當一項工程，經過激烈的競爭終於獲得中標資格後，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業取得理想經濟效益的關鍵一環。

關鍵詞：工程合同專案管理

在以往的工程合同談判例項中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中，做到遊刃有餘，掌握主動權。

1。對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數，並隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果願意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下餘念。

2。要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全域性有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

在建築工程合同談判中，關於對方的標底，什麼時間籤合同，以及談判人員的許可權等這些方面是非常重要的，這些內容屬於機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及許可權，哪怕本文來源於www。diyifanwen。com只是其中的一個內容。如何去發現它們，可以用探測的技巧。

1。火力偵察法

所謂火力偵察法就是先主動地丟擲一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態，然後再根據對方的反應判斷虛實。

2。聚焦深入法

第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回覆之後，對於我們最關心的，也是對方的隱情所在，再進行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然後找到隱藏的問題。

語言技巧

1。語言要有針對性

在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對性強，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優勢，是要控制整個全域性，所以要有很強的針對性。

2。表達委婉

在表達的時候，要用婉轉的方式，特別是在拒絕對方的時候，一定要表達得比較婉轉。

3。靈活應變，學會用無聲語言

在談話的過程中要靈活應變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。

一些其它的談判技巧

1。聲東擊西

這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

2。金蟬脫殼

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會宣告沒有被授予達成這種協議的權力。

3。欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。

4。緩兵之計

談判進行了一段時間以後，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

5。草船借箭

採取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模式。

6。赤子之心

字面上講，這句話的意思是願意向對方提供全部情況。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不願意和不可能全部告訴別人的事情。

7走為上策

當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。

總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。