些對於任何一家創業公司來說都是至關重要的，而這些都需要創始人用故事去打動對方。

這個世界的本質，就是靠各種故事構建的一種大場景

。世界上最大的特權就是講故事，誰擁有了講故事的權力，誰就擁有了統治人們的地位。上帝、宗教、民族等各種組織等，都是“講故事”的產物，最終實現成百上千人的協作，並可以很好管理他們。

比如

《聖經》

這本書，它是世界上流傳年代最長，範圍最廣，翻譯最多的一本書，而且信徒無數，

這本書的最大特點就是裡面全是故事

。

任正非

說過這樣一段話：《聖經》為什麼那麼普及，就是靠故事，小孩、老人都看得懂，每個人不同感受，所以能夠傳播開。

佛教為什麼推廣不開，只有方丈搞得懂經文

。

所以，會故事真的很重要！接下來，讓我們先來看看應該怎麼做好商業的路演：

一份當你面對投資人時用於

現場路演的簡報

和一份以

書面形式

遞交給投資人的

說明文件

並不是一樣東西。路演文件是在你與投資人會面後，你親自向其講解專案時所使用的PPT（簡報），而那份完整的（未刪減的）說明文件是你傳送給投資人，讓他們對專案進行稽核時使用的PPT檔案。

路演所使用的PPT檔案必須簡潔和直觀

，並且每一張投影頁面上的文字越少越好，而以

書面形式遞交的完整說明文件肯定需要包含更多和更全面的內容

，因為這樣一份文件是當你不在投資人的面前時專門供投資人自己閱讀使用的。

下面這個模板是為進行3分鐘的路演而設計的，它短小但能直指要點

。在這裡我儘可能地精減了幻燈片頁面，你完全可以自行新增頁面來為一個用時更長的演講做準備。

第1頁：標題頁

◎ 給出你的公司名稱以及商標，你應該選用大號粗體，字型必須清晰可辨。

◎ 標題應該只有幾個單詞的長度。

◎ 包含一張可以突出你的主要業務的漂亮圖片。

◎ 不要忘了在右下角加上你的名字、電話號碼以及郵件地址。

第2頁：痛點

◎ 你為客戶解決了什麼問題？

◎ 儘可能用圖片來說明你想說明的東西，最好只使用幾個單詞做解釋。

第3頁：大願景（解決方案）

◎ 這裡會有什麼重大的機會？

◎ 你將如何改變你所在的行業？

第4頁：你的產品

◎ 你的產品能做什麼？

◎ 它是如何工作的？

◎ 你的產品為客戶帶來了什麼好處？

◎ 如果你有一個簡短的、讓人耳目一新的產品影片，你可以把影片放在這一頁上。

◎ 影片的長度不要超過30秒。

◎ 如果你的影片質量馬馬虎虎，那麼最好還是不要放在這裡。

第5頁：目標市場

◎ 潛在市場有多大（用數字說明）？

◎ 有多少客戶會需要你的產品或服務？

◎ 他們願意為你的產品付多少錢？

第6頁：競爭

◎ 誰是你的競爭對手？

◎ 什麼是你的獨家秘訣？

◎ 什麼讓你與眾不同？

第7頁：商業模式

◎ 你如何賺錢？

◎ 你的定價策略是什麼？

◎ 你預估的利潤率有多少？

第8頁：收入預測以及專案里程碑

◎ 你預期的收入增長可以達到多少？

◎ 你現在和將來的燒錢率是多少？

◎ 你的關鍵里程碑有哪些？

第9頁：業務的上升勢頭

◎ 你的吸引力在哪裡？

◎ 羅列出你的客戶、營業收入、戰略合作伙伴以及已經簽署的協議。

◎ 羅列出你使用的衡量指標，比如客戶增長率和參與度。

◎ 羅列出任何形式的趨勢驗證方式，比如媒體、各種形式的調查以及意向書等。

第10頁：團隊

◎ 展示你的團隊。包括每一位團隊成員的個人大頭照，都帶有笑臉。

◎ 在每一張照片下方標註他們的姓名和頭銜。

◎ 針對每一位成員，羅列出一至兩項他們的個人成就，比如獲得某項很有聲望的獎項、最近的一份工作或者大學的學位。

◎ 在描述每一位團隊成員時，不要使用超過10個單詞，這裡已經包括他們的姓名、頭銜和成就。

◎ 只需要羅列最頂層的3～6位團隊成員，但要在頁面的底部提一下公司員工的總數。

第11頁：答疑

◎ 到目前為止你們已經完成的融資金額有多少？

◎ 這一次你們想籌集多少資金，以及你們目前的估值是多少？

◎ 這筆錢能讓你們走到哪一步？你們將抵達什麼里程碑？

◎ 列出你的公司名字以及聯絡資訊。

如果你遵循了上述建議，你就應該已經準備好在投資人面前進行一場路演了。但還請記住，這只不過是一份模板。你完全可以按照你的創業公司的特定需求進行修改。

每一家企業都是獨一無二的，而且也許你還想增加或者刪除其中的某些頁面。

你應該始終牢記，少即是多

。你應該精心設計每一張幻燈片頁面，只有讓投資人能夠在幾秒內抓住其中的要點，他們才會在接下來的演講中專注於你和你正在敘述的內容。

全屏都擠滿了各種解說文字的幻燈片頁面是最糟糕的

。我沒法告訴你，當投資人看到滿屏只有文字的投影時，他們會感到多麼疲憊。

所以，

不要把你的簡報看作一份書面檔案

，而要

把它當作對投資人的一種視覺刺激

。你完全可以把你準備的投影頁面看作你進行表演的舞臺背景，在這個舞臺上你就是主角。

那些頂尖的風險投資人坐在一起開會時，他們常常會吹噓，他們的所有決策都是在資料的驅動下做出的。當他們前往哈佛大學或者麻省理工學院的時候，他們喜歡逢人就說，真正重要的是數字。

但是也有在一個創業者講述了一個很有說服力的故事後，投資人把之前所說的一切都拋到了九霄雲外。

和所有人一樣，投資人也會感情用事

。

實際上任何事情的重要性都取決於人們對它的感受

。無論投資人認為他們自己有多麼理性，但最終，他們還是會跟著一天結束時的感覺走。這

就是為什麼在進行融資路演的時候，一個好的故事往往比其他任何東西都更加重要。

當然，你不能只講述一個關於你的產品的故事，如果你在講述這個故事的時候能夠

融入自己的情感

，你就會比競爭對手擁有更多的優勢。

投資人想知道你是誰，他們想透過你的為人來了解你。畢竟

他們首先是在對創業團隊進行投資

，他們希望看到，是什麼在推動著你，並且還想切身地感受一下是什麼讓你的團隊走到了一起。

說到底你要讓他們首先對你建立起信心，而

在短時間內建立信任的最好方法就是透過一個小故事來揭示你的價值觀和動機

。

你也許會認為你並沒有什麼值得講述的涉及個人情感的故事，但事實並非如此。

每個人都有可以讓人心動的故事，即便你這個人非常無趣，一生都居住在某個山洞裡，你也依然能挖掘出被你掩埋在過去某個時刻的故事

。

如果你想抓住投資人的注意力，你就需要找出這樣的故事。真正能打動人的故事來自你的內心，它可以訴說你是一個什麼樣的人，為什麼你會做你正在做的這些事情，以及這一切對世界意味著什麼。

為了能讓你講出最好的故事，你可以從回答如下四個問題開始

。

（1）為什麼你會創立這樣一家公司？

（2）是什麼讓你對此如此著迷和富有激情？

（3）它又將如何顛覆你所在的行業？

（4）它對於客戶的日常生活會產生什麼樣的衝擊？

一個好的故事可以將你個人的故事、你的產品的故事以及你公司的使命結合在一起。

回想一下當你第一次想出那個創意的時刻，是什麼激勵你踏出了創業這一步？

是什麼讓你如此興奮，迫不及待地想要投入工作？

為什麼你的創業公司會在這個時刻對你所在的行業產生影響？

最好的故事總是能贏

，這是為什麼呢？因為

人類是透過各種故事來理解世界的

。從我們的史前祖先還居住在洞穴裡的那個時候起，我們就學會了聚集在篝火旁，互相講述自己的生活以及曾經完成的壯舉。

這樣一代傳一代，我們透過講故事把我們的知識和文化傳遞了下來。全世界主要的宗教都有很多寓言故事，這絕非巧合。只要看一下《聖經》，你更容易理解和記住的不正是裡面的故事嗎？

新聞也同樣如此，新聞就是各種各樣的故事。

當你開啟《華爾街日報》的時候，在頭版上你看到的絕不會只有一連串的事實和數字，你看到的將是一些關於人和相關事件的有趣的故事。

知識也會被打包在各種故事之中，因為只有這樣我們才能更好地吸收和處理資訊。沒有故事，大多數人將會很難記住那一連串的事實。但是

一旦這些事實和一個感人的故事捆綁在了一起，你就再也不會忘記它們了

。

所以當你談論你的創業公司的時候，請記住，

你講的故事才是最有可能打動投資人的

。投資人帶走的也正是你講述的故事，當他們離開房間的時候，絕大多數的事實和數字將會從他們的記憶中消失。

但如果你的故事能夠給他們帶來衝擊，那這個故事就會一直伴隨他們。在第二天，只有那些講述了一個令人難忘的故事的創業公司才有可能收到回電。