《安家》，道出了營銷的精髓

原創Kevin 樂居灣區

2020-03-26

前不久熱播的電視連續劇《安家》，講述的是關於房產中介的故事，裡面孫儷扮演的中介門店長房似錦，賣房戰無不勝，對疑難雜症房的銷售駕馭那可是槓槓的，一幕幕精彩劇情，透露出一道道賣房的精髓。

沒有賣不出的房

這是信心的問題，也是工作的小目標

任何一套房，對於不同的買家，都會有心中的優點和缺點，可能你厭惡的缺點，反而是另一位客戶認可的優點，對於中介而言，就是針對每種戶型找到適合它的客戶。《安家》中別的業務員賣“跑道房”十年賣不出去，而房似錦一來，化劣勢為優勢，針對這個詬病的走道空間，把兩側牆面佈置成張貼業主小孩繪畫作品的畫廊，同時將四周沒窗僅屋頂有老虎窗的另一間房設電動伸縮梯直通閣樓夾層，讓業主可以白天休息不被打擾，同時晚上閒時可以仰望星空。稍微一小改動，立馬吸引了刁鑽客戶的成交。

“沒有我賣不出的房”

、“

每套房都有它命中註定的主人”

這都是房似錦的口頭禪，現實中，極少數頂尖業務員才有這種堅定的賣房信念，對他們而言只是需要開動腦筋多花時間找房源和買家賣家而已。

找對客戶群

這是方法的問題

兇房是二手房市場特有的產品，供應稀少但一直都有，這類房在買賣或租賃過程中一般中介人員都會提醒下家有此情況，否則涉嫌欺詐，正因為此，絕大數人會很忌諱選擇此類房源，更少觸及交易，但是兇房也有其固定的客戶群，業內人士公認它的客戶群會是“命硬”的一群人，比如公安、法官、醫生、警察、軍人等等。房似錦經手的兇房能做到一房幾賣，先是自己租，然後賣給了一個信風水且專要兇房辟邪的小老闆，後來又賣給了一位經辦過該房刑事案件鑑定的法醫，能把兇房生意做的風生水起的，在外人看來也夠奇葩的，但歸根結底也就是找對了它的專屬客戶群而已。

練足基本功，關鍵時候派上用場

這是工作能力的問題

針對所賣戶型進行SWOT分析，對小區配套、周邊商業設施、購房政策及銀行貸款等都瞭如指掌，同時提前備好各種銷售說辭和銷售道具。房似錦為避免客戶看房等待的尷尬，可以隨手掏出自己手繪的周邊配套地圖讓客戶琢磨半天，極大增加了客戶的信任度。

情商要高

這是自我提升的問題

夏天看房，房似錦包裡隨身攜帶著幾瓶350毫升的依雲礦泉水，在看房間隙會遞給客戶喝；平時出行隨身一把長柄雨傘，可以為自己和客戶遮陽避雨；客戶有需要幫忙照看寵物，為成交老洋房與房東關係搞得像一家人，平時為房東老兩口送菜送油，這些看似瑣粹閒雜的小事，其實是在

一次次累積潛在客戶與業務員之間的感情

，一旦客戶有了買賣需求，其它中介想使出十八班武藝插手也很難撬動這個單，也就變相成為了獨家房源銷售，這可是中介最期待的結果。

另外筆者長期觀察發現，一二手房銷售冠軍們共有的特性就是親和力超強、情商高，其實原因也很簡單，任何客戶都願意和看起來面善的人打交道嘛，而劇中的房似錦，在和客戶打交道中，笑臉相迎、察言觀色、待人說話節奏適中，展現出了極高的情商，做成業務那也就是分分鐘的事。

找準購買決策人

這是營銷能力和技巧的問題

劇中房似錦在帶宮大夫看房時，故意叉開夫妻二人，先帶宮大夫上去看房，說到底是她觀察到宮大夫才是一大家子的買房決策人。通常一家人來看房，七嘴八舌意見很難統一，搞不好往往還會黃掉業務，宮大夫攜夫拖兒帶母一家三代齊上陣大半年看了幾十套房都不滿意，其實和這個也有很大關係。找準購房決策人，對之曉之以理，成交也就八九不離十了。

要有捕捉機會的敏感性

這是意識問題

房似錦走在路上，偶然聽到一中介在和賣房業主通話聊因停電買家不願爬樓去看房的事兒，她半路截聽到了房源資訊，立馬冒著酷暑和停電，爬消防樓梯到28層業主家三趟，從第一次爬樓上去陌生的自我介紹遞名片認識開始、到第二次爬樓上去送西瓜打動客戶、第三次爬樓上去送晚餐和隔日的早餐，最終徹底打動業主成功撬單。

人不可貌相

這是職場營銷必須遵循的法則

劇中朱閃閃在外派傳單，巧遇拎著塑膠袋來寒暄的大伯，後來這位大伯憑著傳單再次找上中介門店來諮詢，但稚嫩的朱閃閃以對方是外地人沒購房資格為由、寧願出外派傳單也不願親自接待，而此時在場的房似錦憑藉日常工作積累，果斷判斷出這位大伯就是三次登上胡潤排行榜的超級富豪、且想購買老洋房，通過後續服務，最終賺取了數百萬元的佣金。現實生活中這種打扮樸實、有些甚至很邋遢的富豪們來售樓處買房成交的例子比比皆是，如果業務員僅憑穿著打扮來判斷客戶的購買力從而厚此薄彼，往往會丟掉所謂的大單。說到底一句話，善待每個客戶終將會有回報。