編輯導語：有時候，我們的產品明明做得還不錯，可就是沒有人推薦，相反地，之前的產品並沒有現在這款產品好，但推薦的人數卻更多，這是為什麼？本文對該問題進行探討，一起來看看這背後的深層邏輯。

如題，這個問題是不是超多人一直在思考的？

為什麼我的產品做得這麼好，但是老顧客都不會主動幫我推薦推薦？

反而是那些微商產品，大家都在瘋狂轉發宣傳，這是為什麼呢？

回答這個問題前，我先來講個故事：

話說有一位叫老王的朋友，他在杭州做社群電商的業務，直白的說是在微信群賣各種進口零食。因為產品品質不錯，價格也實惠，很快，吃貨們口口相傳，生意越做越大了。

於是老王想趁雙11大推一把，提高增長速度，然後他請“高人“設計了一個“老客戶轉介紹給獎勵”活動——

只要是老客戶推薦新朋友進微信群，所有新朋友第一次購買金額的20%，直接返現給老客戶作為獎勵。

這個活動是不是感覺很有吸引力？

老王也是這麼想的，原本以為這麼一搞，轉介紹肯定就爆了。但事實是事與願違，讓人大跌眼鏡：不但沒有想象中的高速增長，轉介紹還不如以前了！

老王直接原地爆炸：為什麼以前沒獎勵，大家都願意介紹；現在有了獎勵，老客戶反而不推薦了？

各位朋友，這是為什麼？

不知道大家有沒有思考過，轉介紹的核心驅動力是什麼？

你想我們的客戶在什麼情況下，願意拿自己的信用為商家的收費產品做背書呢？

給“做轉介紹的老顧客”設計獎勵方案，既是人情藝術，又是營銷技術。絕大多數人設計的獎勵方案，基本都是“新客成交，老客拿提成”，好像這也沒什麼毛病但是為什麼行不通呢？

所有轉介紹的驅動力就2點：

朋友受益，就是明明有這麼好的東西，如果不分享給朋友，那就太對不起朋友了；自己受益，就是朋友花錢購買，自己能賺錢。

所以大家覺得上面哪種情況，我們的客戶更願意分享呢？

這樣拆解下來，是不是很明顯就是第一種，讓朋友受益。

你想，

我獲得朋友購買金額的20%作為轉介紹獎勵，這事如果讓朋友知道了，感覺就像我推薦他過來，其實是在賺他的錢，這樣是不是就很尷尬。

那麼如何正確、科學的給轉介紹客戶設計獎勵方案，才是激發老客戶積極拉新的關鍵，這也是這篇的核心內容了。

其實也很簡單，只要最佳化獎勵方案，改變下激勵的動機就可以了。調整獎勵方案為“

強化新朋友收益，隱藏推薦者收益”。

具體可以怎麼做？分享5招！

第一，將獎勵提成變紅包，新老朋友平分。

新朋友首次下單，系統送出100元紅包，新老朋友各一半。這樣，新老朋友是不是都會開心，因為每個人賺到的50元是系統贈送的，而不是從新朋友身上賺的。

第二，將收到的提成變積分，用積分換禮品。

把原本獎勵給老朋友的提成變成積分，老朋友可以憑積分在老王的平臺兌換禮品。畢竟原本禮品大價值還是在的，現在只是要拿積分兌換，積分就相當於錢。而用積分的好處，可以讓客戶感覺自己拿的不是錢，從而消除自己受益的愧疚感。這是關乎人性的隱秘設計（其實你還省了成本～）。

第三，將提成變抽獎名額，可以抽取大獎。

把原本獎勵給老朋友的提成變成抽獎名額，這樣也能消除他賺朋友錢的愧疚感，萬一中大獎了，他會覺得大獎是靠自己運氣拿到的，而不是從朋友錢包賺來的。當然是要設計100%中獎的模式。也就是絕不落空，就算中不了大獎，也能中個參與獎，從而增加抽獎活動的吸引力。

第四，也直接設計雙人獎，新老朋友都獲獎。

獎品可以給一包瓜子花生啥的，新老朋友各得一包：新朋友作為首次購物獎勵，老朋友作為推薦獎勵。瓜子花生的成本多低啊，完全可以從新朋友首次購物的利潤中拿出這筆成本，作為市場開發的獎勵（又能省成本了）。

第五，設計老帶新引流套餐：兩人拼團，一人免單。

甲購買該套餐，介紹了朋友乙一起拼團，結果是：甲免單，乙獲得一張拼團券；乙可以使用這張拼團券發起下一輪拼團，從而迴圈裂變下去……

現在企業獲客成本越來越高，透過老帶新的轉介紹，反而能給企業帶來大量免費流量。

但是你必須牢記：

在使用轉介紹時，一定要強化新朋友收益，隱藏推薦者收益。

現在你知道了，為什麼明明產品很牛逼，但老顧客從不推薦：

一定要設計獎勵方案；

一定要在獎勵方案裡，強化新朋友收益，隱藏推薦者收益，按這個思路搞就對了。

swimming，微信公眾號：增長頭馬（ID：swimming54），人人都是產品經理專欄作家。資深網際網路運營，擅長裂變與營銷，專注增長駭客技能領域技能探索與分享。

本文原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基於 CC0 協議