2018

年

1

月

19

日

，外貿員的一堂課《詢盤分析和高轉化技巧》主要講了三個點：

第一，

詢盤迴復之前的準備；

第二，

詢盤迴復的內容設計技巧；

第三，

詢盤迴復的跟進。

講課之前宋老師給我們放了幾張不同國家的相片給我們看，並讓我們分析他們分別來自哪個國家？

老師的目的讓我們

學會看臉

並分析各國人工作的態度，說丹麥人比德國人更嚴謹，所以當我們分析我們的客戶來自丹麥或者德國的時候，我們必須更加的細心對待，不要出現任何細節的錯誤。

在接待詢盤之前要做什麼準備呢？

1、業務員要對產品非常熟悉（如果不熟悉，到客戶那邊我們就不專業）；

2、業務員要考慮一下，客戶將會問我們什麼問題？把它一一列出來。

業務員一看到詢盤就要分析

1、

回覆詢盤之前要分析

郵箱：

帶字尾

gmail （

個人郵箱

） sales （

其他

） info（

採購經理或老闆

）

名字：

Ankunda Amuza

像這些帶

a

的應該是阿根廷、澳大利亞等國家的

Franc。ois Asselineau

像

c

下面一點的應該是法國的

Andreas Zick NisBockier

本來

o

上面有亮點的我打不出，如果看到有帶兩點的字母一般都是德國的

國家：

地址：

RFQ

推斷對手，推斷買家（回覆歐洲詢盤最好在晚上下班之後到晚上

8

點，回覆美洲詢盤最好在晚上

9

點到晚上

11

點）

詢盤之外的分析（部分的詢盤）

先把我們能做的產品證明給客戶看

客戶市場分析和公司實力我們可以利用

站長之家

或

搜狗地圖

查詢

1、

分析詢盤必須回覆的點

報價靈活性（報價可以報低一點，不推薦報告）

客戶是哪個國家的？

客戶是長線性的還是實單性的

2、

針對詢盤需要注意的關鍵點

3、

詢盤迴復的亮點（亮點設計）

亮點設計：沒有亮點就找亮點

把詢盤最多的幾個國家的打招呼語要學會（如您好！謝謝！）就像外國人都知道中文的您好！謝謝

！

一樣

4、

詢盤迴復之後沒有回覆怎麼辦？

可以打電話給他，讓他檢視

（這個地方模擬了兩個輪打電話環節）

可以再寫一封郵件給他（把之前的郵件縮短在發給他）

檢視自己半年或者三個月的郵件，有哪些地方可以改進的

找客戶的官網，找到電話打過去（記住要想辦法繞過前臺）

郵件的常見問題

1、

答非所問

——

對產品不熟，不專業

2、

話子收不住，

-

郵件太長或資訊不全面

3、抓不住契機贏取客戶的認可

4、未給出客戶選擇你的理由

三，

回覆之後的跟進

1、

把握每次問題的核心問題

1）一言不合，繞開走

2）提供全面資訊

3）替客戶省錢

2、

Trouble Solver（解決客戶問題）

1）簡單易懂

2）不要說客戶不專業

認可客戶

站在客戶的角度出發

放低姿態

3）

聽出弦外之音

在

xx

時間沒有做出來的話，取消訂單（他是在催貨）

要找新的供應商（我們哪一點沒有滿足他的要求）

3、

比別人多想一點

4、

交心，瞭解彼此

這是一個下午聽到的內容

2018年1月19日下午14:00~17:48聽的課程

分享人：劉紅