為什麼顧客總說再考慮考慮
結果在別家成交了？
為什麼明明是顧客剛需品項
最後還是沒買？
為什麼成交還差臨門一腳
顧客總是猶豫……
因為溝通諮詢時沒有攻心——顧客要的不是便宜，而是感覺佔便宜，這一放之四海而皆準的營銷法則，同樣適用於藥店行業。
“便宜”與“佔便宜”不一樣。產品便宜，只能直觀地說明產品的本身價值，是針對所有顧客的；但如果顧客預期價值100元的東西，由於某種方式（討價還價或者商家的原因或者別的非正常的方式）只用50元買回來，那才叫佔便宜。
每個人都希望花最少的錢，拿到最多的商品或者更值錢的東西（我們稱之為顧客自己的心理價位或價值，是顧客自己評估的，而非店家給出的標價），如果能夠免費贈送，那就更樂意了，那才是佔便宜！
當然，想讓顧客覺得佔了便宜，就得營造只針對他一個人的感覺，讓顧客對比中有優越感——“人無我有”“人有我更多”“特殊照顧”“格外開恩”等，他就會願意找你買。
先來看同一個活動的兩個方案，哪個你更願意買單：
第一個方案：買500元的安宮牛黃丸，送一大盒100元的氣血雙補丸；
第二個方案：買499元的安宮牛黃丸，加1元即可購買一大盒價值100元的氣血雙補丸。
大部分人會覺得第二種說法顯得更便宜。為什麼會產生這樣的效果呢？
加1元錢就可以買1大盒氣血雙補丸，讓消費者有佔了更大便宜的感覺。愛佔便宜，是消費者普遍存在的一種心理，人們會覺得佔便宜是一件很愉快的事，即使只是一點點，也會有愉悅的體會。
再來看一個生活中的例子：顧客要買一件長裙，挑選好後，進入了砍價環節。
顧客：“老闆，這件衣服多少錢？”
店主：“這是我們的新款，500元！”
顧客：“那麼貴，便宜點嘛！”
店主：“你說多少嘛！”
客戶：“200賣不賣？”
店主：“好嘛好嘛，就給你拿一件！”
顧客：“……”
假如你是這位顧客，你心裡會怎麼想？恐怕不但不會開心，反而會覺得自己吃了虧：如果自己說180或者150，老闆可能也會賣，甚至會衍生出“便宜沒好貨”的想法。
再來看生活中另外一個例子：
顧客：“老闆，這衣服多少錢？”
店主說：“500元。”
顧客說：“那麼貴，便宜點嘛！”
店主說：“如果您真心想要，就拿450元吧，這衣服之前一直賣590元的。”
顧客說：“不行，450元太貴了，這衣服根本不值這個價。我給您300元怎麼樣？能賣我就拿走，不能賣我就再看看別的。”
店主說：“不行，300元，我不可能賠錢賣給您，多少得讓我賺點。這樣吧！您給400元，真的不能再少了。”
顧客說：“我給您的價位已經很高了，您肯定不會賠錢，只是少賺一點罷了。這樣吧！我再給您加10元，310元，如果不行，我真的走了。”
店主說：“不行，不行，真的不夠本錢，不然我就賣給您了。您看看我們的進價表，進價時就280元呢，加上店面租金、人員成本，要您400元並不算高。如果您覺得不合適，就只能看看別的衣服了，這件衣服少了400元您絕對拿不走。”
顧客看了看進價表，對老闆說：“您進價280元，我給您310元，少賺點，下次我還來這裡買衣服。”
店主說：“310元我還賠錢呢，給我350元，衣服您帶走。”
顧客說：“就310元了，不加了，我覺得這樣已經給高了。”
店主說：“行吧！310元就310元！您可真會砍價，這款衣服賣這麼多，沒有低於400元的，您310元就拿走了。唉，我賠本買個回頭客，以後多照顧我的生意就行了。”
顧客說：“行，沒問題，我以後常來。”
價位是否合理並不是最重要的，最重要的是要滿足顧客的心理價位，滿足顧客佔便宜的心理。或許店主的進價表並不是真實的，這款衣服的真實進價不過150元，之所以能成交，正是因為店主迎合了顧客佔便宜的心理。
那麼，什麼樣的報價方式能讓讓客戶覺得佔到了便宜呢？
以下30種報價法，是市場上常用的以及很多銷冠不會透露的，讓客戶一聽就“有便宜可佔”。
1。 首單價：算了算了，今天到還沒有開單，便宜點，先開單破零，這個價給你吧，這是我們早上的第一單生意，我去申請價格。
2。 尾單價：這是尾貨了，便宜些給你算了。
3。 斷碼價：只有這一種款式型號了，所以才給到5折優惠。
4。 活動價：只有搞活動才有這個價格的，現在活動期結束了，我按活動價幫你申請折扣吧。
5。 內部價：可以幫你申請一個內部價，把我的名額給你，你看行不行。
6。 店慶價：一年就這一次，最划算的，搶到就賺。
7。 補貼價：這個價格，廠家有補貼，要不我會虧死；
8。 末單價：馬上要關門了，最後一單，給你算了。
9。 樣品價： 這個是參展的樣品，跟新的幾乎沒差別，但按最低價處理給你。
10。 友情價：經理，這是我最好的同學/朋友/老鄉/親戚，所以一定要給個最低價給我（一定要當著經理的面介紹）。
11。 會員價：你看這樣行吧，你註冊個會員（目的是要到對方的聯絡方式），我按會員價給到你。
12。 回饋價：老客戶幫轉介紹，感恩回饋價。李姐，你放心，你是我們的老客戶，這是你的朋友，我一定會跟我們店長申請優惠價的。
13。 預售價：現在是預售，還沒有開始，所以才有100抵1000的優惠，先下手為強。
14。 批發價：兄弟，你買2件，我申請給你批發價，夠意思了吧。
15。 體驗價：這是剛出來的新款，只少量投放了市場，你看下是否喜歡，可以給你一個新品體驗價。
16。 秒殺價：我們在11點有個秒殺活動，有10個名額可以搶到5折優惠，如果你喜歡，提前準備好，搶到就賺了。
17。 代理價：李總，如果你確定今天下單，我去申請，按照我們的代理價給到你。
18。 錨定價：張姐，你選中配更划算，它比高配只少2個功能，卻便宜了1萬塊，比簡約版多了5種功能，也只多1萬塊。
19。 良心價：摸著良心說，這一單我要是賺了你超過100塊，我就是XX。
20。 孝心價：我這輩子最欣賞的就是有孝心的人，因為我自己做不到，一年到頭都沒陪父母幾天，所以，你不跟我講價，我也要給你優惠……
21。 愛心價：發現你是一個特別有愛的長輩，今天我也做一回，成本價給到你。
22。 最低價：這是給你的最低價，你隨便去找任何一家，有比我還低的價格，我把產品送給你。
23。 保證價：我保證，這是我們的史上最低價，你隨時來看，如果低於你今天的這個價，買貴的部分一賠十！
24。 特供價：領導，這是特供價，除了給您之外再無別家。（比如關係戶、重要領導、大客戶等）
25。 推廣價：產品在推廣期，只要你幫我們在朋友圈宣傳推廣下，就可以享受XX優惠……
26。 贈品價：李經理，這個已經是最低價了，不能再少了，這樣，我幫你申請一個價值1000元的贈品。
27。 報錯價——故意報錯報低價格來促進成交，讓客戶有佔便宜的感覺。比如，客戶問多少錢，裝作不知道問店長，店長說8。8折，你告訴客戶打8折。
28。 清單價：李總，給到你的是有史以來的最低價格了，不信，我拿我這個月的銷售清單給你看。
29。 進貨價：老闆，我開店做生意也是要養家餬口的啊，你這樣砍，我虧得底褲都沒有，我拿我的進貨單給你看看，你就知道，我的利潤有多少，是不是隻賺了點辛苦錢……
30。 團購價：李總，這樣，你先預訂交部分訂金，等滿5個人了，我幫你操作下，幫你們按團購價來計算，這樣可以吧？
當然，還有很多的報價策略，這裡拋磚引玉，真正精明的銷售員應該靈活運用“讓客戶佔便宜”的方法和內容。
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