如何讓一個再普通不過的產品變得高大上？

對於這個問題，你的第一反應是什麼？小仙想到的就是那塊

售價40美元的Supreme紅磚

。

還記得之前推薦給大家的《

如何讓他買

》那本書嗎？不知道有沒有小夥伴買來去認真讀了，雖然小仙還沒有全部讀完，但是每次拿起來讀的時候，時刻在感慨：

原來所謂的套路，玩的都是心理學呀！

書中以

冰激凌效應

為例，讓我們感受到了“

重塑

”的力量。以前冰激凌只是小孩子們的零食，如果你能回憶起千禧年之前的事情，想一想那時候吃冰激凌的是哪些人呢？再想一想千禧年之後，或者近十來年，吃冰激凌的人群是否發生了改變呢？

現在街頭巷尾隨處可見冰淇淋店，甚至有如

阿爾香慕、DQ、哈根達斯

這樣遍佈世界各地的高階冰激凌店。

消費人群也從小孩變成了成人

，深受白領小資們的喜愛。

從最初被定義的

小孩的零食、一團冷凍的牛奶製品

，搖身一變，成為

人們放縱自己，需要關愛與獲得愉悅

的象徵。那麼，你知道這一個悄然的改變是如何做到的嗎？

最直觀的改變就是

冰激凌的包裝盒

的改變：

容量變小了，格調變高

了

。

普普通通的配料

被重新取了

雍容華貴的名字

，產品價格也隨之水漲船高。然後，並沒有人介意，反而爭相去享受它。人們開始在感到孤單、思念情人，或者就是想對自己好一點的時候，來點兒冰激凌。冰激凌就這樣獲得了全新的含義——

它被重塑了！

可是，為什麼我們就欣然接受了這種轉變呢？

試想一個問題：

別人家的麵包體積變小了，重量也減輕了，價格也提高了，只是換了個精緻而有格調的包裝袋而已，為什麼賣得卻比你家的好？

難道真的是消費者們人傻錢多好欺騙嗎？

其實這不是消費者犯傻，而是我們的大腦真的會做出錯誤的判斷哦！

我們的大腦天生無法處理接收到的資訊的所有細節，所以我們不可能對於所接收的每一個資訊片段都去進行思考，或者有意識地去處理它。

相反，

你的心智會把事情變得非常簡單

。就像一個相框把相片框住，你的心智會把一堆資訊“框”在一起。

它會用刻板印象、預設立場以及經驗法則來判斷事情，它把資訊揉在一起，以便於在邏輯上偷步、跳躍。

心理學家把這個機制稱為

“圖式”

。就是我們的腦子運用的一些模版，作為處理資訊時的捷徑。

如果收到的資訊看起來似乎與某個模版溫和，我們的大腦就會為我們把相關的其他細節自動填滿。

所以，當我們的大腦看見冰激凌裝在

比較小 但比較高檔的容器裡，上面還印著優美的字型和天花亂墜的配料說明

，大腦就會自動抓取

“高檔”

這個模版，而接受更高的價格。

現在你該能理解，為什麼哈根達斯那種小冰激凌球賣那麼貴都有人追捧，而街頭巷尾廉價的冰激凌卻做不到世界連鎖。那麼，這個案例對於你的產品包裝及定位是否會產生一些引導性的思考呢？

還有一個有趣的案例，可以在你思考產品定價時有所參考。

如果我說，漲價比降價容易得多，你信嗎？但事實就是如此。

如果你喜歡的產品突然大降價，你會怎麼想呢？難道是殘次品、滯銷品、過期產品？供大於求了吧！反過來，如果同一種產品有一天突然漲價了，你會想，它這麼受歡迎啊，是不是供不應求了？我得趕緊入手。其實，這就是“

價格安慰劑效應

”。這你就不難理解買房者的心理了，降價時都在觀望，漲價反而買得瘋狂。

還有一個很有意思的現象，你一定也經歷過。

講故事前先來解釋一個概念：

錨定價格

。這是指

你評定一個東西昂貴或者便宜、值或者不值得基準點

。但是你如何判斷多少錢算是正確的錨定價格呢？

假設你走進一家店，看到一件你很喜歡的大衣，你試穿了一下，無比合身。於是你看了一下價格：寫著1200元。店員親切地問你要不要買，你說太貴了。店員又告訴你，你今天運氣可好了，因為這件大衣今天打4折，只要500元。雖然這還是超出了你原本的預算，但你還是決定買下來。因為

你心中的錨定價格已經被設定成1200元了

。

更有趣的是，

錨定價格是可以被任意修改的

。書中以燒烤爐具做了例子。買一組燒烤爐具多少錢是合理的呢？100美元？500美元？當你走進一家燒烤爐具專賣店，

一進門看到的第一組爐具往往就是店裡最貴的那一組

，可能高達5000美元。

於是這個金額就變成了你心中的錨定價格

，當你再看到500美元一套的爐具時，

就覺得一點都不貴了

。你的選擇就這麼被影響了。

看完小仙的分享，對你是否有所啟發呢？

參考資料：選自亞當·費里爾&珍妮弗·弗萊明的《如何讓他買》 第五章 《重塑》

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