商業謀略 | 底層邏輯 | 增長變現

這是

徐雯雯

的第

145

篇原創文章

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大家都知道，我的業務範圍涵蓋美團點評的營銷顧問。

美團點評這個引流平臺針對地域性商家還是有一定的作用的，很多餐飲、美容、健身、美髮等的拉新依賴於在這個平臺做活動。

作為商家，我們營銷目標都是明確清晰的，那就是成交、盈利，只是所用渠道不同、形式不同而已。

但實際上，在我所服務的客戶裡，實際進行的營銷診斷中，我發現很多商家變成了雖然做美團的團購功能，做的一點意思都沒有。

因為高佣金給美團了，優惠給消費者了，自己啥都沒落著。

遇上市場價格波動，還有可能賠本賺吆喝。

更嚴重的是，這種團購活動，很有可能把優質客戶給趕走了。

賠本活動都還帶不來優質客戶？

這和我們的預期嚴重違背，我們本來是想靠這個做引子，帶來更多的優質顧客的。

那為什麼我在實際的運營中發現團購對優質客戶有傷害？我們具體從以下幾個方面來看：

1、團購的顧客都是什麼型別？

2、為什麼做了團購生意並沒有整體好轉？

3、怎麼解決傷害優質客戶這個問題？

今天我們先聊前面2個問題。

1

我們做團購是為了拉新客戶，吸引更多的新人關顧，並轉變成我們的老客戶。

所以拿出我們的招牌產品做成套餐，上架到團購平臺。

效果當然是有的，生意在活動期一下子好了很多，很多新顧客都是衝著這個套餐來的。

但團購期一過，生意就明顯回落，這類團購顧客並沒有像我們預期的那樣先優惠試用，然後喜歡上我們的出品，進而經常光顧。

怎麼回事呢？

這是因為，我們吸引到的大部分是“團購群體”。

什麼是團購群體？

是指一部分有優惠才喜歡付費購買的客戶，我們的店團購才會購買後進店，日常不會來消費。

團購後，你推薦ta試試別的特色產品，但除了團購產品，ta極少買其他任何產品。

2

這類群體是精明的消費者。

但對於商家來說，下大力氣準備了招牌產品做套餐來引流，根本不賺錢，甚至虧錢。

就是為了吸引我們想要的顧客進店，消費時增加其他產品提高客單價，同時也想製造口碑吸引復購。

但團購群體單單隻消費了最低利潤的套餐，而且正價時並不產生消費。

這樣，成交數量高，但客單價低，對我們整體的銷售業績提升並沒有明顯幫助。

而且，在團購單生意湧進來爆場的時候，沒有團購的那一類正價客戶（我們的優質客戶）也會因為整體的服務場景繁忙，服務等待過長，服務人員可能招待不周等等，導致體驗變差，傷害到他們的感受，下次他們可能考慮是否進店消費。

這，並不是我們想要的結果。

那如何做團購型營銷？

既能拉新，又能不傷害優質客戶，同時這個團購能過濾掉團購群體裡的低消費客戶，篩選出回頭客，慢慢轉化成優質客戶？

我們明天的內容繼續分享，敬請期待。

感謝閱讀今天的分享內容，我是徐雯雯，專注拆解商業的底層邏輯，注重實操而非紙上談兵，幫助你實現可落地的引流、增長，已服務100+企業和個人。

如果您有引流獲客方面的困惑，歡迎找我聊聊。