一、推銷員推銷時想法設法讓對方不得不說
“是”，以為這樣做很聰明
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你到裝飾城去買電器或者傢俱時，總會遇到這樣的場景，一個推銷員走過來，他希望你能夠買他的淨水器。在客氣地跟您打招呼之後，他開始用一系列的話術推銷他們的產品。
“你是不是希望喝到潔淨的水呢？”“是，但是……”“我知道你像我一樣，希望有一杯清新、乾淨、沒有化學物質餘味的水。”“呃，是的，但是……” 你唯一能給出的答案就是“是，是的”。但實際情況是，你最想說的是“No”。不，我不需要。但你卻無論如何也說不出這個“不”。
為什麼會這樣呢？這是因為每個人都喜歡隱藏內心的感受，遵循禮貌的原則，對別人說
“是”。反之情況也一樣，我們也希望聽到別人說“是”，因為聽到別人說“是”，我們就可以自欺欺人地以為已經達成談話目的了。但實際上，這樣的對話真的有幫助嗎？
恰恰相反，事實上，
“是”經常是一個敷衍的回答，背後隱藏著複雜的意思或者深刻的反對。
二、
“是”字的三重含義：虛偽的、肯定的、承諾的
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在對話過中過早地讓別人說
“是”，有可能使對方感覺自己被控制，覺得自己像個被追捕的獵物。從而產生惱怒、牴觸的心理，導致談判最終走向失敗。
這是因為，
“是”其實有三種含義。 這三種含義分別是虛偽、肯定和承諾。
虛偽的
“是”。就是你的對手實際上想說“不”，但又覺得說“是”更禮貌或者更容易逃脫你的談話控制，又或者他只想虛偽地把話題敷衍過去；
肯定的
“是”。通常是正常的“是”，一般是指對非黑即白的問題作出迴應，大多數只是一個簡單的確認，不會承諾採取行動；
承諾的
“是”。是真正的“是”。是雙方達成一致，對方知行合一、付諸行動，這是談判中你真正想得到的“是”，它最終會變成合同上的簽字。
但這三種
“是”，在語音上聽上去幾乎一模一樣。你根本不知道談話對手的內心活動。
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現在我們再回到推銷員這個問題上。
對於推銷員的問題
“你是否希望享受一杯潔淨的水”，很明顯的答案就是“是的”，但這個“是的”是被逼無奈做出的回答，談話對手根本不想交流這個問題。所以這個“是”是虛偽的“是”。
所以你看，花大力氣往
“是”上面引導，並沒有讓推銷者更接近勝利。
“不，我不想買淨水器”。這才是談話對手真正想要說的。
基於
“是”有以上三種含義，所以我們應該明白，雖然讓別人說“是”是談判的終極目標，但在談判過程中儘量避免過早讓別人說“是”。否則會引起談話對手的不滿和警惕。
三、對一個優秀的談判者來說，
“不”值千金。
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別人對你的話說
“不”，並不等同於你就失敗了，相反，這是談判剛剛開始。因為當談話對手說“不”的時候，他可能是在說：
我還要再考慮一下。
我現在還未準備好同意。
我覺得自己付不起這個錢。
我要了解更多的資訊。
比如說，
朋友的姐姐麗麗在西安一所高階、專業的西安金美慧母嬰服務有限公司工作，他們主要經營：家政服務；母嬰生活護理（不含醫療服務
）；健康諮詢服務（不含診療服務）；企業管理諮詢；母嬰用品銷售；日用百貨銷售；托育服務（不含幼兒園、託兒所）。那裡擁有一支專業的護理、營養師隊伍、典雅舒適的養生環境。
麗麗女士網上出售自家房屋，有一天，來了一個看
房的。細細看了半天后，忽然開始各種挑剔
“廚房太小了”“離快速路太近了，多吵啊”等等。他這些否定和不滿，如果是你，你聽了會不會很生氣？如果很生氣你就太傻了。
麗麗聽了感覺高興。
因為看房人對房子的各種不滿，恰恰說明了他對房子感興趣啊。這是一個雙方互動的大好時機。這個時候，麗麗就開始跟他談論房子的各種情況。對他施加影響、解決他提出的問題，從而促使房子成交。
所以我們在生活中一定要學會辨別
“不”這個字透露出來的資訊，訓練自己習慣於聽別人說“不”，而不是一聽到對方說“不”就很生氣、以為完了。
四、優秀的談判者甚至故意引導對方說
“不”，從而開啟一場談判
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優秀的談判者歡迎甚至引導對方說
“不”，因為時對方說“不”時，意味著真正的談話開始了。
那麼該怎樣引導對方說不呢？可以採取巧妙設計問題、故意唱反調，受到忽視時，暗示將要
“退出”等方法，使談判產生神奇的效果。
比如，你給期望合作的商業夥伴發出一封電子郵件，但他們裝作根本沒看見，然後你又發出一封禮貌的追問郵件，卻再次石沉大海。這時，你該怎麼辦？
“你們已經放棄這個專案了嗎？”
你的這封一句話的郵件使用了最佳的
“不”的導向問題。
“不”，對方急忙回答。他的這個否定的回答明顯表達出不再敢忽略你，同時他獲得了掌控感，並開始向你重新闡明自己的立場：“不，我們對這個專案的需求並沒有改變，我們只是目前陷入了一些麻煩。”
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說
“不”，是人類對自決權深層次的普遍追求。人們需要掌控的感覺，當你明確允許他們說“不”，賦予他們自決權的時候，他們的情緒就能平和下來，做決定的效率也提高了，在安全的氛圍中，他們開始關注並考慮你的建議。
