讓KOC給自家品牌帶貨，是當下最受熱捧的新營銷模式，五花八門的分銷系統也一度非常火爆。那麼，對於汽車廠商來說，能不能透過使用者KOC帶貨呢？本文作者對此進行了分析，一起來看一下吧。

明星的盡頭是直播，使用者的盡頭是帶貨。讓KOC給自家品牌帶貨，是當下最受熱捧的新營銷模式，五花八門的分銷系統也一度非常火爆。分銷也是很多美妝日化產品的必備動作。

汽車廠商面對這樣的低成本“新模式”，自然是坐不住的，前兩年也都紛紛上馬自己的分銷體系，老車主只要轉介紹一個新使用者購買，就可以獲得少則五百，多則兩千的轉介紹費。但，這筆錢大多是悄摸摸的被經銷商給薅了羊毛，回過頭來的汽車廠家，又悄摸摸地下線了分銷系統。

01 汽車能不能透過使用者KOC帶貨？

由此引出一個問題：汽車能不能用使用者帶貨？汽車大幾萬幾十萬的產品，直接模仿幾十幾百塊的日化美妝產品的分銷模式肯定是走不通的。

但帶貨之路卻可以另闢蹊徑：我們公司運營過一個經銷商門店使用者社群專案，有三位意向客戶一直在本品牌和競品之間猶豫，我們和經銷商一起組織了一場露營活動，叫上了這三位意向客戶。活動期間有兩位活躍的保客一直在自發給他們安利本品牌，經過這一番操作，加上露營活動氛圍也非常好，玩的很盡興，最後這三位都成交了。

其實，類似的事情蔚來早就在做了，他們邀請保客去終端給意向客戶介紹車，去車展去營造氛圍等，都對成交有幫助。

汽車產品直接生硬帶貨走不通，但透過營造人貨場的“場”來帶貨卻是收效甚佳

。

因為使用者購買決策不是在真空中進行的，也做不到完全“理性”的，他們受到“場”的氛圍的強烈影響暗示：會議營銷現場，省吃儉用的老年人花大價錢買一堆保健品；雙十一年輕人買一堆用不上的特價產品。都是受到“場”的強烈影響。

02 找到關鍵時刻，和使用者一起構建汽車線上線下成交“場”

以往，在汽車構建銷售“場”上並沒有受到充分重視，做的多的也就是在汽車之家論壇這樣的線上“場”做一些使用者口碑之類，隨著汽車論壇影響力逐步下降，這項工作的重要性也隨之下降。

那現在成交“場”轉移到了哪裡？線上包括社群、直播間等；而線下的場，則包括銷售門店、試駕體驗現場，車展等。

先說說線上“場”。很多意向購車客戶都有一個習慣，

想找個買過這個車的車主或者加入到車主社群去了解真實情況，這個關鍵時刻，就是透過使用者KOC構建成交“場”的好時機

。

這個時候怎麼做？廠家、經銷商和KOC可以進行三方聯動，共同建設車友社群，廠家負責統籌，可以由經銷商建群KOC負責群的運營管理，也可以由KOC自己建群，經銷商的銷售人員潛伏其中，群要做好日常的運營維護，保持活躍，成為經銷商和KOC互動的橋樑，形成一個好的成交“場”氛圍。

當有客需要了解情況的時候，就可以把他拉入群，入群之後，儘可能進行真實的交流，在具有品牌高忠誠度的KOC面前，是能夠給潛客以正面影響的，即使有一些其他的客觀的不利評價，反而會給潛客“真實”的感受，

而真實感受一定是發揮影響力的關鍵

。汽車的直播間經常有外部的KOL光臨，現在還沒人嘗試過引入KOC，建議廠家或經銷商做嘗試。

線下場的構建可以在線上社群的基礎上向下延伸，包括組織車友社群興趣活動，在活動中穿插一些試駕環節，讓潛客不僅能和車友面對面深度交流，感受車友間融洽的氛圍，及美好的車生活。還能在真實用車場景中進行試駕，甚至可以試一試老車主開過一兩年的車是什麼感覺，這種試駕體驗的效果，是遠超在4S店旁邊嘈雜馬路匆匆忙忙跑一圈的。

潛客在這種氛圍的影響下，再加上銷售人員跟進引導的好，成交自然就水到渠成了。除了這種興趣活動構建成交“場”之外，也可以邀請KOC到銷售終端、車展去站臺，但這種方式稍顯刻意，效果比不上車友的真實互動。

03 構建成交“場”，要打通廠家、經銷商和使用者KOC三方聯動機制

賣車這種事，還是要靠經銷商（造車新勢力靠直營門店），而經銷商沒有培育KOC的意願和能力；廠家有資源也有意願，KOC也希望能夠跟廠家有更多的直連機會，所以在具體的成交“場”構建中，必須要打通廠家、經銷商、使用者KOC三方，形成聯動機制。

如果大規模地展開，還需要建立精細化運營機制，包括建立數字化管理平臺，利用好企業微信的使用者、社群管理功能，或者藉助第三方私域SaaS工具等做好運營管理。

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