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如果我們可以讀懂別人的思想，那麼我們就能夠在工作和生活中擁有更多優勢，減少矛盾。但很明顯，人類不可能具備這樣的超能力，即便是那些偉大的魔術師在表演自己的“讀心術”時，也都有著自己的秘密技巧。

文 /《說服：像講故事一樣講道理》

在美國，尼克·克里（Nick Kolenda）雖然每年都在數百萬人面前表演他的“讀心術”，。然而這並不是因為他有什麼“特異功能”，而是一些心理學現象和表演技巧的應用。尼克公開了他的“讀心術”中的心理秘密，並教人如何運用這些心理原理，在無意識中影響他人的想法，從而快速說服別人。

告訴你如何在生活中使用這些能夠影響別人思想的心理學原理，一步步地獲得認同感。

1、 引導思維

我們的思維取決於我們看待事物的方式。所謂圖式，即你通常會將其他想法與某一概念聯絡在一起。比如在西方，一提到亞洲人，人們總會潛意識中認為具有優秀的數學能力。

1996 年，巴奇·陳和巴羅斯在填字遊戲的方式讓人們將一些詞語，如賓果、智慧、退休、佛羅里達，另一組則將這些詞語與一些老年相關詞語聯絡在一起。當實驗結束後，人們走出屋子時，會發生什麼變化？令人驚訝的是，與對照組相比，那些接觸到老年相關詞語的人走出房間的速度明顯變慢了。那些詞語將老年模式引匯出來，從而激活了與老年相關的行為：行走緩慢。思維引導不僅發生在我們看到詞語的過程，也發生在潛意識中。

假如你是一位老師，有一群吵鬧的學生，你想要糾正他們的行為。你要怎麼做呢？你可以利用某一種社會規範：在圖書館保持安靜。在一個實驗中，實驗物件被一張圖書館的圖片刺激，和看到火車站圖片的人相比，看到圖書館照片的人會用更小的聲音說話。

2、 創造看法一致性

態度與行為的一致性是人的一種本能，當我們感到愉悅時，表情、行為和微小動作都會反映這一情緒，當我們感到憤怒、厭惡時也是如此。

由於我們傾向於將某一身體語言與某一態度相關聯，如，我們將“點頭”與“同意”相關聯，本節提出，讓你的說服目標做出某一身體語言，從而讓他發展出某一種態度，對你的說服力非常有利。

在提出你的實際要求前，你應該使用一些關於“確認”的非語言線索，以此讓你的目標“點頭”。由於體驗認知的特性，你的目標不僅會更開放，而且頻繁地點頭也能夠引發一種慣性。如果在你提出要求前，你讓你的目標點了幾次頭，他會用一種非常積極的態度去肯定地迴應你的要求。

3、觸發社會壓力

無論我們是否能夠意識到這點，我們經常（就比如每天）透過觀察別人來決定自己的行為。如果每個人都表現出某一種行為，我們會有一種自然的衝動也表現相同的行為。

你會如何將這個心理現象用在說服中呢？讓我們用小費和酬金做例子，如果你工作的地方有一個裝小費的罐子，你想要給顧客施加壓力，讓他們多給小費，可以每天開店前都在罐子內放相當多的美元。不僅僅因為這些錢能夠傳遞一種“給小費要慷慨大方”的心理行為，而且罐子中的美元也能夠傳達一種要求，即給小費要用美元，而不是硬幣。

如果你想說服別人排隊，僅靠勸導或寫上“自覺排隊”的標語是不夠的，但如果現場已經有人開始排隊，後來的人就會自覺跟著排在後面。

4、讓人適應你的資訊

我們對於已經習慣的資訊和行為方式總是容易接受，而對於初次接觸或感到陌生的資訊則會保持警惕或排斥。在說服過程中，透過不斷地重複話題梗概，能夠讓人更願意接受你的要求。讓人們對任何不利資訊或請求不那麼敏感。

頂級營銷人員每年花費數百萬美元試圖利用概念流利性。如果我們在兩個品牌中猶豫要買哪一個，我們通常會選擇那個最容易進入我們腦海中的品牌。如果我們對兩個品牌的看法相同，我們會更傾向於選擇更容易進入我們腦海的那個，因為高頻的概念流利性會讓人產生愉悅感，我們會將這種愉悅感錯放在品牌身上。

這也是為什麼很多廣告要短時間內重複迴圈播放的原因。

5、 最佳化你的資訊

根據不同的環境，透過運用語言技巧或輔助手段來最佳化你的資訊，以便你的說服物件能正確評估你的資訊。

最佳化並不等於精簡，當進入到說服階段時，我們通常被告知要將資訊說得儘可能簡潔明瞭。然而出人意料的是，這並不是最佳策略。在某些情況下，增加資訊複雜性能夠更有效地幫助你成功說服目標。這一觀點能夠解釋為什麼當乳酪廣告上出現很難閱讀的字型，人們反而會更願意購買這種味道獨特的乳酪。

這是因為，當產品以風味獨特為賣點的時候，廣告上出現了一個人們很難認出的字時，人們潛意識中會誤以為乳酪的處理過程，和它的名字一樣的複雜，這使得乳酪更有吸引力。當產品以簡潔、方便為賣點時這樣的名字就會起到反效果。

6、驅使他人的動力

當說服物件開始考慮你的建議，或者有所猶豫時，你可以給說服物件以合適的激勵，進一步驅動說服物件答應你請求的動力。

激勵並不是簡單的給予禮物或金錢。當研究員對那些從日託所接孩子遲到的父母進行小額罰款時，這種遲到現象反而增加了。當不再有罰款後，遲到現象竟然降到零。為什麼呢？小額罰款將父母“準時接孩子”的社會責任轉化成一種市場價格，為此而付賬的父母，認為自己已經為遲到買單了，就減少了沒能準時接孩子的愧疚感，將遲到視為理所當然了。

7、保持依從性

如果你要說服的物件遵從了你的要求，在很多情況下你需要繼續保持這種依從性，特別是當你的要求涉及行為習慣上的長期改變時（比如試圖說服你的配偶吃得更健康一點）。

你可以連續使用關聯性去讓說服物件保持順從，如果他仍然沒有同意就給他增加更多壓力。廣告商經常利用這一原則，將自己的品牌與適當的刺激相聯結。例如，他們會經常在體育賽事場地推廣自己的產品，是為了向自己的品牌維持或灌輸一種興奮的感覺。

書名：《說服：像講故事一樣講道理》

作者：（美）尼克·克里

出版社：江蘇鳳凰文藝出版社