熟悉中國足球的球迷，想必對甲A時代國安隊的“小、快、靈”記憶猶新。憑藉這一戰術打法，國安隊叱吒於當年的綠茵賽場。

多年之後，一家新“新”造車勢力復刻了這一戰術——只是將國安隊的“小快靈”，因勢利導的調整為了“小、快、輕”，以征戰競爭愈發激烈但遠未飽和的智慧電動賽道。

這家新勢力，便是在剛剛過去的2021年中開啟品牌元年的電動屋。

“我們的戰略是快速敲開入門級市場的大門，先切入這一潛在使用者最大的細分市場，獲得使用者基礎，這是電動屋品牌發展的起點，進而再成長為一家‘全棧式純電移動出行服務商’”，電動屋董事總經理胡俊對這一戰術打法做出了簡明扼要的闡述。

從“小”切入、以“小”為綱

胡俊是中國汽車業的一位“老人”，擁有25年從業經歷的他，自然對正發生著鉅變的汽車業有著深刻的理解。

“中國新能源汽車產業這一賽道雖然正高速發展，但找準切入點非常關鍵。所以我們在制定業務規劃時，首先對需求端做了一些研究”。在胡俊看來，這一切入點是電動屋的“綱”。惟有確立了“綱”，電動屋這一新“新”品牌才能在智慧電動賽道跑得更遠。

電動屋董事總經理胡俊

電動屋的調研結論是：

1。家庭第二輛車消費需求正迅速崛起。與家庭消費第一臺車的消費理念不同，增購家庭第二臺車時，使用者往往會更理性、更從真實需求出發考量，不會太過於追求面子。日常通勤、接送孩子是他們主要的使用場景；

2。年輕的Z世代開始成為主流汽車消費群體。他們消費觀念更加務實，但也追求個性、好玩、樂趣。汽車的消費已經越來越快銷品化，這是比較明確的趨勢；

3。低速電動車的升級使用者，是很大的市場。在智慧電動時代到來之前，以山東、河南為代表的區域市場擁有龐大的低速電動車使用者，這些使用者的“消費升級”帶來了新的增量。

調研結果決定了電動屋切入市場的產品定位——立足於“小車”，主打高性價比。

市場給予了充分佐證。在傳統燃油車市場中，10萬以下的車型佔比超過一半；新能源車市場裡，同樣是25萬以上和10萬以下的車銷售數量較大呈現百花齊放的狀態。

2021年8月，電動屋正式釋出旗下首款產品YOUNG小新。這是一款起售價6。48萬元的A0級純電小車，憑藉高性價比的產品競爭力，在去年11月實現交付後已完成了單月千輛的交付規模。

“2022年，我們計劃推出三款純電產品，完成從A00到A級產品佈局”，電動屋首席營銷官劉宏偉透露。繼YOUNG光小新後，電動屋將推出一款更加智慧化的A0級車型，持續以高性價比搶佔C端市場；同時還將推出一款更具經濟性的A00級車型，橫向探索共享汽車市場的開發；而第三款車型為A級MPV，主要針對計程車、網約車市場。

唯“快”不破、以“快”為目

明確了在新能源這條大賽道上從需求出發確定“小”為切入點的“綱”後，電動屋還需要有跑的更快的“目”，以在激烈的市場競爭中取得一席之地。

“我們把發展分成兩個階段。第一階段，首先考慮怎麼‘站穩腳跟、活下來’，並不斷蓄力。第二步發展階段，將基於三個主要使用場景，不斷完善產品，進一步擴大使用者生態，並基於生態同步提供出行服務，從製造商轉變為服務商”。

胡俊對電動屋的未來發展有著清醒的思考，“第一點，是做增量。首先從入門級純電產品切入，打造高性價比爆款產品，用最快速度增加使用者量。”

顯然，電動屋的管理層已意識到在當下百花齊放的市場競爭態勢中，唯有“快”才能立於不敗之地。按照計劃，電動屋2022年全年銷量目標為5萬輛，並且將以此為基礎實現單車毛利為正值。

對比已經先發的蔚來汽車等造車新勢力，不難看出電動屋的“快”。成立於2014年11月的蔚來汽車，實現毛利率轉正用了67個月、實現累計5萬輛交付用了68個月；而成立於2017年10月的小鵬汽車，實現全年毛利率轉正用了37個月、實現累計交付5萬輛則用時40個月。

為以最快速度增加使用者量，在渠道方面，2022年電動屋品牌將高速擴大銷售網路的覆蓋率，目標在年底前實現全國範圍內250個城市的覆蓋，建立500個門店，最大程度提升市場可見度，加速使用者增長。

事實上，電動屋的“快”不僅在於計劃中，在其成立後已有所體現。“快”，表現在三個方面：14個月即推出首款產品YOUNG光小新、4個月便實現了覆蓋全國95個城市的銷售和渠道建設，以及資本市場的快速認可。

2021年7月底，電動屋完成了A輪融資，引入了開域集團與翮沐集團兩家產業投資人。據悉，其當前B輪融資進展順利，目前多家政府和投資機構展現了投資意向。

在確保資金無虞後，以“小”為綱、以“快”為目的電動屋在2021年開啟了品牌元年。但這一切的基礎來源於“輕”的運營模式。

“輕”裝上陣、清晰目標

汽車“老兵”胡俊，將電動屋的運營模式稱為DOCK“拓展塢”模式。

這一來自於ICT領域的名詞，原本指專為膝上型電腦設計的一種外接裝置，透過複製甚至擴充套件筆記型計算機的埠，可使膝上型電腦與多個配件或外接裝置方便的一站式連線。

然而電動屋卻豐富了其內涵，即，輕資產運營、降本增效。

“我們提出了行業首創的DOCK拓展塢模式——區別於大部分品牌自建工廠、自研技術、自建門店這種高投入、低速度的方式，這是一個整合優勢行業資源的協作體系”。

在胡俊看來，中國新能源汽車產業已十分成熟，整個產業鏈從研發體系、產能到供應鏈體系再到銷售與售後服務體系都有很多冗餘資源。“因此，我們著力將電動屋打造成為一個高速運轉的大腦。我們掌握客戶核心需求、專注核心技術的開發、定義產品與服務，透過不同埠整合新能源汽車產業鏈上的多種資源，建立起一個數字化的高效協作系統，從而形成高效率、低成本的企業核心競爭力。”

電動屋的“輕”，體現在研發、製造、服務、使用者四個埠，包括自主品控和製造代工融合、零部件供應鏈合作，優質經銷商合夥人共同佈局銷售和服務網點，全力打造DOCK拓展塢模式。

同時，電動屋也建立了使用者的大資料系統和線上溝通渠道，使用多種資源打造DTC使用者運維體系，在各個環節中以最優方式降低成本、提高執行效率，最終實現使用者端的高性價比，以及市場埠的快速搶灘登陸。

“我們在店面投入方面的資金負擔並不大。”劉宏偉透露，這得益於電動屋與優質經銷商合夥人對銷售、服務渠道的“共創”。

電動屋首席營銷官劉宏偉

雖然電動屋銷售終端秉承了“年輕、活力、親切”風格的裝修，但不做過度裝修投入，降低了經銷商建店投入成本。同時，電動屋採取了多元化渠道體系，在注重發展貼近使用者生活圈的商超店時，店面面積涵蓋了200平方米、60平方米、快展等。

“雖然我們對不同店租金進行補貼，但總體佔用資金量並不會太大。所以經銷商合夥人積極性非常高，渠道推進速度也非常快，但渠道成本卻實現了降本增效。”對於這一輕資產的“共創”模式，劉宏偉頗有心得。

寫在後面：

對於方興未艾的智慧電動賽道，電動屋品牌無疑是一家新“新”選手，然而，憑藉“小、快、輕”的既定策略，其已完成了進入這一賽道後的初步佈局。

不過，從入門級純電車型產品切入，並不意味著純電產品製造商是電動屋的終局，電動屋的未來目標將是會是圍繞各種移動出行場景，構建使用者生態體系。在推出產品的同時，推出全面的智慧化服務，旨在一站式解決使用者多元化的移動出行需求，從而成為“全棧式純電移動出行服務商”。