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微信公眾號：外貿充電站（ID：Trade2016）

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先糾正一個普遍的思路錯誤

很多新手都是連產品和市場都沒有研究好就找個開發信的模板，然後到網上隨便找個Google開發客戶的帖子學個一招半式就興沖沖地去找客戶了。發了幾百封開發信沒有回覆，就開始各種鬱悶，懷疑自己的開發信出了問題，於是到處找開發信。嘗試來嘗試去，效果還是不理想。這並沒有錯，並不是每個人生來就是高手，都要經歷這個過程，

但成為高手都是建立在不斷學習，不斷接收新鮮事物，以及不斷思考與實踐的。

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你有沒有想過？

一。是開發信的問題嗎？

二。網路論壇裡一些所謂的Google找客戶、搜尋客戶的方法真的正確嗎？

先拋開開發信不說，找不準客戶發再多也是沒有用的。一拳打在空氣上，只是途費精力。

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你認為對口的客戶

No。1

可能客戶不是進口商（零售商，經銷商，分銷商） 多數的 retailer， dealer， distributor 不進口。

No。2

可能只是最終客戶，從當地只買很少量的，或者只是下游的使用者需要採購一下。

No。3

可能找到的只是某個母公司的子品牌網站。

No。4

可能對方自己在中國有工廠。

No。5

可能對方主要進口的產品不是你這類產品。

所以搜尋客戶給客戶發開發信之前，是非常有必要對客戶進行了解和調查。雖然會花費一些時間，但是當你覺得客戶可能對口時，千萬別偷懶省略這一步。

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準

當你找到真正的客戶，對方又有需求的時候，一封有吸引力的開發信，回覆率根本不是問題。

所以我認為開發信沒有什麼固定的標準，沒有什麼最好、最經典一說。重點在於

能根據對潛在客戶公司、行業或者市場的瞭解，去找到合適的切入點，激發起對方興趣和需求。

關於開發信怎麼寫，可參考學習：

高回覆率的開發信真的有萬能模板嗎？

如果還不夠理解，上淘寶看看淘寶賣家是如何寫產品標題的，去ebay、去Amazon看看全球賣家的產品標題習慣，個人認為淘寶積累了全中華人民在寫產品標題上的最高造詣。（萬能的淘寶）

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決定開發信效果的只有幾個因素

No。1

保證對方能收到。（多次跟進發送，避開郵件被遮蔽）

No。2

發給對的人。（發之前做客戶調查分析）

No。3

對方對你感興趣。（根據你對客戶的瞭解，在開發信中合理巧妙地使用掌握的資訊）

No。4

對方有需求增加供應商或比較價格。（時機和運氣）

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結

很多時候費心費力去研究開發信好不好，終究是一種孤立的考慮。

影響開發信回覆率的因素很多， 考慮哪種結構的魚鉤釣魚更穩妥，不如省下時間去好好考慮：哪裡有魚？是否是魚？如何做餌？

很多人對Google搜尋引擎的搜尋原理都不瞭解，就開始羅列Google開發客戶的N種方法。其實有很大一部分的方法都是低效甚至錯誤的方法！

誤區。1

產品詞+Buyer 這個方法，排在誤區首位，這隻會搜出來一大堆垃圾網頁和B2B網頁。正常的公司很少會說自己是Buyer。什麼時候會說Buyer呢？一般只有在B2B網站上大量的推廣詞吸引流量用的。

誤區。2

產品詞+各國郵箱字尾之類，完全是瞎貓碰死耗子的方式，效率極其低下。這種情況下發1000封沒有人回覆都不稀奇，指望這樣能開發到客戶，只能看運氣。

誤區。3

各種論壇常見的Google找客戶的N種方法，一條條羅列之類的帖子，我是覺得如果花大量時間去按照上面去做，可能耗費很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在靠臆斷，沒有實踐證明，但是最後的結果就是效率太低。

還有很多人，搜尋的結果裡有了B2B網站，就用布林運算子做邏輯非（減去某個B2B網站），想在搜尋結果中排除這些B2B網站，比如： 谷歌搜尋框裡輸入：Product -alibaba -globalsource。這種低效的辦法，只能排除有限的幾個特定的B2B。搜尋的結果中又會有其他的B2B網站，甚至一些零售網站，讓人很是心煩。怎麼能避開那些討厭的B2B網站，國內同行的網站呢？

我們有辦法排除所有的B2B網站嗎？可能你會說，這不可能。

可是，這完全可能！

要避開那些眾多的B2B網站，光做一兩個網站的排除是沒有用的。這完全是“治標不治本”。

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如何簡單快速避開B2B網站

首先輸入關鍵詞避免使用產品詞+BUYER 、產品詞+ Suppliers 等等之類的組合，這些都是B2B網站的高頻詞，B2B網站的權重也非常高，Google搜尋1000條結果，幾乎80%以上都會是B2B網站的連線，所以即使事後一個個手工去賽選，也是徒勞而已。

下面從網頁開發工程師的角度上給大家介紹方法，效果立竿見影！想要“標本兼治”，需要對Google搜尋原理有一定深度的理解並且一定要結合網頁原始碼知識。

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原理

我曾經研究過Alexa （全球網站排名） 排在最前面的幾十個B2B網站，研究對比了他們的網頁 META 標籤（title， description， keywords）中的html程式碼，由此提煉出了B2B網站超高頻詞：

B2B， MarketPlace， Trade Leads， Platform， Manufacturer Directory， Business Directory， Connecting， Find Suppliers， Find Manufacturers， Member， Global Buyers， Worldwide Buyers， Overseas Buyers ，Exporter， Importer

（ 你可以看到，buyer，Exporter， Importer這些詞，本身就是B2B網站的高頻關鍵詞，用這些，必出現B2B。） 繼續對這十三個超高頻詞進行提煉，最後剩下：B2B，MarketPlace，Leads，Platform，Directory，Connecting，Suppliers，Manufacturers， Member， Buyers ，Exporter， Importer

再加上一些其他的過濾詞來過濾：黃頁，國內同行、行業目錄、零售商店、論壇部落格等，最後：-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -Suppliers -Manufacturers -member -buyers -Exporter -Importer -China -Chinese -cn -forum -shop -online -store -blog -wikipeadia -edu -gov

這其實就是這些型別網站的原始碼中的“特徵高頻詞”，逐個排除這些特徵高頻詞即可避開絕大部分的非目標網頁。

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NOW

現在，你可以複製上面這些程式碼，在Google的搜尋框中你原先的關鍵詞後面輸入一個空格，然後貼上過去，搜一下，看看效果吧，是不是避開了很多B2B和黃頁，行業目錄，零售等網站？

還有一些Google高階搜尋指令推薦大家都要去掌握，這對一個外貿人來說還真挺重要的，不管你公司有沒有展會，有沒有平臺，我都強烈推薦你把Google搜尋學透，掌握這門手藝能讓你無論是找客戶還是找外鏈資源都事半功倍。

Google搜尋找客戶的一些技巧和方式我之前有過詳細分享，可參考學習：

1。谷歌搜尋開發客戶的正確方法和思路。2。用不好谷歌的外貿人真的會被淘汰。

所以，當我們去透過搜尋引擎主動搜尋找客戶的時候，我們直接面對的是浩瀚網海，是一堆潛在客戶網站。

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可能你還有話要說

說到這裡就避不開一個問題，很多人都會說我搜索到客戶郵箱，但因為發開發信的問題，郵箱都被遮蔽，被封掉幾個，得不償失。

在這裡我不得不先給大家普及一下電子郵件傳送的基本規則。

No。1

一個電子郵件在其生命週期中至少要經過四臺計算機（或者其他登入裝置），例如：a@163。com 向b@sina。com 傳送一封郵件XY，傳送端計算機A利用a@163。com的郵件賬號，向163郵件伺服器B投遞一封郵件，再由163郵件伺服器向sina郵箱伺服器C投遞這封郵件XY，接收端計算機D利用b@sina。com這個帳號接收郵件XY。

No。2

郵件傳送過程中可能被當成垃圾郵件處理的原因分析：

01。a@163。com不管他是免費的或是VIP還是多貴的企業郵箱都會受到每天傳送的峰值限制，例如一天這個賬號只能傳送50封，那麼它怎麼都發不出去51封，這個郵箱賬號的限制，是由郵件伺服器規則限制。（不止是163郵箱，而是任何郵箱都有每天傳送的峰值限制，可能不同的郵箱限制標準不同，但是都不會很多就是了。）

02。a@163。com如果短時間不停的向B傳送相同或者相似主題、內容的郵件，B則會根據反垃圾郵件規則判斷你是在發垃圾郵件。（那麼結果通常就是你的郵箱被限制傳送、被遮蔽、被封。同上，全世界的郵箱都一樣，這是規則。）

03。郵件地址如果大量過期或是無效的，則B會收到大量的C退信，退信率高了，A再利用此賬號向B傳送郵件的話，容易進垃圾郵件箱。（現在不僅是郵箱帳號，現在是直接會判定IP、域名掛鉤的，所以如果你某個服務商的郵箱被判定信譽差，發垃圾郵件等，你其他的郵箱也會被影響，導致傳送郵件給其他人都會容易進垃圾箱。同上，全世界的郵箱都一樣，這是規則。）

4）如果a@163。com經常被接收端舉報，則下次a@163。com 再發送郵件時，容易進垃圾箱、被封、被遮蔽，郵箱報銷。（

同上，全世界的郵箱都一樣，這是規則。

）

整個傳輸依賴於五個SMTP核心命令（當然SMTP還有一些其它命令，但是它們並不是用來完成真正的郵件傳輸）：HELO，MAIL FROM，RCPT TO，DATA 和 QUIT。

郵件傳送者 HELO 命令用來標識自己的身份，HELO mail。alpha。com。cn 可以被解讀為“嗨，我是 mail。alpha。com。cn”。當然這裡傳送者可能會撒謊，但是沒有任何機制能防止傳送者 mail。alpha。com。cn 說“嗨，我是 mail。xxx。com”或是“嗨，我是mail。yyy。com”。然而在大多數情況下接收者都有一些方法來確認傳送者的真實身份。

MAIL FROM 命令標識開始郵件傳輸，含義是“我有從某人傳送來的郵件”，該命令後跟的地址就是所謂的“信封地址”（在後面我們將深入討論），信封 from 地址不一定是傳送者自己的地址。這個明顯的安全漏洞是不可避免的（因為接收者並不知道傳送者機器上有哪些地址），但是在特定的情況下這又是一個有用處的特色。

RCPT TO 和 MAIL FROM 是相輔相成的。其指定郵件接收者。透過多個 RCPT TO 命令一個郵件可以被髮送給多個接收者。（在後面的郵件中繼部分將解釋該特色可能針對某些不安全的系統濫用）。該命令後跟的地址稱為“envelope to”地址。其指定了郵件將被投遞給哪些使用者，而和信件中的To：指定的地址沒有關係。

DATA 命令指示開始實際的郵件內容傳輸。DATA 命令後輸入的任何內容都被看做是郵件的一部分。而格式並沒有任何限制。以一個英文單詞加冒號開始的行一般被郵件程式看做是郵件頭。以英文句號符號（。）開始的行被認為是郵件內容結束。

QUIT 命令終止連線。

好了，技術性的東西就不說的太深入，也不說太多了，

因為全世界的郵件傳送規則我們改變不了，我們要做的是瞭解它，遵守它，保護自己。

關於怎麼避免開發信被遮蔽，怎麼保障開發信順利進入客戶郵箱，可參考學習：

開發信總是沒有回覆的原因和對策

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寫在最後

通俗易懂的簡單去概括Google搜尋和開發信傳送。

一名現在不優秀的外貿業務員不可怕，可怕的是依然不努力，或者做著無效努力卻不改變得。為什麼很多人的努力是無效的？根本問題主要出在兩個方面：

第一。對自己能力水平認知不夠，做事情沒有框架，沒有思路，只能在表面“虛晃幾槍”。

第二。對工作內容的認知不夠，根本抓不住核心，做事基本沒有重點，就比如每天拼了命的只知道搜尋客戶郵箱，發產品的外貿銷售，一定不會是一個好的外貿銷售，對，我說的就是一定。

所以才會有：

公司新來的業務員憑什麼工資比我高？

彩蛋：

對話方塊內傳送關鍵詞『發展規劃

』

選擇比努力更重要，方向比速度更重要

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