我於2000年正式做名門，從名門鎖業，到名門門鎖，再到

名門靜音門鎖，跟隨著廠家定位的變革與升級，一路走來，與廠家共同發展。安陽市場不是很大，作為名門在安陽的總代，公司有4家分銷商。除了我們自己的直營專賣店外，在林州也有一家專賣店。

拓展渠道 與門業合作

我們的專賣店處於建材市場的臨街位置，門前有停車位，營業時間更靈活，做活動也更自由。無論從位置，還是門頭，廣告宣傳力度較大。面積在100平方米左右。

目前，專賣店銷售的產品有普通門鎖，也有智慧門鎖，一進門左側是高階的銅鎖，然後是歐式古典，還有工程酒店鎖，別墅用鎖等。另一面牆面展示小五金，如鉸鏈等。此外，還有衛浴掛件。門店中間促銷臺陳列的是最暢銷的產品。現在智慧鎖市場競爭很激烈，市場並未形成較高的品牌認知度，但提起靜音門鎖，大家都認為名門最好。

在安陽，智慧鎖行業處於爆發期，智慧門鎖品牌眾多，競爭較為激烈，在這樣的市場環境下，必須要把質量放在第一位。名門專心專意做好鎖，把品質和質量放在第一位的定位，使得經銷商因為有品牌的承諾和背書，推廣起來相對更為容易。目前我們的目標是廠商共同努力把智慧門鎖的市場佔有率做到靜音門鎖市場地位和知名度。

由於名門的第一個辦事處就設在河南鄭州，因此，名門公司對我們專賣店的支援較大，如做小區的促銷活動，公司有一定補助。在每年的五一和十一，公司推出的活動力度也較大。名門也非常重視營銷的精細化工作，業務員會親自到店面帶領我們開拓市場，甚至有時還會當安裝工。

2002~2013年，安陽購房的人多數為買房自己住，願意花錢去裝修，當時開一個門店，只要有產品銷售就可以賺錢。但目前很多人買了七八年的房子也不裝修，只有一些小房子在裝修，裝修後就是為了出租，對高階產品的需求有限。最大的問題是使用者進不到店裡，原來安陽有40多家銷售門鎖的門店，現在幾乎只有5個品牌的專賣店。但進店的使用者成交率在70%。

目前，雖然消費者用鎖的數量在增加，但由於渠道的變革，專賣店的零售不是很好。智慧鎖的零售業務主要針對高階使用者，渠道上，要與木門店展開異業合作，重視工程渠道，但工程市場競爭激烈，一是壓資金，二是利潤空間在降低。加之城市的樓盤銷售不是很理想，對於1000多元的智慧鎖接受起來有一定的難度，大多選擇低價的產品和品牌合作。

公司也在積極與瓷磚，木門以及吊頂的朋友合作，透過異業之間的合作互相帶單，但因為品類小，做聯盟帶單需要提成，如果引流的客戶只是進店購買幾百元的機械鎖，還要給帶單者佣金或者提成，會使得利潤或者效益降低，做異業聯盟相對不合適。我們採取的方式是店員互相推薦，給店員發佣金和紅包，共享使用者資源，店面互推，實現雙盈。

整體來講，縣城的分銷不是很理想，因為縣城分銷商門店的產品很雜，只有20~30%銷售名門的產品。且縣城的門店以夫妻店為主，經銷商不願意在門店做過大的投入，也不願意做精做細，經營以低端產品居多。目前，智慧鎖在四線城市的主銷渠道為更新換代市場，主要在小區或者店面做以舊換新的業務推廣和服務。

聚焦老使用者 提升銷售

隨著市場競爭的加劇，活動的類同性越來越強，因此，大家也在不斷摸索，以更好的方式去推廣智慧門鎖。但無論營銷還是推廣，只要目標精準，成功率自然也就較高。

由於經營了近20年，以前購買過機械鎖的使用者，公司均有使用者資訊，由於這些使用者以前使用過，再加上公司有售後，對品牌有一定的信任度，透過對老使用者的回訪，推出智慧門鎖的以舊換新，成交率較高。這也得益於當初跟著廠家的思路，留下了使用者資訊並對使用者資訊進行分類管理。其實對於經銷商來講，跟著廠家的節奏和管理走，可以起到事半功倍的效果。

老使用者對專賣店的經營非常重要，比起打新樓盤使用者的電話，做老使用者的營銷相對精準。我們曾經針對一個入住七八年的老小區做智慧鎖的推廣，最初就是抱著推廣的目的，在推廣的過程中，碰到一個使用我們產品的老使用者，說其家裡門鎖有點小問題，想請我們幫助處理一下，我們就積極的上門幫助使用者維修。後來發現使用者用的鎖是A級的，我們就從國家標準方面向用戶普及安全常識，並向用戶介紹，現在智慧鎖正在做以舊換新的活動，老使用者可以優惠100~300元，看他們是否願意換。

透過店面和到小區推廣過程中的以舊換新活動，舊鎖抵現100~300元，使得老使用者感受到了優惠的力度，很好的提升了成交率。與此同時，我們採取當老使用者以舊換新之後，發朋友圈曬安裝圖片點贊發紅包的方式，很好的實現了名門智慧鎖的宣傳和推廣。由於是老使用者發的，信服力更強。

2018年，我們還積極參加了名門公司組織的微信秒殺活動，透過聚焦老使用者，並提前5~7天預熱，引起使用者對價格優惠的關注，無論是其自己需要，或者朋友需要，由於其用過名門的產品，因為認可品牌和產品，推廣起來相對更有信服力。到對產品進行爆破時，3個小時實現了86把指紋鎖銷售。這種短時間的爆破活動的效率非常高，非常成功。

對於專賣店的經營，收集使用者很重要。而只要進店的使用者都是對鎖有興趣的使用者，只要及時的抓住這些使用者，就為成交提供了基礎。目前我們專賣店的微信使用者群已經達到2400人。無論使用者到店裡諮詢機械鎖還是智慧鎖，我們均透過發給使用者電子版的圖片和介紹，智慧鎖產品知識、資料以及功能的說辭吸引使用者加微信，當了解取到使用者所用的門後，把安裝過的同類門的實景照片也配套發給使用者。

通常，我們會把公司的海報拍給使用者，一是讓使用者感覺有真實性和可靠性，二是在秒殺時，因為提前蓄水，使用者關注度高。我們透過電話回訪，告訴使用者何時秒殺，如何參加秒殺活動。相比較第三方平臺組織的眾籌活動，活動費用較低，與使用者的溝通交流更為直接，且產品可讓使用者看到，宣傳推廣效果也更好。透過朋友圈的營銷，讓使用者可以直觀的看到產品，也可以看到產品價格的變化，有利於刺激使用者直接成交，成交率較高，成交速度很快。

目前的市場環境，如果不搞活動，市場佔有率就會被別的品牌搶佔。透過微信推廣把電子版的說明書以及一些安裝照片發給使用者，吸引使用者交定金，交了定金的使用者，7天之

內可以退現金，超過7天不退，吸引使用者進店。透過本次的微信秒殺，除了使用者因為門的特殊性安裝不了，退單的現象基本上很少。

我們對專賣店店員的要求是，只要對我們的產品感興趣，不管是同行競爭者，還是異業合作者，都要認真對待。加了微信之後，我們會透過標籤對使用者進行分類，如購買過五金，室內門鎖，機械門鎖，智慧鎖等不同的細分標籤。甚至在幾個月之內諮詢過智慧鎖的，也會在微信裡透過標籤標明。

針對不同的標籤，傳送不同的資料和溫馨提示，如果其購買的是智慧門鎖，一年以後要換電池，就會發資訊提醒這些使用者群體要換電池，而當智慧鎖做活動時，也會將相應資訊推給相應標籤的使用者。因為使用者的資料分類詳細，會顧及到朋友圈裡所有的使用者，鎖定每個準用戶群體。

隨著消費認知度的提高，專賣店智慧鎖的銷售佔比從2016年開始逐年增加，智慧鎖市場潛力很大。近兩年，隨著名門1999元的智慧鎖的推出，1599元免費試用活動，官網24小時閃裝，1399元以及以舊換新等活動的推動，廠家透過不斷讓利來佔領市場的份額。在安陽，智慧鎖主推的產品價格在1300元~1800元之間，高階消費在2000~2800元左右。名門推出的人臉識別F8，鎖定高階人群，購買物件基本為以前用過智慧門鎖的使用者。

售後服務 帶動銷售

名門在2017年就到小區推廣，進入了10個區域，由公司贊助展櫃，同時也在超市做推廣，讓門店人員幫助促銷和講解，透過渠道多元化想辦法佔領市場。但後來發現在超市做，產品出樣少的話，會讓使用者認為不專業，沒有選擇空間和可比性。雖然也有銷售，但銷售效果不理想。

如在國美、丹尼斯銷售成交率很低，因為使用者會認為有問題時不知道找誰，覺得售後沒保障。在這種渠道，更多的作用是推廣。因為認真選擇產品的使用者也不會選擇在超市購買，而是專賣店。畢竟智慧鎖關係到家裡的安全，不像室內鎖。我們在小區做活動，使用者對產品產生疑問時，我們也會讓使用者到專賣店裡選擇，告訴使用者店裡產品更多，而專賣店也更容易讓使用者產生信任感。

目前，在安陽市場購買智慧鎖的使用者以年輕人為主，各個品牌廠家需要重視智慧鎖產品的品質和顏值，與此同時，產品價格和服務也很重要。智慧鎖實體店相比較線上的優勢就是服務，如果一個使用者不會設定，要透過遠端的影片教他怎麼設定。如果遇到老年人不會使用，要親自上門手把手教老人使用和設定。

現在的銷售以置換市場為主。目前，國內的防盜門還沒有統一的標準，在做置換市場時，如果工人的技術，售後和安裝不到位的話，還會引來最終的退單。

目前，行業的產品品質參差不齊，最為可怕的是門鎖要麼鎖不上，要麼打不開。智慧鎖的安裝和售後非常重要，如果沒有經過專業的培訓，會讓使用者的體驗非常不好。當用戶家裡的智慧鎖出現問題，如果在專賣店購買的話，專賣店可以立即上門，而不會嚴重影響使用者的生活。及時的售後服務對智慧鎖很重要，智慧鎖的售後甚至要像110、120一樣。

未來，智慧鎖可能會是標配產品，房地產交房時就配有智慧鎖，這時代理商的銷售會更難。但就像汽車行業離不開4S店，智慧鎖行業的服務也一樣重要。如果智慧鎖廠家能將線上線下很好的結合，線上的推廣，加上線下的保障，也會提升經銷商專賣店的銷售。線下實體店未來只要承擔

起智慧鎖的售後服務，線上銷售，線下經銷商做售後，就能讓線上線下很好的結合起來。

代理商要跟上時代的發展，把服務做好。目前，公司有兩個服務人員，一個負責安裝，一個負責日常的維護。由於我們銷售出去的產品均由專業人員安裝，售後服務率很低。當然，對安裝人員也有相應的獎懲措施，如果安裝很好，就多獎勵。如果是產品的問題，由門店負責。

近兩年，智慧鎖行業產品品質在不斷升級，而價格卻在下降，隨著消費者認知度的提高，市場競爭也越來越激烈。現在的年輕人非常重視外觀，老年人更注重安全，廠商在設計智慧鎖時，這兩個要素要兼顧。智慧鎖產品必須透過不斷的創新和升級來滿足不同的使用者群體。

雖然產品要不斷的淘汰換新，但也要為使用者負責，例如8年前購買機械鎖的使用者，如果來店裡購買配件，而店裡也能提供配件的話，就能提升門店的專業性體驗，提升使用者的信任度。公司有庫存備件，就算產品有問題，也可以上門立即維修。如果配件庫裡沒有，會先給使用者換上新鎖。且售後人員的手機24小時開機，因為安陽城市不大，從西到東10多公里，可實現隨叫隨到。

名門推出智慧門鎖8年，整體上看，只要對品牌認可的老使用者，就會選擇智慧鎖。2018年，專賣店智慧鎖的銷售佔比在50%左右，2019年上半年，一個月銷售50把左右。智慧鎖市場潛力很大，貴在推廣。如果廠家藉助電商平臺的評論和推廣帶動線下的銷售，讓線上和線下融合，銷售會進一步提升。

智慧鎖的市場潛力很大，就看誰能吃到這塊蛋糕。