一、市場要素
美容院對待顧客的原因:
1、目標顧客不清晰
2、對顧客的需求和行為特徵不瞭解
3、地點不佳,吸引不了顧客
4、顧客流失嚴重
對策:
要建立顧客資料庫,使用美容院會員管理系統進行有效管理。
美容院的事態問題:
1、缺乏有效的促銷方式
2、美容院的環境缺乏吸引力
3、缺乏一種有效的銷售方式
對策:
要建立自己的促銷模式。
美容院商品力的問題:
1、沒有拳頭產品
2、產品和業務組合不合理(太多太少)
3、美容院沒有清晰的定位
4、價格太高或太低
5、技術不專業,服務不佳
6、競爭對手太強
對策:
根據顧客的需求調整產品的定位和組合,要給顧客分類,分好類別要引導消費能力好的顧客。
二、體制要素
(美容院)組織:
1、規模太小,沒有吸引力
2、規模太大,難以維持和管理
3、分工不清晰,職責不清
對策:
1、以特色吸引顧客
2、以崗位描述來明確職責權利。
美容院制度的問題:
1、決策草率
2、業務流程不清晰
3、財務管理混亂
對策:
關鍵是業務流程的完善,建立自己的特色業務流程。
人才問題:
1、員工積極性不高流動大
2、員工缺乏必要的培訓和進步
3、紀律鬆懈
對策:
關鍵是員工激勵和培訓制度的建立。
三、資源要素
資金問題:
1、資金不足
2、資金盲目運用
對策:
1、集中資源打基礎。
2、聯盟的觀念擴大規模和發展連鎖。
技術問題:
1、缺乏專業技術
2、缺乏有特色的動作模式
3、缺乏對經營關係的管理
對策:
完善自己的操作特色,強化經營管理。
人才問題:
1、人員素質低、責任心差
2、缺乏骨幹
對策:
骨幹的培訓,懂得分配權利。
四、文化要素
價值觀問題:
1、老闆觀念不正確(對內對外)
2、美容院沒有明確的價值觀
3、缺乏明確的定位
對策:
確立以公司利益為核心的價值觀,要讓知道大河有水小河也不會幹的道理。
形象問題:
1、沒有與定位相適應的定位策略。
2、內在形象與形象不統一
對策:
確立定位,並透過自己的促銷模式傳播形象。
行為問題:
1、缺乏紀律約束
2、行為不統一
對策:
將制度簡化為紀律。