財富管理的“錨”是什麼？
隨著證券行業從經紀業務向財富管理轉型，產品代銷規模成為衡量券商財富管理轉型的重要指標之一，近年來多家券商的產品保有量已大步邁上新的臺階。但在業內人士看來，產品代銷只是財富管理的起步門檻，“買方投顧”才是財富管理題中之義。
作為業內最早在財富管理領域實踐的券商之一，中金公司財富管理業務打法一直被視為“樣板”。如今，中金財富作為中金公司財富管理與零售經紀業務的統一平臺，其率先實踐的買方投顧模式為行業提供了新思路和新理念。
中金財富相關負責人表示，“幫客戶做大機率正確的事，提升牛市賺錢機率，降低震盪市虧損機率，提升客戶的獲得感，幫助客戶獲得長期收益，才是財富管理行業的未來。”
如何真正站在客戶角度，如何做到知行合一，中金財富有哪些“獨門秘笈”，這些備受業內關注。近期券商中國有機會對中金財富相關負責人進行訪談，對中金財富的業務理念及改革進行深入探討。
探索平滑波動的財富管理方案
近年來，財富管理轉型是多家券商的戰略目標之一，目前行業整體尚屬“摸著石頭過河”階段。
在業內人士看來，財富管理轉型難點在於：一是如何探索出一套改變證券公司經紀業務收入結構，增強業績穩定性的商業模式；二是如何切實幫助客戶提升投資獲得感；三是如何將股票交易型客戶轉化為配置型客戶。
近期，中金財富給出其實踐“買方投顧”後的階段性成果。資料顯示，中金財富上半年財富管理客戶資產約2。79萬億元，同比增長8%，其中高淨值個人客戶資產約7284億元，同比增長8%；上半年產品保有量突破2000億元。
截至10月18日，“中國50”“微50”“A+基金投顧”以及中金環球家族辦公室協調設立的家族信託等買方投顧類產品保有量超過666億元。其中，“中國50”原有客戶（2021年之前設立賬戶的客戶）今年追加資金的客戶數量佔比為50%左右。
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在中金財富證券相關負責人看來，比規模更重要的，是如何幫助客戶提升獲得“正收益”和“好收益”的機率。
以2020年為例，根據中金財富不完全統計，去年滬深300指數上漲27%，但炒股票的客戶才獲得平均10%的回報。買基金的客戶表現稍好，平均13%回報。但“中國50”的配置客戶不僅正收益機率接近100%，全年還實現28%的平均收益率，顯著跑贏炒股和買基金的客戶。
今年是震盪市，根據中金財富統計，炒股票和買基金的客戶虧錢的機率比去年顯著提高，但“中國50”的配置客戶不僅以7。8%的收益率戰勝炒股、炒基的客戶，同時，成立6個月以上的賬戶正收益佔比高達98%。
中金財富相關負責人表示，從客戶視角來看，市場上產品和投資經理有很多，但投資者不知道該相信誰。“我們的目標是做出一套可以平滑市場震盪的財富管理服務方案：它像轉盤一樣，無論客戶何時扔出飛鏢，他能大機率在盈利區域命中。”
這意味著，客戶在投資時可以不考慮擇時，也無需費心鑽研個股基本面或某個基金經理投資策略。
推動買方投顧成行的關鍵要素
在高淨值客戶財富管理領域，中金公司一直是行業標杆。早在2007年，中金公司按照創始股東摩根士丹利的模式開啟了財富管理業務。
但做好買方投顧並非一蹴而就，一方面需要時代賦予的機遇，另一方面依靠券商轉型的決心和付出的努力。
前述中金財富證券相關負責人認為，隨著“打破剛兌、房住不炒”成為主旋律，客戶資產配置騰挪已經開始，這對財富管理機構而言是一次歷史性機遇，給買方投顧模式提供成長的土壤。
十年時間，中金財富逐步建立一個超過300人的產品與解決方案部落，在不同緯度加強與管理人的觸點，不僅從投資框架、資料、運營三個層面對基金進行詳細的盡職調查和研究，還在投前、投中、投後持續追蹤他們的基金業績和模式的迭代。
據瞭解，該團隊累計有100萬小時的研究投入，持續跟蹤8000家機構資料，對1000餘家管理人的資產能力進行評估，已合作境內外管理機構達200多家。
中金財富設立有首席投資官辦公室，資產配置投資經理、財富規劃團隊、產品企劃等一系列的團隊，以服務客戶的多樣化資產配置需求。“應該說能做到666億元的買方投顧規模，產品與解決方案部落是我們的’重磅武器’生產商。”中金財富副總裁吳顯鏖表示。
吳顯鏖談到，“除產品配置外，中金財富也建立了交易解決方案、融資解決方案等團隊以滿足客戶多樣化的需求，從而實現對客戶從產品、到交易和融資的一站式服務。”
在部門架構方面，中金財富大刀闊斧改革，以適應不斷變化的市場和快速響應客戶需求。
中金財富今年以來進行敏捷轉型，組建三部落兩中心，分別是客群發展部落、產品與解決方案部落、全渠道平臺部落、運營與客服中心、數字化能力發展中心。吳顯鏖解釋，這種轉型是透過OKR的方式，更好適應瞬息萬變的市場；同時透過將科技人員和業務人員混編，更好推動金融科技方面的創新發展。
要想加快業務進度，事實上需充分利用公司現有資源和人員，關鍵在於集團的支援力度。在吳顯鏖看來，“中金一家”機構能力是中金財富服務客戶的背後的強大力量。
從400多人中金研究的成果，到投行部強大的企業服務團隊，再到股票交易、固定收益部服務機構客戶的專業交易等中金公司“雙基六柱”的業務架構和優勢，這些是中金財富可以去協同“中金一家”服務好客戶的強大後盾。
“同時，也因為中金機構端的優勢，才給了我們戰略投入財富管理能力建設的空間。”
前臺人員突破3000人
為全力發展財富管理業務，中金財富證券今年以來隊伍不斷擴大。
根據中國證券業協會資料顯示，該公司今年年初有3878人，截至10月8日已有5350人，增長幅度達到38%，員工新增規模在業內排名第二。其中，前臺隊伍大幅擴容。最新資料顯示，中金財富投資顧問團隊突破3000人。
據中金財富相關負責人介紹，中金財富傳承中金公司“以人為本”的核心價值觀，將團隊建設和人才培養視為自己的核心競爭力。
中金財富正逐漸成為有志於從事財富管理行業的最優秀人才的匯聚地。上述負責人表示，“很多一線投顧都有銀行、第三方財富公司的工作經驗，他們長期服務客戶，知道客戶的需求，所以他們很贊同買方投顧理念，也認同中金財富的財富管理解決方案，希望可以為客戶提供更多元的資產配置方案。”
平臺的專業能力是中金財富能建設高素質投顧團隊的重要因素。中金財富相關負責人表示，“中金公司是中國最具國際化視野和經驗的平臺之一，引進了很多國外機構先進的財富管理經驗。不少資深投顧在加入中金之前認為自己專業能力已經十分過硬了，但加入中金之後卻發現有學不完的東西。”
為了服務不同客戶的需求，中金財富將業務分為中金全球家族辦公室、綜合財富管理、私人財富管理、富裕客群財富管理、大眾客戶財富管理，從而形成從超高淨值客戶到大眾客戶不同客群的差異化的打法和全方位的覆蓋。
“更重要的一個改革是矩陣式管理，總部建立IWM、PWM和AWM三個事業部，任何一個在區域工作的投資顧問，他們都隸屬於總部相應事業部，相應的他們的主要考核都由總部的相應事業部決定，避免總部的戰略到區域動作變形。”吳顯鏖表示。
關注以AUM積累為核心目標
儘管財富管理向“買方投顧”轉型獲業內認同，不少券商在實踐中仍然把“投資諮詢業務收入”和“代銷金融產品收入”作為衡量財富管理轉型成效的指標。中金財富證券相關負責人認為，隨著證券行業的發展，金融機構AUM（資產管理規模）的增長則是財富管理機構須關注的核心目標。
在中金財富看來，財富管理的轉型是需要“戰略定力”。“只有業務長期具備競爭力才能真正實現成功轉型，這也意味著要聚焦長期資產管理規模（AUM）的積累和增長，而不是僅僅關注短期的的收入和利潤增長。”
目前，行業內不少機構的一線業務人員幫助客戶做資產配置，依然停留在銷售思維上，即以交易為導向，頻繁引導客戶購買當期爆款的基金產品等。該負責人認為，“如果機構僅關注當期的銷量，而不關注長期的增長，投顧在做客戶服務時，可能會引導其頻繁換倉，買基金變成了炒基金，長期以來，客戶盈利的難度加大。相應的，一個平臺也很難形成長期的AUM增長。”
對於上述問題，中金財富的解決路徑是關注長期AUM積累。“只有客戶的資產不斷增加，從平臺中獲得的增值越來越多，那麼這些客戶群體長期才能夠留在平臺，這樣公司財富管理整體AUM也就順其自然地積累了下來。”
網點規劃打造“旗艦+衛星”模式
金融科技賦能背景下，證券公司如何重新定義“營業部”一直是業內思考的問題。今年三季度，中金財富完成中金公司財富管理業務的全面整合。中金公司已將從事境內財富管理業務的20餘家營業部（包括其資產和負債）全部劃轉至中金財富。中國證券業協會資訊顯示，中金財富目前共有197家營業部。
談及對營業部的規劃，中金財
富相關負責人表示，關鍵在於網點未來能產生怎樣的價值。
“我們現在方向是推‘旗艦+衛星’模式，每個網點應該是一個城市區域所有同事共同的家，從根本上打破營業部邊界，主要以客戶為中心，比如深圳福田某個營業部員工的客戶在深圳灣上班，員工就可以帶該客戶到深圳灣營業部會面，真正方便客戶。”
據瞭解，中金財富營業網點逐步向共享化、數字化轉型，著重打造客戶業務辦理、產品諮詢、客戶營銷的三大場景。提升客戶體驗，並透過數字化方式，強化客戶、員工線下體驗。
“我們下一步肯定希望物理網點變得更加有效，讓員工與客戶的溝通更便捷，我們也在不斷迭代我們的認知。”上述負責人表示。
中金財富證券深圳灣營業部是深圳地區的旗艦營業部，由於該營業部擁有深圳灣絕佳視野，目前也已成為網紅打卡地之一。“有些客戶會到這裡打卡，這裡不僅僅是這個營業部同事的網點，也是我們全深圳同事的落腳點。”
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深圳灣營業部負責人介紹，該營業部在中金公司收購前，是中投證券一家老牌營業部，收購後是首個啟動升級的營業部。
據瞭解，在完成收購後，中投證券旗下分支機構陸續開始換膚，風格與中金公司統一。上述負責人表示，全國營業部的形象要保持一致性，無論客戶走到哪個城市，希望財富中心都能給客戶帶來歸屬感，進而提升獲得感、幸福感、安全感。
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責編：桂衍民
