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最近有去拜訪幾家朋友的外貿公司，

說讓我幫忙看看他下面幾個業務員為什麼回覆的詢盤總是得不到買家的回覆，或者成交不了訂單。

我看了下業務員回覆的內容，在這裡舉兩個例子：

詢盤一(大致內容)：

買家：

I am very interested in your xxx，can you send me your price？

業務員回覆：

Hi， how many you want to buy？

詢盤二（大致內容）：

買家：

Do you have xxx in stock？ I want to buy some samples to test first。

業務員回覆：

Can you tell me your email address or whatsapp number？

以這兩條詢盤的回覆為例，最終的結果都是沒有回覆或者訂單石沉大海。或許有人會問，這兩條詢盤的回覆有什麼毛病嗎？

對啊，在國內很多sales man 並且是有經驗的sales man看來，這兩條詢盤的回覆再正常不過了，沒毛病。

那好，

我再幫你往深層剖析一下，先說說詢盤一的情況：

在很多中國業務員甚至老闆們看來，訂貨有量就有價，量大價優在中國相當盛行。所以，業務員往往被這種外貿思維定式給拴住了。

業務員看到買家要是沒有說個大概的訂貨數量，就會覺得說我這樣沒法給買家報價，所以上來就是一句

“你要多少個”。

如果我是買家，我會非常反感一上來業務員就這樣回覆和發問的，實踐證明，也的確很多國外買家也同樣不喜歡剛一上來得到的就是這樣回覆他。

站在買家的角度思考一下，供應商沒有給我價格，沒有跟我說產品的效能，更沒有表達對產品的專業度，上來就是一句“你要多少個”，買家怎麼能夠確定數量給你？

所以，

一個業務員千萬不要被國內很多不好的固定貿易思維給束縛了。

據我瞭解，從事國內貿易的業務員最喜歡幹這種事。

你讓工廠報價，工廠上來一句就是你要多少？

你讓貨代報價，貨代上來一句就是你有多少貨要走？

所以，潛移默化中，從事外貿的業務員也形成了這種思維定式，把這種思維定式用在國外買家身上。我想提醒一句，有些很現實的想法和文化在我們國人身上或許沒有問題，但是用在國外買家身上，或許就是適得其反。

因此，在我看來，

正確的順序應該是你要先給買家簡單介紹一下你的產品效能和亮點，可以選擇先不報價，或者給買家一個價格區間，然後再順其自然的詢問買家大概需要多少數量，因為量多才能給到更好的價格。

這樣買家就一定會感覺舒服多了。

再說說詢盤二的情況：