談判佔優勢 進展不順利

夜裡會員（超二代）訴苦水：

“縣城連鎖商超，歷經1年調整，營業額顯著增長。

年度合同談判進展卡殼。廠商抱怨合同條款太苛刻，話裡盡是對採購談判的吐槽。”

商超與廠商的談判覆盤錄音中，採購員頻頻主動出擊，乙方有一句沒一句的應著。。。

“觀察供對方離開時，入電梯後的行為與微表情。

例如，按電梯鍵的力度與次數，業務員間溝通時的眼神。

當前業績比往年提升，談判佔據優勢。

所以商超的採購成員表現得比較強勢？

多栽花少栽刺。

談判桌上，要爭取盟友，而非樹立敵人。

1。營造積極氛圍。

在談判休息區的牆上，掛張來年超大尺寸的拓店規劃圖。

將已確定的門店位置插上小紅旗，打算擴張的座標處畫紅圈。

2。提供實物資料。

把規劃圖與方案，印刷為a4彩頁，夾入每位談判者的資料夾中。

3。請教統一戰線。

一上來，先別談合同條款。

取出規劃圖彩頁，主動向廠商求助。

‘商超明年計劃在這個區域開店，你們有長年供應經驗。

不知這個地界情況如何，想多聽聽你們的意見和建議。’

4。規範肢體細節。

採購代表發言時，勿盛氣凌人，表將雙手交叉抱胸前。

聆聽意見時，把身體稍許前傾，用筆記本記錄，時而點頭反饋。

5。傳遞核心理念。

‘我們一直在進步，需要你們多支援’。”