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失敗的談判經歷

我有一次印象非常深、對我影響也非常深遠的談判經歷，發生在十多年前。

當時，價格被對方攔腰斬斷了一半，從26萬砍到13萬，氣得我天天晚上吐血。

那次回家之後，我經讀者推薦，去看了《談判是什麼》一書，做了很認真的準備，還請小熊同學幫我演練了兩遍，結果不出意料，第二次談判大獲全勝。

第一次失敗的背景是這樣的。對方是很知名的公司，我跟對方營銷總監私交不錯（好像就栽在私交不錯上），他們下面一個子公司要做一個專案，問我能不能做，前期，我已經把我們的優勢闡述很明白了，然後讓我報個方案。

說明一下，我們不是賣具體的產品，算是賣服務，因此價格彈性很大，中間又有很多細碎的東西，無法一一算錢的。

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我犯的那些錯誤

1、第一個錯誤。

他們做過類似的東西，我問了那個營銷總監，她說大概花了30萬左右。

於是我犯了第一個錯誤。

首先，因為我跟她私交不錯，所以自然認為她說30萬左右可能是真的價格（現在想起來可能不是），然後我想這次報價不能高過前一次，因此就報了26萬。

這是第一個錯誤，其實我比前一家供應商有很多獨特的優勢，要不然他們也不會放給我，但是我居然已經報了一個比前一家低的價格，顯示出我尚有很大的空間可以做談判。

2、第二個錯誤。

方案報上去之後，就沒有訊息。我電話她後，她說老闆不同意在今年做這個事情，可能明年總體預算再放。

這時我犯了第二個錯誤，因為對方很知名，我也比較重視這個客戶，因此我很沮喪，也拼命檢討是不是自己方案上有哪些地方做得不好。

雖然沒跟對方說，但從我內心來說，我的心理價位已經降下來了。那時候我甚至跟小熊說，哎呀，哪怕我們倒貼錢，這個客戶也是值得做的呀。

3、第三個錯誤。

不久，對方告訴我說，年底他們仍然準備做這件事（當時我很高興啊），讓我再把方案完善下給她。我重新做了一個方案，價格仍然是26萬。

這時候我犯了一個最致命的錯誤。對方電話來說，哎呀不行啊，我們年底沒剩下多少錢了，大概只剩下5萬預算了。（《談判是什麼》哈巴德媽媽的辦法），我當時聽了就有點急，我說著開玩笑吧，5萬不可能的啊，起碼要15。

完蛋了，這是最致命的一個錯誤，我不知道對方的要求和價格，先露了自己的底價。

4、第四個錯誤。

因為這件事我已經找到了其它的買單者，因此實際上我總體成本低於5萬，另外，因為對方跟我私交不錯，我始終沒有意識到我們雙方是在你死我活的談判過程中。她不斷施加壓力說，我們明年預算怎樣怎樣？我們老闆說了不能增加預算。我們關係這麼好，如何如何。

這當中我節節後退，加上對方已經知道我的心理底價，因此最後以13萬成交。

從結果來說，其實不算壞。首先我們是賺錢的，其次他們確實是值得拿出去說的客戶，再者他麼明年確實有很多預算我是可以拿的。

但從談判這件事上來說，我確實做得比較糟糕。

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第二次談判

好了，說過失敗，再說說成功吧。

看了《談判是什麼》，雖然中間有很多小技巧，但是基本上整書用八個字可以概括，那就是“

絕不讓步，除非交換

”。

第一，立場一定要強硬，雖然態度可以比較溫柔。

第二，絕對不做任何讓步，除非對方有一定程度的讓步（甚至有時候對方讓步，自己也不一定要讓步）。

看完書的那天晚上，我把第二次談判需要談的東西列了敵我雙方的問題清單，請小熊同學扮演敵。演練結果當然是我慘敗，小熊同學絕對是天生的談判高手，他理性，冷酷，絕對不會因為感情動搖（好吧，天蠍座啦）。

而我呢，常常會因為別人說，算了，第一次合作麼；我們關係這麼好；以後有很多機會等等等等而做出讓步（生活中，我是個好的朋友，可是……）

然後我跟小熊同學商議了，應該先談什麼問題，再談什麼問題。用什麼微小的讓步來換取對方真正意義上的退讓，等等。

第二次談判略微複雜一點，是我們要求對方要給我們一個價格，必須是同等情況最低的。除了價格，還有服務的要求，還有一些其它內容，中間還包括第三方等。

第二次談判的過程我就不多說了，中間還涉及了第三方，所以我到達那邊後，還連夜培訓了我的盟友們，也演練了一次。

最後談的時候大獲全勝，甚至拿到了比我最樂觀預期還優惠的價格和服務。

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成功的經驗

講講自己的收穫：

1、首先要進入談判的狀態 。

第一次，很多情況下，我根本沒意識到對方是在跟我談判。

如《談判是什麼》裡面說的，其實所有人都是談判高手，想想你小時候怎麼要求去吃KFC和買玩具的？你明白自己的需求，你知道大人的弱點，你冷酷無情為達到目的從來不講情面（對方做不到），你不怕羞不後悔也沒有負疚感（你敢在商場滿地打滾，你爹媽敢嗎？）。

而你的對手——父母，根本沒意識到他們是在跟你做一場真正的談判和較量。

2、立場絕對要強硬 。

其實第一次談判中，我們是有很多優勢的，現在想起來，如果我說我們不做了，對方一定是會讓步的。但我太在乎這個客戶，也太在乎那些利潤，因此不斷做出讓步，讓對方有更多機會。

而在第二次談判裡，我不管話題扯到風花還是雪月，最後死死咬住底價。

3、要有充分的時間來談。

我在沒看書之前，已經運用了一個技巧，就是用deadline來push對方，使對方沒有充分的時間考慮和準備。而第二次，本來我們可以週四晚上談的，但對方老大隻有半小時。所以我約在週五上午，足足談了2個多小時。

因為有充分的時間，我們可以有一些預熱（談談私人感情啊，工作啊，甚至對方的老婆啊），也有充分的討價還價的餘地。另外，充分的時間能給予我找到對方的弱點予以還擊（當然，他也容易找到我的弱點）。

4、那就是充分的準備。

第二次談判準備得非常充分，光對方可能會提的問題我寫了滿滿3張A4紙。然後還做了跟小熊的演練，出差途中自己的演練，培訓我的同盟者以及演練。我好久沒有為一件事做這麼充分的準備了，結果也確實如我所願。

就算結果是失敗的，我也確實從中間學習到了很多東西。

想起以前讀MBA的時候，我有一個師兄去了大家都很羨慕的公司，問及秘籍。他說，為那個公司的面試準備了整整83頁的面試問題，反覆找別人來問和找錯，反覆演練。他英語不算太好，找了外國同學幫他糾正語言錯誤，然後把83頁的問題全部背下來。

這個師兄一直到了工作崗位後，上司才發現他英語確實不行（上司肯定心想，奇怪，面試的時候那麼好？！），但那時候也不可能因為這個開除他，所以公司還特地幫他找了一個一對一的外籍教師教他口語，不出三個月，師兄口語也過關了。

這個故事我一直記憶深刻，後來我找工作的時候，雖然沒有這麼強悍，但也做了充分的準備。

其實，面對重大事件的時候，準備多充分其實都不過分的。