銷售顧問遇到常見問題

回答

1、怎麼激發家長購買少兒體能兒童運動課

？

如何激發家長。的購買課程的慾望？首先要知道我們客戶的想法，客戶對我們課程的真實的認知程度是什麼，目前的實際情況，我們體適能運動這種課程教育。在客戶的認知裡幾乎是零的狀態。客戶沒有這種意識在三歲或者四歲或者幾歲，在幼兒時期去必要的去做這個體能訓練。他們更多地傾向於去做專項訓練，所謂的我們常見的跆拳道，或者什麼其他的，籃球，足球訓練運動專案。這個跟我們客戶身邊的人有關係，主要是以女性和老人為群體的一種教育成長的環境，他們不是擅長運動的人群，更多地會根據孩子的興趣喜好，去參加一些課程，最後問孩子喜不喜歡。孩子自己本身的認知能力也不夠，家長認知又不懂，所以讓他們決定。去參加各種孩子感興趣的班，我接觸過那麼多孩子家長很多人不理解課程教育的那種匹配度是不是合理。在這個年齡段裡邊兒他們為了什麼讓孩子去參加這樣的培訓班兒自己都說不明白，這是我看到的真實情況。

回到這個問題本身，激發家長的購買慾望，首先你要讓家長知道。適齡孩子的體格發育的標準是什麼，這個很重要，有些家長我們會去問，您的孩子整體發育怎麼樣，基本上來說我們的家長都會說還不錯，還挺好的，這是一個模稜兩可的回答。這樣的回答幾乎等於沒有說， 我們作為顧問來說，作為銷售來說。也得不到任何的資訊，只是一個大概的回答。我們要去追問家長，比如說你知道四歲的孩子的標準，身高是多少，你知道男孩的身高是多少女孩的身高多少。再往下就是這個身高相應匹配的體重是多少，說這些具體問題的時候，家長的興趣點就會上來。他們會想知道，到底是標準值是多少啊，或許自己可能沒有關注過，把這個這個年齡段的孩子，這種標準值給呈現出來。請家長對這個孩子的發育有一個正面的資料參照，再告訴家長。做什麼運動方式可以去促進孩子的體格發育。如果說孩子的身高體重比本身就在標準值以下的話。那麼就請家長去正面面對孩子的發育滯後問題。然後，去了解家庭的成長環境孩子的成長環境。平時的活動量，飲食結構，這些都得去做整理資訊，然後用提問的方式去激發家長，比如說開放式的那種提問，你知道學習籃球的好處，你知道學習足球的好處嗎，包括跆拳道什麼，其他的一些家長們一直認可一些運動專案。去充分的激發家長運動對孩子成長和身體帶來好處點是什麼，完全產生這種互動交流去了解客戶的認知程度。最終演變回體能訓練，所有運動的專項運動的一個基礎。所有的這些提問交叉在裡面，最後落點還是落到體能訓練，只有從小在孩子的這個關鍵的成長期裡邊。充分地去打通孩子的反應速度，奔跑能力，動作速度，靈活度，肌肉運動感的區分能力，平衡能力，反應能力，節奏感，這些基本的身體素質全部打通。這個孩子的整體的將來的學習的這些技能的能力，速度會成倍地加快，孩子的自信心的建立會很好，透過運動，可以讓孩子去更多的跟陌生孩子的交流，社會能力的提升。

2

、如何讓不進場的小朋友，可以快速的融入這個課堂？

通常跟這個潛在客戶做過接觸的話知道孩子有這種陌生環境適應能力差這種情況。那麼就會在邀約客戶的時候要求客戶提前三十分鐘到場。給孩子充足的適應環境時間。告知家長。絕大多數的孩子均存在類似的問題。首先他們家孩子不是心理素質差，這是個社會現象， 也反映出目前孩子在三歲入幼兒園之前。身邊能夠接觸的人也就差不多一個手指都能數過來了，姥姥姥爺或者奶奶有那麼幾個人，而且是以女性為主。所以，他們在陌生環境接觸人陌生人的時候，他們會這方面能力會弱一些。但是孩子的適應能力會比較強，正常情況下。讓孩子提前到場館提前熟悉場館的環境，場館的人，再加上我們的老師，有他們和孩子做一些遊戲，可以快速的讓孩子放鬆下來。這是一個比較好的方式。

3

、如何讓家長

續費

？

課程的效果絢麗效果做好了，用體測資料去呈現孩子的訓練效果，服務再跟進到位了， 就是客戶在你的整個員訓練裡面沒有什麼不良的不好的服務感受，我相信續報不是問題，中間再有老師和顧問這邊不斷地跟家長去強化訓練的效果，我們有一點要知道，家長花錢買的不是我們的會員卡也不是我們的什麼提升課程和教練員。他買的是孩子在這邊能夠得到什麼好處，我們要把這個好處給它完全的呈現出來。

如何那個讓家長重視學齡前期，孩子的各項運動技能的發展？我以前也就跟家長溝透過什麼叫體適能運動課程，他的這個關鍵期作用是什麼，重要性是什麼，簡單說，就是體能運動或者素質性教育，這種運動，他是有視窗期的。我會用生活化的方式讓家長們去明白這個道理。我們所面對的不管是三歲四歲兩歲多孩子都是有個動作認知過程的。三個月孩子要練抬頭， 六個月要坐，八個月爬等，包括三到四歲的時候要是去學語言，學英語，語言的一個比較好的視窗期。

孩子的自身的發育的需要，這個點就是從孩子的這個身體的體格發育的這個角度，這樣的邏輯的方式去告知家長。他是必要的，不是說我們去要求孩子幹嘛，為什麼當初三個月的時候醫生會告訴你讓你孩子要去去練抬頭了他的頸部力量需要提高了。為什麼要做六個月，為什麼要爬。多爬行好處是手腳協調性。為什麼要站立，他是到這個時間節點孩子的身體的發育是自然需要這方面的訓練。如果說相反來說我們在這個每個階段我們不做這樣的行為的話， 會讓孩子的身體發育會嚴重滯後。所以我見過四五歲的孩子，如果經常抱的話，他的腿部力量嚴重缺乏。完全達不到一個時令孩子的標準，這些都是因為人為的因素。

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、銷售過重中出現家長回去考慮的現象怎麼處理？

所以到了三歲四歲，五歲和六歲。分別每一個年齡段孩子到底需要什麼樣的體能訓練的一個關鍵期的點。這個作為顧問來說的話，尤其是場館的顧問必須可以在家長面前流利的去把它呈現出來。這個才是根本，是客戶為什麼今天就要決定購買我們的課程，現在馬上就要啟動我們這個訓練計劃孩子的訓練計劃的這個必要性。這個邏輯關係一定要闡述清楚。

如果客戶回去考慮怎樣保證客戶還能二次進店？有個現象就是不管多有意向的客戶，只要回家一商量就沒有訊息了，這個地方，我直接給你們分享一個關鍵點。就是直接奔著現場成交。所有的銷售顧問，如果說能力夠的話，最終的一個標準就是現場成交率。把現場成交客戶，不管是全款還是預付還是定金直接拿下包括體驗的定金都可以。有一個禁忌這個地方不要和場外人士溝通，更別說回家商量了。打電話都不可以，因為你不知道那個外面的人會跟他說什麼。而且提升運動課程的這種訓練模式，即便我們在運動館的現場。我們在運動館的現場也需要很長時間，用我們真實的孩子的表現和運動能模型。這個這個模式才能跟家長去講解清楚，一個專業的受過訓練的人。也需要三十分鐘左右。才能真正把提升的運動課程的一些點能夠講展開能夠講清楚，更別說我們跟一個家長溝通完了以後那個家長才明白。他現在要說出去回去跟家人商量，或者說跟外面人打電話要商量，不管是爸爸還是誰。

所以作為有經驗的銷售顧問的話，不要去讓家長有這樣的機會，盡最大可能讓家長現場就做決定啊，有一個邏輯關係就是。我今天能讓你明白我們這個課程的益處，然後你確實也相信這個課程可以讓孩子整體的發育，有質的變化，那麼請相信我，你現在就可以決定開始訓練計劃，約周幾周幾的課程把這個時間段給定下來。剩下的那個就是你愛人那邊或者其他你需要商量的那邊。你相信我今天定下來上課時間，下週來的時候，你把它帶過來，我能讓你明白我就能讓對方明白。我說讓你的愛人明白我們課程對孩子發育的意義。

5

、電話銷售如何引起家長的興趣？

這個點呢，我給大家講個最簡單的。想要引起客戶的興趣，你首先要知道客戶在想什麼。不管是接電話還是面對面跟家長溝通的時候，或者我們在地推的時候，客戶第一反應你是誰，你想要和我談什麼，你談的事情對我有什麼好處，如何證明你講的是事實。為什麼我要跟你買。為什麼我要現在就跟你買。這六條問題，大家夥兒自己根據自己的品牌的實際情況進行處理。你的銷售團隊的顧問在電銷的時候，地推活動的時候，當客戶要問他或者還沒問出來之前，你就主動的將客戶心中的疑慮去說出來，這樣的話客戶就會很快就能夠放鬆警惕，很快就會產生濃厚的興趣。

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