商務談判高度緊張、複雜多變，需要大量的資訊資料和多方面的專業知識，不是談判代表單槍匹馬就能完成的。因為即便是經驗豐富、專業知識豐富、個人素質高的談判高手，同對方多人談判時，也難免會出現一些失誤：在某些問題上可能會估計不足，使談判策略大打折扣等。所以，當談判專案比較複雜、及的範圍較廣、專業性較強時，要使談判達到預定的目標，就需要組織一個規模適宜、結構合理高質高效、性格互補的談判團隊。

與個人談判相比較，團隊談判有很多明顯的優勢：可以使用黑白臉等策略弱化對方的進攻；不同部門、不同領域的知識互補，有利於從不同的角度分析問題，防止錯誤出現；可用己方意見不一致為藉口與對方周旋。總之，團隊談判不僅讓對方更重視，而且還會給對方造成一種無形的壓力。

一般來說，談判團隊的人數取決於談判涉及的交易規模和對方的出席人數，通常以四人左右為宜。

1.選擇適當的談判人員

組建的談判團隊是否優秀，談判人員的選擇很關鍵。作為談判的組織者，能否根據談判內容的難易和談判對手的特點，選擇不同特徵的人參加談判至關重要。如果選擇的談判人員不合適，談判只能以失敗告終。

戰國時期，範的次子因為殺了人，被囚禁在楚國的監獄裡。他決定派自己最小的兒子到楚國去通融一下。可是，大兒子因為沒派他去感到沒面子，竟然要自殺。範只好派長子前去，同時告誡他到了楚國一切要聽自己的好友莊生的安排。

範的長子和隨從帶著1000兩金子來到楚國後，按照父親的囑咐來找莊生。莊生明白了他的意思，於是讓範的長子馬上離開楚國，而且保證他的弟弟會被保釋。範的長子聽了之後假裝離去，卻自作主張地留了下來。

一天，莊生覲見楚王時，對楚王說自己夜觀天象，發現國家將有一場大災難，建議大王大赦天下避免這場災禍。楚王聽了莊生的話，於是下令赦免囚徒。

範的長子聽說後認為自己的弟弟當然也應該被釋放，1000兩金子算白送了。於是他又來到莊生家。本來，他當初送給莊生1000兩金子時，莊生並不想接受，但又怕他認為自己是拒絕幫忙，就先收了下來，準備事情辦成後再還給範。這時，見到範的長子再次登門，莊生便明白了他的來意，讓他把那1000兩金子帶回去。

等範的長子離開之後，莊生感到很憤。這種出爾反爾的態度不是對自己的愚弄嗎？於是莊生又一次去面見楚王說現在人們傳說範的兒子因為殺人被禁在我國，他家用大量的金子在賄略大王的手下。大王本來是想實施仁政如此一來，您的威望反而大大降低了。楚王聽了以後，立即下令把範的二兒子殺掉，然後再放赦免犯人。

這樣，範的長子哭哭啼啼地回家了。家裡人聽說此事後非常悲痛，只有範明白，是他把老二害死的。

範的大兒子固然在談判中存在著很多不足之處，但對大兒子非常瞭解的範卻成全他，不能不說是嚴重的失誤。正應了古話“智者千慮，必有一失”。前車之轍，當為後人明鑑。英國哲學家培根說過：“如果你為某人工作，你必須知道他的個性習慣，以便順著他、引導他；知道他的需求，從而說服他；知道他的弱點，從而使他有所畏懼；知道他的喜好，從而支配他。”所以，如果你是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的瞭解。一般來說，考察他們的性格特徵、能力特徵，選擇情緒穩定、沉著冷靜、責任心強的人員進入談判班子，會推動談判的程序，達到最佳的效果。

另外，在選擇談判成員時，年齡和身體狀況也是重要的考慮因素。因為一些大型談判就像圍棋比賽一樣，是一場艱苦的持久戰，它需要耗費大量的精力和時間，這就要求談判成員除了要掌握必要的專業知識、一定的談判技巧以及具備良好的溝通能力外，還要具備旺盛的精力與充沛的體力，具備較強的心理承受力和獨當一面的能力。所以，談判人員的年齡以中青年為。

2.組團原則:取長補短

（1）知識互補

談判是一場群體間的交鋒，所以談判班子成員首先要有各自必備的專業知識，同時相互之間的知識結構要具有互補性。所以，談判團隊應由不同域的專家組成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。這樣，在解決各種問題時就能駕輕就熟，有助於提高談判效率。

比如有關商品交易的，可由主管該專案的業務人員參加；關於技術引進的，可由業務人員、技術人員、法律工作者共同組成談判小組。另外，可根據談判程序決定人員何時上場，何時退場。這樣，既保證了談判的需要，又使談判小組的規模保持在合適的水平，節約了己方的費用。

（2）分工明確，主次分明

每一個團隊中都有一名主談人，在談判中主談人擁有拒絕權和最後的決定權。一位優秀的主談人不僅要掌握談判的相關技巧，還要具備良好的溝通能力，能夠領導全體成員達到預定的目標。但為了減輕主談人的壓力，有必要確定輔談人。兩者之間的配合也要非常默契，不但性格互補，其他方式的支援也很重要。

曾經的外經貿部部長龍永圖在中國入世談判時曾選過一位秘書。當龍永圖選該人當秘書時全場譁然，因為在眾人眼裡秘書都是勤懇謹慎、做事穩、對領導體貼入微的人。但是龍永圖選的秘書則大大，從來不會照顧人。

每次龍永圖和他出門都是龍永圖走到他房間裡說：請你起來，到點了。對於日程安排，他有時甚至不如龍永圖清楚。而經過核查，十次有九次他是錯的。而且他從來不稱呼龍水圖為龍長，都是“者龍”，或者“永圖”。

但為什麼龍圖會選他當秘書呢？當時由於談判的壓力大，龍永圖有時候會和外國人拍桌子。每次回到房間後，其他人都不願自討沒趣到他房間裡來，唯有那位秘書每次不就走進來，起腿，說龍永圖某句話講得不一定對，等等。而且他還經常出一些餿主意，被龍永圖罵得一場糊塗。但他最大的優點就是經罵，無論怎麼罵，他五分鐘以後就又回來了，“哎呀，永圖，你剛才那個說法不太對”。

在當時難以聽到不同聲音的情況下，那位經罵的秘書對龍永圖的暴躁脾氣就顯得分外重要了。

中國入世談判成功以後，龍永圖的脾氣好多了，稀里塗的秘書已不再適合他的“胃”，於是龍永圖很快把他安排到了其他崗位。

我們都知道，無論什麼工作，人都是最主要的因素。所以，對談判人員的確定和選擇是關係到談判成敗的大問題。組成一個強有力的談判團隊，是取得談判勝利的關鍵。