如何談案，是律師執業中繞不開的話題。我自己也是個剛執業的律師，所以只能拋磚引玉，談一些我在目前階段理解的談案思路。想法可能不成熟，但至少是真誠的，希望各位前輩們不吝賜教。

一、談案的目的是什麼

對律師來說，談案的目的，是為了現在或將來的成交。

具體又可以根據案件的具體情況劃分。如果是可以委託的爭議，那麼談案的目的就是成交。如果無法構成委託事項，那就是向客戶展現自己的專業及人格魅力（如有），爭取未來的成交。

談案子，其實談的是人，不能光看一時一地的得失，眼光要放得更加長遠。年輕律師總是擔憂自己的案源，如果只用自己的人際網去拓展案源，那確實難以為繼。但如果可以把和自己交流過的客戶變成自己的“自來水”，那麼假以時日，總會有案子出現。

可能這次客戶問的問題並不能成交，但這是與客戶建立信任的第一步。剛執業的律師，遠不到挑選客戶的地步，因為我們不為人所知，一是因為案件做得不夠多，二是因為知道我們是律師的人不夠多。

二、

談案的基本思路

看事兒:律師的價值，在於解決問題，而不在於服務本身!

客戶找我們是為了解決自己的問題的，而不是為了“找個律師”。如果經過分析和判斷，客戶委託我們有可能達到目的，那這個事兒就可以去做。當然，客戶作為非專業人士，有時候他對目的的認知有偏差，去給客戶提供真正切實可行的方案也是律師的價值。總之，當客戶有一個事情找到我們，我們應該全盤為客戶考慮，這個事情怎麼去處理

(不要侷限於法律方案，不要為了成案加大客戶的訴累!)

能達到客戶的目的。如果客戶的首要目的無法達到，是否有退而求其次的方案。成為能提供最佳方案的律師，才會真正得到客戶的認可和推薦。哪怕在這個案子裡你沒收到錢，廣積善緣，總會有越來越多的人知道你。

提煉該部分：

接到需求——瞭解事件相關的情況，瞭解客戶的核心訴求，判斷客戶核心訴求能否實現，如果不能是否有替代方案——將問題的解決方案告知客戶，解答客戶關於解決方案的相關疑問。

看客戶:看客戶的學問就很大了。

我認為談案中要關注以下幾點：

（1）瞭解客戶性格：

客戶是優柔寡斷、尋求幫助型的，我們需要統攬對話，幫其做決策，給予其信心。

客戶屬於強勢型的，我們既不能太奴顏婢膝，也不能太針鋒相對，我們比之客戶，唯一的優勢也就是多掌握了一些法律知識，與這種客戶溝通，我們是不卑不亢的軍師，和客戶需有同仇敵愾之感。

其餘的不表，核心要點就是針對客戶的性格，選擇雙方溝通能順利進行的方式。這需要我們在實踐中不斷反思和總結。

（2）真正理解客戶需求

有時候一個案子開始談了，我們容易急於關注案件本身，其實在服務行業，核心服務的是人。所以，我們在談案階段，要真正理解客戶需求。一個標的小的案子，客戶委託可能不是為了獲取經濟利益，而是為了出口氣。一個沒有證據的案子，客戶可能不是為了勝訴，就是為了法庭上能有與對方交流的機會。全面探尋客戶需求，是我們在談案階段需要完成的首要目標。有時候侃侃而談並不一定能取得客戶的信任，傾聽和理解客戶需求可能更加難得。

談案中的大忌是隻見案件、不見客戶，忽略與客戶溝通的方式方法，甚至讓客戶感覺到自己被冒犯和否定。

（3）預判客戶支付意願

成交的要點，除了服務就是價格。在完成了基本的服務預判後，我們就要開始預判客戶支付意願。我認為客戶支付意願的形成主要由以下幾個方面構成：

1。客戶透過我方服務可能獲取的經濟利益；

2。客戶經濟狀況；

3。客戶對知識付費的認知；

4。案件難易程度；

5。客戶對我方的信任和認可程度。

預判客戶支付意願是為了報出一個合理的價格，太高的價格不利於成交，太低的價格除了容易構成低價競爭對我們來說也不可持續。報價可能是談案中較為核心的部分，圍繞著以上幾點不斷在實踐中積累報價經驗，防止在談案的最後一刻崩盤，是我們終身的修行。

找到當事人成本和我方成本的平衡，達到雙贏，是較為理想的談案結果。

三、總結一下，談案中可遵守以下幾個原則:

（1）解決問題原則：要記住律師的核心價值在於解決問題，而

不僅僅

是售賣自己的時間。

（2）服務原則：要記住律師行業仍然是服務業，對待客戶需要有服務精神，維護好客戶的使用者體驗。

（3）雙贏原則：有的文章把律師和客戶關係搞得很緊張，律師像防賊一樣防著客戶白嫖，客戶又覺得律師收了錢沒辦事。隨著執業年限的增長，有的客戶可能確實無法支付我們的律師費，那可以推薦給適合階段的律師，實現資源的有效配置。雙贏就是把對方的訴求也納入我們的視野，根據自身的情況，制定合理的解決方案。

談案思路可能是個動態調整的過程，以上文字具有較強的個人風格，僅供參考。