中小影院如何突破運營管理瓶頸

飛速增長的影院和銀幕數背後是相關管理人才和專業運營團隊的缺乏！各大院線和影院品牌放映端市場部併購紛爭，想要在中國市場完全對外開放之前完成“跑馬圈地”的過程；而中小影城由於單座產出、單銀幕產出急劇下降所面臨的經營困難卻很少有人關注。魯信院線總經理、綿陽中環電影城總裁王徵先生透過多年優秀影院管理經驗，籍此希望透過他這些先進的理念和服務能夠改變小規模院線和中小影城的經營現狀，將“中環模式”做成影院界的“希爾頓”。

影院管理應進入精細化時代

隨著電影產業的飛速發展，全國上下掀起一陣興建影院風，而王徵將這些投資群體分為：國有院線（在此不做討論）、網際網路公司、上市公司、中小民間資本、純投資的基金機構以及個人投資者，其中以投資中小成本影城居多。這些影院建成後缺乏專業的管理能力，導致入不敷出，舉步維艱。

而在這些影院中有三大通病:

一、目標不明晰：

投資者跟風或是僅憑對電影的熱情投資影院，本身並不很懂電影，更不懂影院，沒有明確清晰的經營思路，沒有專業高效的管理團隊，導致營收和設計裝修時的投入並不匹配，勉強收支平衡，甚至急於出售。

二、團隊建設不完善：

主要存在於民間資本、基金機構。由於他們看到了文化產業的發展趨勢興建一些電影院，團隊組建能力已不夠，或是高薪挖來的管理團隊能力一般，而導致盈利困難，“近兩年來放映端擴張速度太快，導致人才的培養滯後，如之前的前臺人員去做賣品部經理，之前負責售票的人員之後負責排片，經營效益得不到保證”。

三、缺乏專業的指導：

中國目前的院線大多是加盟制，並沒有特別緊密的資產聯結關係，“中小影城所加盟的院線在具體的經營管理上並沒有什麼幫助和指導，甚至可以說所加盟的院線並不服務於它們。”缺乏專業有效的指導，完全靠自己摸索。

目前中國的影院和院線面臨著結構性調整，在生存方面過於依靠牌照擁有的政策紅利，而不是真正的加盟服務；廣大中小影投公司則因為經營管理能力相對較弱，沒有連鎖，勢單力薄。

“現在全國八千多家影院當中其實有30%的影院面臨著虧損，特別是在市場競爭進入紅海的城市裡，五廳以下的影院經營起來已經非常的困難。所以我提到影院管理必須紮紮實實，影院管理者必須誠心誠意、盡心盡力、精細化的做好影院管理，過去幾年大家說，影院躺著都賺錢，我現在估計不是躺著，現在是需要站著用力才能賺到錢。” 在近期的全國市場調研過程中，很多城市近年新增影城，同樣的建設品質，票房呈現幾百萬的遞減，租金卻在遞增，“去年單廳平均票房和投資額1比1是有泡沫的，今年下降到0。7：1，但即使總體盈虧平衡也意味著很多是虧損的，因為你的收入回到幾年前，租金成本卻是幾年前的幾倍。”

票房高不是真本事，賣品賣得好才是真功夫

“一個優秀的影院需要同時‘踢好’上半場和下半場”， 在王徵看來，“上半場指的是選址、規劃、建設等前期硬體方面的工作，它們能在相當程度上決定影城的最低收入，但真正影響影城總體收入的是下半場，即影城的運營管理，包括影片及賣品的營銷、影城品牌和客戶的維護、影城營運、相關技術運用、人員團隊管理等方方面面。”

將影院投資比作“一場足球賽”，開業前的選址、籌備、裝修、裝置等硬體方面的工作都屬於“上半場”，它們能在相當程度上決定影城的最低收入，但真正影響影城總體收入的是下半場，即影城的運營管理，包括影片及賣品的營銷、影城品牌和客戶的維護、影城營運、相關技術運用、人員團隊管理等方方面面。“比賽下半場的哨聲從影院開業那天吹響。”如何在“下半場”中取得優勢。

影院管理應該告別粗放的發展方式進入精細化時代，“在當下顧客需要的是優惠、便利、舒適和尊重，員工追求的是穩定、跳板、成長和價值，股東則渴望規模、利潤、人才和收入，所以影城的管理應該在這三方面站好馬步，找好平衡點。”

人來了，賣不出東西，那是因為你笨

在國內電影市場產能不斷擴充套件的壓力下，影院經營效率方面的挑戰日益加劇，“兩年時間增加了2500個影城，東部發達地區一個縣城四五個影城的現象在中部也出現了。18萬人口的縣城已經擁有3個電影院” 。場租高昂甚至要與“地主”分票房、上座率和單銀幕產出走低等趨勢令票房收入遠遠不能維持一家影院的生存，擴大高毛利且增長空間較大的非票房收入就成了當下院線、影院經營者共同的課題。

而創造高品質的影院環境是一切影院經營的基礎條件，而目前在國內擁有全方位打造綜合影廳實力的企業屈指可數，單從巨幕影廳的打造國內僅有中國巨幕、Cinelab鐳射巨幕、東方巨幕幾家廠商在市場上較為活躍。而影院整體經營管理方面綜合來看僅有Cinelab鐳射巨幕影廳的創始企業——-辰星科技具備軟硬體綜合實施的能力。這一現實情況更充分的告訴我們與國內專業影院裝置服務商建立深度合作，也將是未來影院管理創新、服務創新、營銷創新的一種方法。

除了加強硬體上的實力，影院想要獲得更廣闊的生存空間，賣品銷售和市場營銷是中小成本影院經營的兩大核心環節。

在具體操作層面，中小影城提高賣品收入一方面要繼續增加觀影人次、提高上座率，以更大客流拉動SPP（觀眾人均賣品銷售金額）的增長，但更重要的是提高賣品服務的效率，為觀眾提供遠端購買賣品、到店即取的服務。此外還可以擴充套件賣品的購買場景，譬如除了在票房可購買賣品外，在影廳與檢票口之間的區域內提供賣品銷售，或是在排隊購買賣品人較多時，可預購後到影廳內就座後由服務人員送餐等等。

那麼中環是如何營銷自己的賣品銷售理念和方式吶？王徵“簡單粗暴”的說“影院投入能不能回本看上座率，至於盈利多少則要看賣品，賣品的好壞體現了團隊的戰鬥力以及影城的管理水平、戰略指標”。也就是票房好不好有諸多原因，但非票收入做不好就是經營團隊的無能。關於影院運營，你get了嗎？

圖文：網路

排版：廣州新幹線影院

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