你相信星座占卜嗎？ 如果你是射手座，對方會告訴你∶ “射手座的人往往喜歡追求自由，不喜歡被約束，想象力豐富……”你是處女座，對方會告訴你∶“處女座是天生的完美主義者，頭腦清晰，做事十分謹慎小心…。。”

如果你相信這些，就說明“巴納姆效應”對你產生了影響。先來介紹一下什麼是“巴納姆效應”。

1。“巴納姆效應”

“巴納姆效應”又稱“福勒效應”或者“星相效應”， 是 1948年由心理學家伯特倫。福勒對他的學生做的一個實驗，他給每個學生都發了一份“個人分析”測驗結果表，要求學生對測驗結果表與自身特質的契合度進行評分，0 分最低，5 分最高（事實上，福勒發給每個學生的都是同樣的測驗結果表）；

“你希望受到他人喜愛，卻對自己吹毛求疵；雖然人格有些缺陷，但整體你有辦法彌補；

你擁有可觀的未開發潛能，並且尚未發揮出你的長處；你看似強硬、嚴格自律，內心實則充滿不安與憂慮；

很多時候你都質疑自己是否做了對的事情或正確的決定；你喜歡一定程度的變動並在受限時感到不滿；

你為自己是獨立思想者驕傲，並且不接受沒有充分證據的言論；

你認為對他人過度坦率並不是不明智的；

有些時候你外向、親和，有些時候你又十分內向、謹慎而沉默；你內心的一些抱負其實是不切實際的。”

最終學生交上去的結果，平均評分是 4。26。在評分結束之後，福勒才告訴大家，其實上述這些測試都是隨便從星座與人格關係的描述中搜集出的一些廣泛的內容結論。從分析報告的描述可見，很多結論適用於任何人。

為什麼這個實驗會產生這樣的效應呢？在心理學上，“巴納

姆效應”產生的原因被認為是“主觀驗證”的作用結果。主觀驗證能對我們產生很大影響，主要是因為我們心中想要去相信。如果想要相信一件事，我們總能蒐集到各種各樣支援這件事的證據。即便是那些毫不相干的事情，我們也可以找到一個邏輯讓它符合自己的設想。福勒認為，在我們的大腦中，“自我”佔據了大部分的空間，所有關於“自我”的東西都是極其重要的。這也是為什麼我們總是在自己的物品上面精心設計出獨特的自我風格，比如手機鈴聲、電腦桌面、穿衣風格等。

另外，從基因的角度來看，相似的基因造出了相似的大腦，大腦中相似的機制引發思維的共性。儘管不同的生長環境、不同的文化背景會對每個人的思維產生一定影響，但大體上來看，人

們的情感、個性中有很多共性。

2。“巴納姆效應”在講故事中的應用

給別人講故事時如何運用“巴納姆效應”呢？最關鍵的一點是，要善於引用一些廣泛的詞語和資訊看穿對方的需求，換句話說，要用例行話題讓對方主動靠近你，暴露他的需求。

什麼是例行話題呢？我們以幾種不同的人物來試著解釋一下。（1）說服有一定經濟基礎的白領女士時，故事要這樣開始∶“我有個女性朋友和你一樣，在工作中上進心很強，也很有能力，看得出你們這類人既時尚，又喜歡充實自己，但是，卻也總覺得壓力大，沒有時間去旅遊、談戀愛……”這裡麵包含了很多“巴納姆效應”中的廣泛關鍵詞——“上進心”“能力強”“時尚”“壓力大”等，這些詞對白領女性都非常適用。

（2）說服漂亮的單身女性時，故事要這樣開始∶ “你曾經有過一段讓你無法忘記的感情吧？我知道那是怎樣的一種感覺，我在上大學的時候，曾經有一個戀人，那時候我們真的很甜蜜，有一次下雪我生病了，他竟然買通了寢室宿管員，給我在寢室裡煮了一鍋紅豆粥，那時候我覺得那碗粥是那樣甜……”單身的漂亮女性一般情況下都有一段難以忘懷的感情，這種例行話題甚至在任何成年人身上都適合。

（3）說服悠閒的老人時，故事這樣開始∶ “我認識一位兒孫滿堂的老者，他什麼也不缺，可以說衣食無憂。然而，表面看上去享盡天倫之樂的他，當年為了養育孩子也吃了很多苦……”這裡運用了“兒孫滿堂”“衣食無憂”“吃苦”等關鍵詞，從這些點出發，就能輕易開啟對方的心扉。

這就是“巴納姆效應”在講故事中應用“例行話題”的魔力，當它被“特別”地向某個人說起時，對方一定會覺得你理解他，從而對你信任有加，甚至還能主動暴露他的更多細節需求。