在北京玉淵潭東側，有一處江南風貌的景觀曾被打上“御用”烙印，上溯至八百年前的金代，金章宗皇帝喜在此處垂釣——得名“釣魚臺”。

時過境遷，如今作為國賓館的“釣魚臺”已是外交重要場所。由北京釣魚臺國賓館為投資主體的釣魚臺國賓酒業，始建於1999年，坐落在醬香酒核心產區貴州省仁懷市。

快訊萬里行小組抵達釣魚臺國賓酒業時，忙碌的丁遠懷剛連續參加完三個會議，習慣了忙碌的他很快進入工作狀態，與快訊萬里行小組一行分別

從市場趨勢、產品質量及營銷模式等維度進行了深層次探討

。

1

市場效應助推品牌價值彰顯

“醬香型白酒特有的健康屬性將獲得消費群體廣泛關注，未來醬香型白酒市場將進一步擴容，產區價值也會更加凸顯。”丁遠懷認為醬香型白酒的產品特性將會促進其持續走熱。

目前，醬香酒的市場份額僅為百分之六，

其中不乏茅臺、郎酒等佔據較大份額的一線名酒企業，

隨著“醬酒熱”持續發酵，醬香型白酒企業將迎來新的發展機遇。

釣魚臺國賓酒業產能規模的持續擴大就印證了這一趨勢。“

釣魚臺國賓酒業最初僅有300噸的產能規劃，每個環節都要求做到標準可控。

但不斷擴大的市場需求對產能提出更高要求，我們的產能規模也從最初的300噸擴容至600噸。”在丁遠懷看來，釣魚臺國賓酒業的初衷是做“小而精”的企業，擴張規模是因為搭上白酒產業高速發展的快車。

隨著貴州省政府提出

“未來十年中國白酒看貴州，大力發展以醬香型酒為主導的中國白酒”

發展戰略，確立白酒板塊加快發展的整體基調，大力發展白酒產業。政策利好和消費升級的雙重驅動為釣魚臺國賓酒業繼續加快提升產能帶來契機，“

在產業政策和市場紅利的促進下，釣魚臺國賓酒業進一步提升了生產規模，目前已經達到年產3000噸的規模，未來的目標是打造萬噸級產能的醬酒企業。

”丁遠懷已為企業制定出宏偉的發展目標。目前釣魚臺國賓酒業已擁有仁懷市最大釀酒車間，其發展規模可見一斑。

2

穩定品質提供品牌價值保障

釣魚臺國賓酒業的經銷商們曾高度評價丁遠懷是一個有品質擔當和質量情懷的人，

這源於釣魚臺國賓酒業一以貫之的品質核心。

“無論市場環境如何變化，產能規模達到什麼程度，對於產品品質的追求不能變。大麴醬香型白酒因其原料精細和工序繁多造就高品質特徵，最需要時間的沉澱。

釣魚臺國賓酒業堅守這一傳統，發展二十年來，茅臺鎮為數不多、不間斷、只生產大麴醬香型白酒的企業。

”丁遠懷道出釣魚臺國賓酒業多年來品質如一的原因。據瞭解，釣魚臺國賓酒業常年保持著不間斷釀酒和貯存年份基酒，如今的優質醬香老酒儲量已達3萬噸，為供應優質產品提供可靠保障。

同時，為了產品品質的持續提升，釣魚臺國賓酒業還在不斷最佳化生產管理規範化水平。“取得階段性效益可以依靠營銷驅動，但如果完全依靠營銷策略缺乏品質支撐，長期以往將會降低標準，影響企業健康發展。”丁遠懷認為

追逐眼前效益並不是長久之計，只有不斷提升運營管理規範化水平，才能保證品牌品質雙升級。

“選擇了釣魚臺國賓酒的商家都是有眼光的，他們希望釣魚臺國賓酒可以作為持續打造的好產品，他們最在乎產品質量保障，企業規範運作就顯得非常重要，如果企業缺乏規範化運作，出現差錯就會把商家辛辛苦苦培育的市場毀掉，同時也將失去商家對企業的信任和尊重，就等同於失去了未來。”

3

精準營銷實現品牌價值提升

透過規範化運作為品質提供保障後，在市場環境轉冷的情形下，

產銷不平衡也曾經是釣魚臺國賓酒業的一道難題

。

“釣魚臺酒業也經歷過虧損，即使再好的產品如果不實現市場轉換就不會體現產品價值”動銷難題曾一度讓丁遠懷寢食難安。

釣魚臺曾在白酒產業調整期經歷歷史性虧損

，在2016年，總負債達到5億元，其中金融負債三個多億，流動性負債一個多億，依靠股東出資才度過難關，營銷策略的調整迫在眉睫。

“好的產品無法取得相應的市場回報，這與營銷模式有較大的關係”。

因此，釣魚臺國賓酒業開始在市場端開始發力，經過全公司的努力協作，抓住全國範圍內“醬酒熱”起勢的歷史性機遇，2017年即實現轉虧為盈，隨後的2018年更是實現近8億的銷售收入。

總結那一段艱難歲月，丁遠懷認為，

營銷收入與品牌價值的不斷提升與“泛、收、選”三步走策略密不可分。

“泛”是指擴大產品推廣。

“酒在深閨人不識，即便是好酒想取得好的市場反響，也要在市場端產生品牌認知”在市場環境不明朗的形勢下，專銷酒成為一個好的方式，讓高品質的酒在市場廣泛流通，取得經濟效益和品牌推廣的雙豐收。據知情人士介紹，在長期的專銷體制下，目前釣魚臺的定製產品有一百多個條碼，擁有幾十個定製商，且都是區域定製。因其品質把關嚴格，受到了市場端的青睞。

“收”是指收縮經銷商範圍。

在“泛化”的品牌推廣取得成效時，丁遠懷認為在市場行情回暖的趨勢下，做減法才會實現品牌價值的提升。“目前專銷酒的最低基數已經達到15噸，原則上未來也不再開放了，同時我們對經銷商的篩選也更加嚴格，要求是銷售高階白酒並且有10年以上的從業經驗，同時要有團隊、渠道、理念和資金的支援。”釣魚臺國賓酒業透過“減量、調價”等策略提升經銷商質量，為品牌價值的進一步提升打好基礎。

“選”是指精細化管理。

“在酒業高質量發展的趨勢下，精細化管理水平越高，企業就會提升得越快”釣魚臺國賓酒業不斷提升經銷商門檻，臻選懂產品、懂營銷的經銷商，尊重市場規律的商家實現產品價值最大化。值得注意的是，釣魚臺國賓酒業正將價值理念輸出到經銷商隊伍中。正如丁遠懷所說，

“釣魚臺國賓酒業要做有溫度的，受人尊重的企業，釣魚臺國賓酒的經銷商，要做精做細，有尊嚴地實現產品價值”。

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