● 年終旺季銷量異常波動，如何做好銷售診斷？

● 增加了廣告預算銷量卻沒提升，哪裡出了問題？

● 如何更好地分析商品資料，促進轉化？

你是否也有過以上的疑問？對於亞馬遜中小賣家而言，特別是新手，在日常運營過程中普遍會遇到諸如此類的難題。

那麼，該如何解決？

首先，要懂得看資料：對各項資料報表進行歸整；

其次，要會分析資料：從資料中去發現問題所在；

最後，調整運營決策：對有問題的資料進行最佳化。

看到這裡，相信大家應該明白“資料”在驅動亞馬遜業務發展中的重要性。今天，船長BI將和大家一起聊聊資料分析在亞馬遜運營中的作用及高效的資料分析方法。

做亞馬遜一定要會資料分析

如今，資料已覆蓋到各行各業，深入我們的工作、生活和學習的每一個場景中。對於亞馬遜管理和運營人員來說，也全面步入資料化精細運營時代。從選品、發貨、庫存、推廣，再到買家搜尋、下單和評價，可以說每一個運營環節都脫離不了資料的支撐。

而在這背後，面對縝密的資料報表，如何有效地進行資料分析以輔助決策是賣家們在推動業務增長過程中非常關鍵的一環。

因此，每一位亞馬遜賣家都必須學會做資料分析，這也是一項精細化的運營工作。只有建立體系化的資料分析思維，利用資料把控運營的每個關鍵環節，你才能緊跟平臺或競爭對手的變化而做出相應的策略調整，有機會在競爭中佔據優勢。

需要注意的是，切勿盲目和粗暴分析，否則可能將影響你的整體運營策略。

亞馬遜資料分析存在的幾個難點

船長BI在賣家群和論壇上，時常會看到有很多賣家在求助，如何做資料分析。雖然大家都瞭解資料的重要性，但說到做報表和資料分析卻不知從何下手。有賣家表示，看著後臺的資料都不知道咋分析，沒有思路，感覺好難；還有賣家連資料標準都沒弄明白，遇到不同的情況該如何分析、尋找原因及應對。

圖源丨賣家論壇

事實上，不管是做資料報表還是資料分析應用，部分中小賣家可能還停留在人工處理紙質或電子Excel表格的階段，這個過程需要耗費大量的人力與時間成本，而且資料管理的成效甚微。

做亞馬遜資料分析時，你可能會遇到以下問題

不知道該看哪個表

資料報表太多，很難快速下載整合；

不知道該怎麼分析

資料項太繁雜，很難針對性地分析；

不知道如何找問題

資料變化太快，很難找出異常資料。

高效地做亞馬遜資料分析

重視資料分析絕對是沒有錯的，在一些實際應用場景中，資料分析其實並沒有想象中那麼複雜。那麼，一名專業的亞馬遜運營需要做哪些資料分析，或者說重點分析哪些資料？

圖丨資料報表（重點分析舉例）

在日常運營過程中，你需要重點關注易波動的指標，比如廣告花費、ACOS、促銷費用等，而非商品的採購成本、亞馬遜佣金等指標。透過船長資料方舟「運營之窗-關鍵指標表現」，你可以檢視包括流量轉化、廣告、促銷、銷售、利潤以及庫存指標。

點選對應的指標，檢視該指標按日展現的資料報表，比如商品的每日廣告花費統計、商品每日ACOS統計等；展示了各指標具體數值及其環比結果，瞭解資料短期發展趨勢。

透過「運營之窗-銷售診斷」設定診斷規則，獲取全域性銷量診斷分析結果，發現問題商品，及時調整運營策略；發現潛力商品，並適時加大廣告投放，挖掘更多機會。

頁面中會提示你需要關注的商品，包括：

❶ 銷量異常商品；

❷ 銷量增速低於行業商品；

❸ 銷量增長最多商品；

❹ 銷量增速最快商品。

透過「TOP分析」，你可以按特定指標找出TOP商品，分析商品薄弱環節，從而做專項提升。

舉個例子：預設選擇TOP10時，系統會找出銷量排行前10、銷售額排行前10、毛利潤排行前10以及廣告花費排行前10的商品，最終會將商品資料合併去重後，呈現在列表中。

在頁面上方的診斷結果中，會告訴你有哪些商品的銷售額相對較弱，建議提升商品的客單價；有哪些商品的毛利潤相對較弱，建議進一步分析商品的利潤結構；有哪些商品的廣告投放效果較好，建議加大這些商品的廣告投放。

透過TOP子ASIN分析，快速瞭解商品情況，比如：

❶ 銷量最好的商品，是否毛利潤貢獻也最多；

❷ 大力推廣、廣告花費多的商品，銷量和毛利潤是否符合預期；

❸ 銷量靠前的梯隊，佔店鋪大盤的比重，是否符合公司的戰略規劃；

❹ 快速發現毛利潤異常商品。

Tips：診斷結果僅提供參考，目的在於幫助你初步發現問題商品，詳細情況還需根據你的具體問題具體分析。

結合行業資料，判斷經營概況，當前功能包括行業趨勢分析及行業構成分析。

舉個例子：透過「行業趨勢分析」，你可以分析市場整體熱度的變化，從而分析是否要調整店鋪的運營策略。我們分析當前類目的行業趨勢，比如你的商品對應的類目行業資料在下滑，那麼你可能就不能再備太多的貨，否則後期可能會有商品滯銷的風險。

透過「行業構成分析」，可以幫助你來挖掘市場紅藍海，發現市場機會。當前橫軸代表銷售額指數環比增長，縱軸代表銷售額指數佔比。

❶ 低增長高佔比類目：銷售額佔比高於行業均值，紅海市場建議做好差異化競爭；

❷ 高增長高佔比類目：銷售額佔比高於行業均值，建議重點關注；

❸ 低增長低佔比類目：銷售額佔比低於行業均值，小眾市場請謹慎投入；

❹ 高增長低佔比類目：銷售額佔比低於行業均值，建議及時做好新產品佈局。

Tips：當前適用美國站點以下類目：Clothing， Shoes & Jewelry、Electronics、Home & Kitchen，即服裝、3C、家居三大類目。

此外，還可以透過節日大屏掌握大促人-貨-場，追蹤各項資料表現，精準掌控旺季大促節奏，對比去年同期的大促資料，做更多分析。

做亞馬遜，“資料化運營”已是大勢所趨，無論是管理還是運營人員都必須有“資料分析思維”，掌握資料分析技能。背靠大資料支撐，透過科學、系統的報告分析，清晰瞭解買家的心思和競品的情況，這樣你才能快速做出決策響應，並提升決策的準確性，高效推動業務增長。