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微信公眾號：外貿充電站（ID：Trade2016）

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在客戶跟進，價格談判時，客戶往往會說價格高。談價是一門藝術，而降價作為談價中最重要的一環，它並不僅僅是我們直接從利潤中讓出一部分給客戶就能簡單完事。

那麼在自己還有降價空間的時候，是不是應該為了成交，而直接降價到客戶的目標價格呢？

首先，應該分析客戶當時的狀態

確定客戶手上是否是真的有訂單

，答應了客戶目標價格之後他是否真的會下單？可以問客戶這些問題：

01。 貨物數量有多少？

02。 如果一切OK，什麼時候可以下單打定金過來？

03。 除了價格外，付款方式、其他條件是否已經OK了？

其次，翻聊天記錄及跟進的情況

判斷此時的談判進度

，如果和客戶之間還沒有討價還價交鋒，那麼就不要太容易降價。

採購往往有幾個特點：

1。 永遠不接受供應商的前兩次報價。

2。 永遠會讓供應商覺得他有很多備選供應商。

3。 永遠會讓供應商覺得他自己能夠決定訂單。

特別是外貿客戶中，存在著大量的客戶型別是中間商，對於中間商來說，你輕鬆的給出的低價格，也會誤導讓他給他的終端客戶較低的價格。而當終端客戶一砍價，他就會找我們砍價，如果你在之前就已經把降價空間給讓了出去，他砍不下來價格，就會因為中間商利潤問題，就會折了單子。這個度有些客戶並不一定會把握，所以就要我們來把握。

瞭解清楚上面兩個點，即使有降價空間，也要

採用階梯降價法，幅度要越來越小，第一次降3%，第二次降2%，第三次降0.5%。

所以，不要給了客戶很低的價格，還讓他感覺我們還有很大的降價空間，他還能繼續砍價。

關於價格談判的一些小技巧

1. 客戶表示價格貴，就要降價嗎？

尤其是新業務員，

由於訂單不多，接單急切，又沒有大量的實戰經驗，比較擔心客戶會因為價格問題丟掉。但如果換位思考，這種做法反而不妥，

輕易降價，客戶會認為初始報價虛高。

其次客戶認為自己砍的價格砍的太少了，虧了，他沒有底，認為多砍一些可能也能砍下來，即使我們真的很有誠意給了他底價，他也不知道。

所以他接著找你砍價，或者換個供應商砍價去了，而我們能給的價格，其它供應商一般也能給，客戶換了幾家都是這個價，他覺得這個價格靠譜了，就會在最後那幾家下單，所以前幾家在所有條件一樣的情況下往往是吃虧的。

對於老客戶同樣，一味的服軟退讓，也會使自己陷入到深淵之中，最後談判不歡而散的時候，客戶覺得談判虧了，以後可能就不會再與你合作了或者陷入沒利潤的窘境。

2. 報價後客戶消失，不回覆就是我價格太高了？

非常多的外貿業務員認為客戶消失了就是價格的原因，因此會抱怨公司給的報價太高了，競爭力太弱。有時候客戶的沉默會讓外貿業務員對於自己的銷售能力，更會對於自己的公司陷入極大的懷疑之中，會心慌消極。

其實

客戶不回覆你的原因有很多，

比如：

可能客戶是故意給你壓力，等著供應商主動降價。

可能你給的報價資訊太不完整，對方沒工夫跟你磨。

可能對方太忙了，沒時間一一回復所有供應商。

可能對方只是問個價格，問完價格後就去空手套白狼了，但是這個產品沒有人感興趣。

可能你的郵件對方根本就沒有收到，被spam了。

可能客戶只是對你的產品感興趣，他並不是誠心要採購。

可能客戶是中間商，還在等待他的客戶做確認。

……

除了價格之外，可能的因素還有很多。

我們知道客戶的詢盤來源一般分為終端客戶，貿易公司，專業的代理採購公司，客戶原工廠合作的供應商代理採購。誰擁有訂單的發放權是關鍵，終端客戶的決定權是關鍵中的關鍵，因為他是最終買家，他們擁有訂單最終生殺權，可以決定把訂單下給誰，什麼時候下，下多少，如何下等等。

如果對方是終端客戶，那麼他不回覆你的郵件通常無非兩種情況，

一種是

競爭對手報得的價格比你更有優勢，

另外一種就是

因為貨期或其他原因，客戶取消或延遲了訂單，所以沒有回覆你。

而假設你面對的是專業的採購代理公司的話，那麼他沒有回覆的話是則可能是因為客戶在收到你的報價後透過初步篩選，已經把你給淘汰了。

而如果你們的價格是有一定優勢的話，那麼失誤可能就是錯在業務員的專業度上面，沒有認真跟進，很多專業的採購公司的採購人員都是很專業，他們一眼就能看出來你是一個什麼樣的業務員，

如果你不專業，他就不願意與你溝通，哪怕你的價格很有優勢，你也會在淘汰之列。

而假設你面對的是貿易公司的話，經驗告訴我們，70%以上的貿易公司在詢價之後會沒有資訊，不管你如何跟進。原因是決定權不在他們手裡，他們是貿易公司，只是起到中介作用，

貿易公司獲利的條件就是產品資訊的不對稱及客戶對產品的瞭解程度。

當然，客戶看重貿易公司是因為他們的服務會較工廠好一點，速度比較工廠快一點，不需要付出太多的溝通成本。

往往大的客戶希望與貿易公司合作，原因是貿易公司的產品種類也很多，每天面對的供應商供應鏈比較多，有很多選擇權。所以，

只要價格還可以，他們更傾向於把訂單交給專業代理採購公司或貿易公司。

還有一個可能，客戶有一個產品在一家固定的供應商那邊做，但有其他配件需要採購，假如這個配件這家供應商不能生產，所以你面對的還可能是客戶的大貨供應商。

所以當你的客戶不回覆你的時候，

你需要考慮和分析原因，是什麼環節有問題，有沒有挽回的餘地，如有的話，就要提供解決方案，讓客戶回頭。

如果你覺得自己的工作已經做得很好了，那麼你也要換位思考一下，可能是你所面對的客戶碰到了一些問題，可以為嘗試發一個郵件給他，詢問報價是否收到，對價格是否滿意，有什麼地方需要我們跟進或幫助的。

3. 外貿中只有低價才算競爭優勢？

當很多業務員沒有其他招數的時候，價格談判降價就成了唯一的招數，其實這時候應

突出自己的其他優勢。

比如對客戶所在國的海關政策的瞭解、會當地的語言、對於該國宗教、歷史、人文、市場情況的知識儲備和客戶有談資，能夠說到一塊去。

能夠運用客戶在Wechat、Twitter、Facebook、Linkedin上面的個人動態，狀態、心情，適時的提出適合客戶的話題，迎合客戶，讓客戶感覺到和你交流他總有聊不完的話。 更多的時候，我們要思考：除了低價格以外，你還能給客戶提供什麼價值？

總之，在價格談判的時候，切忌胡思亂想，平時要了解一下同行的價格，只要自己價格沒有問題，那麼面對客戶無底線要求降價的時候，做好自己該做的，不亂了分寸，這樣就夠了。

價格從來都不是唯一的談判因素，

其實，很多時候，客戶會把最低價第一輪就過濾掉，尤其是一些大客戶。就像打分，去掉一個最高分，去掉一個最低分。價格太低，很多客戶會覺得不可靠，為什麼他一家價格比別人低很多？可能是因為質量不佳，或者材料廉價。。。。

不同的客戶，不同的市場，不同的渠道，他們的需求和定位都不一樣。客戶找供應商，不是我們想象的找最高質量的，也不是找最低價格的，而是他認為和他

最匹配的。

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