編輯導語：當我們搜尋SDR時，總會彈出其他幾個關聯搜尋：BDR 、MDR等，這些詞都是什麼意思呢？每個角色是否有著不同的定義和職責？本文作者對這三個崗位進行了總結分析，一起來看一下吧。

當我們搜尋SDR時，總會彈出其他幾個關聯搜尋：BDR 、MDR等等 ，這麼多英文縮寫讓大部分人產生疑惑：這些詞都是什麼意思？每個角色是否有著不同的定義和職責？還是說，只是換一種叫法而已？

事實上，這些崗位的出現，都是圍繞著營銷與銷售的協同過程所做的細緻分工。大部分情況下，B2B企業的現實是，多個職責歸於統一崗位，亦或是自由命名。但弄清楚這些崗位背後所肩負的職責，可以幫助我們對營銷協同的流程、細節以及管理方式，有更好、更新的認知。

我們選取一種國外較為普遍的定義，來看看SDR、BDR和MDR，以及他們之間有什麼區別。

銷售發展代表（SDR） ：Inbound 線索跟進

業務發展代表（BDR）：OutBound Marketing 主動拓展

營銷發展代表（MDR）：Inbound 線索跟進+製造交流

編者注：銷售合格線索（SQL）與營銷合格線索（MQL）

在開始詳細瞭解每個角色的定義之前，我們可以再溫習下 MQL 與 SQL 之間的區別。MQL 是已由營銷團隊（例如營銷或銷售開發代表）評估並準備傳遞給銷售的線索。SQL 是經過銷售團隊（例如業務開發代表）評估並準備購買的潛在客戶——它的標誌就是線索進入了銷售漏斗。

01 銷售發展代表（SDR）

銷售開發代表（SDR）一般負責Inbound 線索的跟進，通常與集客營銷策略，如社交媒體、內容營銷等分渠道產生的潛在客戶進行溝通。SDR往往是第一個接觸潛在客戶的人，並主要關注新線索和潛在買家。

1）成為銷售發展代表（SDR）的要求

企業對銷售開發代表的要求各異，但基本上會要求其對商業、溝通有一定的能力。冷電話（Cold Call，與陌生人的第一通電話）和篩選線索資訊的經驗對於SDR來說是一個加分項。而擁有銷售經驗的人，可能更容易受到青睞。一名SDR需要對公司正在開發的產品或服務有深入瞭解，這往往很強調自驅力和學習能力。此外，對資料、資訊的敏感度和分析能力也是重要的基礎。

2）銷售發展代表（SDR）的職責

銷售發展代表的主要工作職能有三點：

針對市場獲得的線索，進行成熟度篩選。如：是否對公司的產品感興趣、是否是決策者、是否有計劃採購產品等。

線索畫像的豐富。SDR需要與市場線索進行溝通，並儘量瞭解這些潛在客戶的資訊，例如聯絡人資料、公司規模和營收等。

正式的商務溝通邀請。SDR需要為潛在客戶提供一部分關於產品和服務的資訊，並引導其產生更深入瞭解和溝通的意向。

02 業務發展代表（BDR）

BDR崗位的主要特徵是彌補集客營銷無法觸及的領域和人群。

與SDR不同的是，業務發展代表（BDR）專注於對外銷售，為銷售漏斗提供新的商機。他們主要的溝通物件是不瞭解企業產品服務的線索，溝通方式通常以社交溝通、商務會面、郵件等。

1）成為業務發展代表（BDR）的要求

BDR需要具備一定的商業和溝通能力，並且應該善於建立人脈和建立關係，最好具備銷售相關工作經驗，以及之前在冷電話和線索篩選方面的經驗。

由於常常會遇到演示和演講的場合，BDR需要非常出色的溝通技巧來說服潛在客戶相信企業的產品或服務的價值。類似的，自驅力和學習能力以及對資料、資訊的敏感度和分析能力也是業務發展代表的重要能力組成。

2）業務發展代表（BDR）的職責

業務發展代表（BDR）主要負責在集客營銷渠道之外產生新的潛在客戶並確定潛在客戶，主要執行三類工作：

獲客工作：這意味著他們也需要使用各種方法來尋找這些潛在客戶，例如藉助社交媒體溝通、社交活動、貿易展覽、冷電子郵件和冷電話等方式。

說服溝通：一旦確定了潛在客戶，他們就會與相關客戶聯絡並試圖說服他們購買公司的產品或服務。此外，BDR可能還需要負責維護與當前客戶的關係並根據需要提供支援。

潛在客戶管理：處理與潛在客戶的談判並在整個銷售過程中更新他們的進度。他們可以跟蹤參與度，以深入瞭解客戶的買家旅程發現他們的不足之處。

03 營銷發展代表（MDR）

營銷發展代表也稱為MDR，這個崗位的主要職能是促活。

MDR需要負責確定線索是否符合標準並透過各種方式推動線索成熟，直至可以傳遞給銷售團隊。這意味著MDR會承擔一部分與SDR相似的職責，但這個崗位的重心是透過開展各類營銷活動，不斷鼓勵線索消費內容、活動，確保線索不斷了解其產品或服務。

1）成為MDR的要求

相對來說，MDR需要的能力更加綜合，他不僅需要具備SDR的能力，還需要有很強的營銷把控力。主要能力如下：

對公司的產品或服務以及購買過程有深刻的瞭解，並熟悉各種營銷渠道以開展有效的活動。

能進行資料分析，瞭解哪些營銷動作可以帶來更好的結果，並反饋給其他市場團隊人員。

具有出色的書面溝通技巧，並且能夠獨立管理營銷專案和推動執行。

2）營銷發展代表（MDR）的職責

MDR往往負責公司營銷計劃中的許多優質的活動，這意味著他們會與企業的品牌戰略有很大的交集，但二者並不能混淆。

MDR旨在為線索和潛在客戶提供更直接作用於業務的內容，確保潛在客戶已經熟悉了企業提供的產品和服務。

MDR確保這些內容得到分發並覆蓋廣泛的受眾——不僅是為了吸引新線索，還會鼓勵現有線索再次與公司互動。

MDR可能會與銷售團隊密切合作，因為他們日常與對公司感興趣的潛在客戶打交道。他們需要安排銷售的商務會談，並且為銷售提供更多的資訊，方便提案。

無論是SDR與、BDR還是MDR ，都是幫助企業更瞭解客戶的旅程並充分利用每個角色取得增長的方法，以便在從市場→銷售的每一環節，不斷強化客戶對企業的價值認同感。

對於B2B企業而言，精細化運營不是一句口號，而是對每個可能最佳化的環節，進行精細化的思考。或許在國內，SDR、BDR、MDR的稱呼各自存在著，但精細化是一致的方向。

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