世邦大通諮詢

提供的

B2B品牌戰略制定服務，在系統的市場研究基礎上，按照專業流程，為客戶進行品牌的頂層設計。將客戶品牌建設工作納入到專業化、系統化、長期化和可持續化的軌道上，不斷積累品牌資產，打造出強大的品牌競爭力

，

致力於為

B2B企業進行品牌的建立、提升、管理。

一

在服務B2B企業的過程中，我們發現這類企業通常有以下難題：

1、

B2B企業最大的痛點在於，如何實現品牌露出，

讓人注意到自己的品牌，不要默默的做幕後英雄？

2、課題的難點在於，B2B怎麼實現高頻次的品牌露出，如何

引起客戶對品牌的強烈注意？

3、B2B企業在發展的過程中，往往會收購其他企業，併購不同品牌。它們有自己的定位和客群，

如何實現品牌的整合，進而實現併購後的企業戰略、企業文化的整合？

4、

B2B的生意模式到底是怎樣的？B2B品牌的營銷又該怎麼做？

5、

行業展會是B2B企業傳播推廣的最佳平臺，科學的展會營銷該怎麼做？

6、品牌被銷售工作牽著走，只注重短期利益，企業品牌認知模糊、企業的品牌資產無從積累，不能形成競爭力。

7、業務多元化拓展時，品牌表達混亂，缺乏統一性，客戶難以感知品牌和產品的差異價值，難以建立對新老業務的信任。

8、由於缺乏品牌戰略支援，企業的決策和方向難以被員工和客戶所認知併產生共鳴，落地阻礙大，實施成效打折扣。

B2B企業打造品牌，不可冒然拿來一套“定位”理論生搬硬套，B2B企業戰略定位決定了品牌的頂層設計，而在實現戰略定位戰略目標的路徑中，我們是將商業目標進行拆解，透過品牌營銷行為進行落地。

世邦大通專案組為

B2B企業的打造品牌第一步，首先要戰略與產品定位進行梳理，梳理產品定位、核心推廣資訊以及具有市場競爭力的產品矩陣、產品賣點資訊建立，充分保障客戶方及銷售人員都能理解產品的價值，才能完成銷售，推動產品銷量增長，我們以產品的新品上市動作來規劃工作步驟，共計16步：

1、

充分收集內外部產品資訊

要注意，收集產品資訊不只侷限於產品部門，要將產品研發生產部門給到的技術賣點，結合銷售場景中的銷售用語進行統一梳理。世邦大通助力

B2B企業打造品牌的諮詢過程中，梳理產品資訊，將內部技術資訊轉化為市場化語言是必做工作，只要轉化為市場語言，才能保障產品優勢及賣點的精準傳遞到受眾。

2、

目標消費群畫像

我們為誰提供服務？都有哪些人，其中多少人是關鍵決策人？又有多少人在影響購買決策？

在這一步，要基於產品部門給到的目標消費群使用者進行更深入全面的洞察，另外，要做好基於行業市場資訊的研究後挖掘到新的目標使用者群。進行目標消費群畫像可參考公式

“目標客群=客戶角色+型別+購買行為+消費場景”，這就回到了我們這版塊一開頭的疑問，有哪些人以及哪些人在參考購買決策過程？有多少人最能影響購買決策？以及他們在什麼場景中購買及使用？我們都要精準明確到最有影響力的角色人物，要總結他們更關心的業務問題，有否市場變數例如競爭

/

技術

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政策

/

生態變化都可能對業務造成衝擊，以此資訊確定市場品牌營銷的機會，迅速行動。

3、市場環境掃描與競爭格局分析

世邦大通專案組秉承服務一家企業，瞭解一家企業進入一個行業，以充分理解行業上下游生態規則為基礎，找準行業發展的影響因素、摸透典型企業、龍頭企業的生意模式，切中及為企業挖掘及放大競爭優勢因素。

競爭格局的分析則著重在頭部企業和競爭對手的市場佔比、地域分佈及產品型別分佈以及差異點的梳理。

4、識別市場機會，

測算市場天花板

在前面步驟我們對產品及適用於售賣的行業及應用場景做了分析，其中同，識別行業和場景的關鍵在於競品資訊和使用者洞察。對於市場機會的識別則要更精細，理清細分市場中的競爭格局，判斷該行業本身屬於存量還是增量市場，如果是增量市場，那要側重於開發產品的創新性，以對應使用者需求的滿足；如果是存量市場，則

“高性價比”的產品更具優勢。

測算市場天花板通常是對於細分市場的規模預測，這裡主要以

“比例資料”進行測算，不追求具體的精準測算。

5、

建立客戶優先順序矩陣，對齊銷售策略

營銷的落地推動銷售增長，將產品資訊營銷推廣給哪些人？都有誰？是新的客戶還是過去三年內從來沒購買過我們明星產品的客戶？有沒有買過明星產品外的其它產品（

Cross-sell）？是不是隻購買了我們明星產品中低檔配置，我們是否計劃向他出售同系列中較高價格的產品（Up-sell）。是不是購買過主推產品，以及一直繼續購買這類產品的老客戶？

綜合以上的多種情況進行客戶型別、產品受眾及市場環境因素，要明確具體有哪些人以及可以規劃大機率有多少人會對我們的品牌營銷資訊做出迴應？

由此可計算每個客戶型別能帶來的銷售金額是多少？具體哪些公司以及多少家公司會購買產品提升銷量？由此，可確定活動執行的優先順序，針對於不同的客戶型別，購買資料進行匹配不同的市場活動進行推廣。

6、

明確產品定位，提出價值主張

很多人一看到

“定位”二字的反應是“佔領心智”，注意，這裡的產品定位是要清楚的表達我們的產品如何能助力客戶方提高其競爭力的，是要明確定位並強調傳達競爭對手不能、只有我們能幫助客戶的方式，更是後續在整條購買路徑中貫穿的故事線的核心軸。

那麼，明確了產品定位，如何能提出好的價值主張呢？一系列的反問句就能讓明確：價值主張的提出是不是足夠清晰呢？有沒有行話、縮寫詞或者是不是包含了我們自己使用的術語？有沒有用客戶的語言體系明確的表述？合不合邏輯？有沒有說服力？在客戶角度，有沒有現在要就採取行動的緊迫感？看到差異化後有沒有立即想合作的衝動？有沒有表達出足夠的差異化從而彰顯出不可替代性？

7、

制定產品核心推廣資訊：

核心推廣資訊既要滿足目標客戶的需求，精準解決他們的痛點，同時要保持與客戶業務場景的相關性，緊跟市場發展，小幅創新，大幅迭代。

8、

提煉產品核心賣點：

產品戰略就是企業戰略，產品賣點承載品牌理念，產品是用於滿足客戶需求解決其痛點的，而在產品未產生交易前，給到客戶足夠的

“

購買理由

”，也就是產品核心賣點的提煉，要具備獨家優勢，具備打動客戶的效果。

9、

依客戶購買旅程策劃動態持續的支援內容：

營銷內容不要自說自話，應以客戶購買旅程及不同旅程下角色的變化而對應設計推廣內容，針對於客戶型別及角色變化策劃幫助支援銷售的推廣材料。

10、

制定進入市場的策略及具體落地方案，概述推廣計劃及銷售方案

11、

以全域性視角設定

KPI及考核機制

12、

小範圍測試小幅度微調

可採用與現有客戶進行深度訪談的方法，對產品定位、核心賣點進行驗證，收集來自市場的反饋進行調整，鎖定小樣本市場進行小範圍推廣，基於資料反饋調整及再次測試。

13、

小範圍測試資料收集後再次最佳化，要以上步驟迴圈執行。

14、

以

KPI為標準，進行全盤營銷戰役規劃。

就客戶分級矩陣為基礎進行客戶採購旅程策劃、追蹤銷售過程，制定詳細的媒介推廣計劃，進行全媒體多範圍的組合規劃，制定有效激發銷售線索轉化的動態機制。

15、

建立起效果監測與動態調整機制，建立起客戶資訊及資料反饋機制，建立起效果分析與方案最佳化機制。

二

B2B 品牌策劃

如何做？

上海世邦大通

B2B企業諮詢提供企業展會前中後傳播，市場策略制定、品牌策略、市場部架構搭建、市場推廣、公關媒體活動、新品上市推廣、自媒體傳播服務、市場進入諮詢、市場研究諮詢、競爭對手調研、使用者研究和企業戰略規劃等。

『

定製化研究諮詢方案

』

『

B2B企業品牌服務體系

』

上海世邦大通企業發展有限公司是一家致力於協助B2B企業在「新經濟、新商業、新模式、新渠道、新使用者、新傳播、新場景」的合力下打造專屬增長模式並獲取關鍵能力，協助打造第一品牌的整合營銷機構。為企業制定增長戰略，並用創意引爆戰略。

我們協助B2B企業從品牌塑造、內容生產、市場傳播、聲譽管理、數字營銷、增長營銷、客戶體驗提升、科創板掛牌等全方位服務幫助客戶獲得滿意的成果。

我們期望成為客戶手中的利器，透過與我們的互信無縫的合作，使客戶的品牌短板轉變為強大的競爭能力，贏得營銷戰的勝利。

幫助

B2B企業逐步實現合規性價值、業務持續增長、經營效益提升、進行產業資源的整合，最終實現B2B企業與資本市場的完整對接，真正實現B2B企業的資本價值。

截止到2021年底，由投行部薈強投資保薦的科創板企業共計165家，獲得上海股交中心至高榮譽“最佳科創板推薦機構”稱號！公司推薦的孚凌自控、芯石股份、龍象環保、海勃膜、聯達股份、眾仕環境、亨諾科技、天演移位、發騰股份、航益股份、威泊股份、淳禧股份、東潤換熱、嘉柏利通、億景能源、迅茂股份、德仁橡機、芯誼風電、弘特智慧、卡山科技等20家公司為歷次集體掛牌企業中的明星企業，佔全部明星企業的比例超過70%，受到上海股交中心的重點扶持以及媒體的廣泛關注和報道！在持續服務下，東潤換熱、芯石股份、亨諾科技、孚凌自控、海勃膜、天演移位、威泊股份、嘉柏利通、億景能源、芯誼風電等多家企業已正式啟動IPO規劃，該十家公司計劃三年內轉A股上市！

備註：文章內部分圖片及

觀點內容