銷售/地推團隊的管理問題，王成的想法，2月18日

你好，這是個偏理論的心得，沒有發人深醒的故事，沒有醍醐灌頂的驚喜，請見諒哈！

有個朋友一直在問我：為什麼別的城市團隊喊口號有用，業績蹭蹭的上漲，每月KPI都能完成，而自己給團隊喊口號，打氣，週週團建喝酒則一點起色沒有呢？結合個人的經驗聊一下查詢城市端團隊問題的心得！

一、任務量（戰略KPI）是怎麼算的？

（根據資料分析）

有一個簡單的公式：總體量（商家數量*每個商家交易額）*希望佔的市場份額

當然實際上還要考慮很多因素，例如：商家要分成SABCD級，每個級別的交易額是不同的，還要分不同的市場階段等等！

二、咱們正常情況下拿到KPI之後是怎麼目標細分的？

1、總部資料分析團隊直接給到BD任務（根據增長率）

2、城市經理根據經驗把任務分到BD頭上（根據經驗）

3、讓下屬BDM自己領任務（根據熱血）

上面三種方法就和KPI製作的思路中間出現問題了！問題有可能就在這裡了！

三、資料分析化的目標細分是什麼樣的？

1、城市KPI=商家數*商家交易額

2、城市KPI=（S級商家*S級商家交易額）+（A級商家*A級商家交易額）+（B級商家*B級商家交易額）+。。。

因為商家交易額相對於BD來說=拜訪量*拜訪時間

SO：

3、城市KPI=（S級商家拜訪量*S級商家拜訪時間）+（A級商家拜訪量*A級商家拜訪時間）+（B級商家拜訪量*B級商家拜訪時間）+。。。

這樣城市端KPI就如下：

例：S級商家200家，S級商家標準拜訪時長20分鐘，S級商家一個月標準拜訪8次，A級商家300家，A級商家標準拜訪時長10分鐘，A級商家一個月標準拜訪5次，B級商家400家，標準拜訪時長5分鐘，B級商家一個月標準拜訪4次，CD級商家1000家，標準拜訪時長3分鐘，CD級商家一個月標準拜訪2次，這樣城市如要完成KPI共計需要完成6700次商家拜訪，共計需要拜訪61100分鐘！

四、BD的工作量！

舉例：

城市端共計BD10人

實際工作情況：每個BD平均每天拜訪商家20家，每個商家拜訪9分鐘，餘下的時間要處理C端推廣及突發性事件。這樣城市端BD就變成了：每月實際拜訪工作量6000次，共計拜訪54000分鐘！

和任務KPI做個差法就知道如果這個月想完成KPI還需多完成700次商家拜訪，7100分鐘的拜訪時長

到此，問題算是解決了！

五、解決問題

（想解決完成kpi的方法不難）

招人

招新人來填補700次拜訪量和7100分鐘的拜訪時長！

換人

換掉沒有達到平均標準BD，或者籤pip強制要求達到標準

培訓

時間管理：根據KPI來定BD每天的拜訪次數和拜訪時長，先完成這個，再做其他的次要的事情

工作規劃：提高效率，讓BD每天的效率提升，總而達到kpi要求的拜訪次數和拜訪時長

業務能力：讓BD提高自身能力，提高拜訪成功率和談判能力，做到更少但更好！（萬不得已，別用這個，理想是好的，現實是殘酷的！）

六、回到最前面的問題，為什麼喊口號有的有用有的沒用？

1、口號解決的是士氣問題，讓BD出去幹活的時候精神抖擻，但沒有解決根本的城市端整體任務的拆分問題，他們有可能並不知道怎麼完成！或者說他們就算拼了命也完不成，因為不是士氣問題，是方法問題！

2、除了士氣問題，城市端的BD還會存在意願和能力問題，這些有可能才是根本問題！

3、KPI完成好的城市的基本功絕對是非常紮實的，不能只看表面，當他把所有的帳都算清楚的時候，他再去喊口號就沒有問題了！你不能只看到賊吃肉，不看賊捱揍對吧！

小結：

1、做過管理的朋友都知道管理6要素：溝通，輔導，激勵，授權，執行，覆盤！實際還有另外一種管理方法：設目標，控進度，抓考評，理規範，再覆盤！！！哪個好用得看實際情況啊！

2、實際說的難聽點，城市端的交易額=工作量的總和，也許這個世界上就不存在什麼牛逼的方法，只是誰堅持苦逼的方法時間更長而已！

3、你還得相信，公司越大，兄弟們的能力越趨向於平均，有可能短暫領先，但別人很快就會學會，真正拉開距離的還是堅持，堅持，再堅持！配圖來源於網路，如有侵權，請聯絡刪除，謝謝！