商業行為中，任何場合下的談判都是一門科學。

不管你是和客戶談單子，和外部公司談合作，抑或是為企業員工置辦年貨，需要和做福利產品的企業談商務，這些談判場景，通通都是企業對外關係的一環，是企業公關的重要展現。

既然如此，任何談判都要用心去對待，無論大小。

但在開啟一場談判之前，有兩個個問題需要先明確。

1.我們在談判的人物選擇上面到底該選誰？標準是什麼呢？

可以說，我們談判真正合適的人，就像我們說小的圍繞大的轉。你必須得選大的，大的首先就是內心強大。那麼內心不大的人去了現場，我們說輸了氣場的人，就“有病”；而贏了氣場的人呢？反而就是“藥”。因此談判雙方就是如此奇怪而微妙的關係，一方弱勢，疾病纏身。另一方強勢，正好有藥是對方需要的，所以我正好來治你，那這樣不就是穩贏嗎？

所以呢？我們說無論輸掉什麼都可以，但是，絕不輸氣場，那麼在我們氣場的這個方面的話，那就是內心強大。所以首先是內心強大。內心強大以後呢，如果還能配上他的這種自身其他素質，比如軟實力強，要麼自己學識廣，瞭解行業多，要麼就是這個人有極強的人格魅力，容易感染他人。

談判的派人，就像一場博弈，

有強有弱，就有田忌賽馬

。

總之，讓我們來看一下先派誰上，那麼我們會發現。在內心強大的裡面也有級別高的和級別低的，如果我大，因為談判裡面總是要看大小，對吧？我們說小的要圍繞大地轉。如果我已經大了，那麼我應該配大人物，還是配小人物就夠了？顯然，如果我是大的一方，我很強勢，我就應該派小兵先上。但是我得要求對方的老大來談判，也就是我們以“卒”對別人的“車”，或者對別人的“帥”，這樣才有強弱效果的區分。因為我們大嘛，我們底氣足我們強勢嘛，所以他必須填平那個差距來跟我們對話，不然兩邊的談判始終是不對等的，這樣的談判更像是在“割地賠款”。

那麼如果我們這一方處於弱勢，也是同理，我們需要派大的上。雖然我們是弱勢方，但我的氣場很足，我可以以我個人的魅力和氣場，去填平那個差距。

但是，注意！

這個“大”也是相對的

。如果我們直接派上我們的一把手，那麼由於他過於強勢的態度，如果合作談不好，就很有可能會導致雙方撕破臉，之後再無合作。因此，這時候要派一個“中層”。

儘量先派“中層”上，這樣的話呢？第一相對尊重別人，第二呢，就是我們即使談不下來，也還有迴旋餘地。

這其中有一個非常關鍵的問題，也是許多談判場合都會遇到的問題。

2.如果你不是一二把手去談判，很多時候對方都會問一句，你能做主嗎？

這件事你能不能決定？如果我們是強勢方，派了一個20出頭的年輕人去談判，遇到這種問題很大機率他會處理不好。你說算數，對方就繼續進攻， 要你再降10%，那你肯定做不了這個主；如果你說不算數，那對方肯定會讓你換一個級別更大的來跟你談。所以這時候你就會發現，不論你算不算數，這話只要對方問了，這個談判就大機率會陷入僵局！

那麼這種情況下，標準答案就只有一個，那就是我是代表“公司”來的，“公司”給了我一定的許可權。切記！這裡不能說“老闆”給的許可權，因為這樣還是會被要求叫老闆來。

只有你說“公司授權”，在許可權範圍內，我說話算數，範圍之外，只能回去請示。只有這樣，你才能拿回主動權，對方這個問題才能被“卸掉”。

權力是公司給的，你找董事長來跟你談都沒用，因為我代表的是整個公司，是整個管理層的意志，不是總經理或董事長個人！

因此，我相信，只要能解決上面兩個問題，不管你是企業還是個人，你都能在談判桌上從容不迫，輕鬆面對各種問題。