進入國六時代，頭部、腰部、尾部重卡玩家，應各自採取什麼打法？

自7月1日起，重卡行業全面步入國六時代，行業競爭更為白熱化。中汽協資料顯示，1-7月，解放、東風、重汽、陝汽重卡行業前4強，市場份額合計78。6%，佔了整個重卡市場份額近4/5，比去年同期飆升4個百分點，強者愈強格局愈顯。

面對更為激烈的國六時代競爭，頭部玩家、腰部玩家、尾部玩家，分別應該採取什麼戰略謀求長遠發展？前不久，中國物流學會副會長惲綿、方得網總編輯姚蔚、第一商用車網總編輯謝光耀三位行業大咖，分享了各自的看法。

頭部：穩定、差異化、進攻

在談及頭部企業的應對策略之前，惲綿首先明確兩個觀點。“一是頭部、腰部、尾部企業目前地位都是過去時，不代表未來，未來仍可能發生無法意料的事；二是重卡是重資產、重技術、重服務的三重行業，這種型別的行業有明顯的規模化趨勢和特點，企業規模越大，效益越高，資產利用等等也會更好，所以它會呈現出向寡頭髮展的趨勢。從目前形勢來看，中國重卡行業未來或形成多寡頭的競爭格局。”

惲綿認為，頭部企業是由胸懷造就的，想成為頭部的企業首先得具備做老大的胸懷。“頭部企業不是由資金、技術造就的，而是要有胸懷、戰略、底蘊、眼光及穩定的生態系統。當這些東西都有了以後，頭部企業的地位才能穩固。”

姚蔚從定位大師傑克·特勞特的《商戰》理論來展開分析。“我很認同特勞特的觀點，就是什麼位置的企業應該採取什麼樣的戰略。第一名是防禦戰略，就是解放，它應該是做好防禦；第二名是進攻戰略，也就是說，東風、重汽適合於進攻戰略。同時，頭部企業都需要具備積極的進攻性，在市場策略上要做到全區域覆蓋。”

謝光耀則從戰略大師邁克爾？波特的競爭戰略理論來展開討論。“波特的競爭戰略理論主要包含三個觀點：一是專一化戰略；二是總成本領先戰略；三是差異化戰略。近年來，頭部和部分腰部企業都在自己造發動機和變速箱，其實就是在打造差異化的競爭力。這是企業的護城河，當護城河越寬、差異性越強，你的品牌影響力就越大，對競爭力肯定越有利。同時，差異化的競爭力形成一定的規模經濟以後，企業的總成本會更低。由於發動機、車橋、變速箱這些關鍵零部件的供應鏈自主掌握，就能夠實現總成本降低。因此，在國六時代，頭部及部分腰部企業可以專注於差異化戰略、總成本領先戰略。”

非頭部：側翼、專一化、個性化

對於非頭部企業的的應對策略，惲綿認為，腰部企業也有做寡頭的機會，比如區域老大、專業老大、個性老大。“由於中國地大物博，不少北方的車到了南方未必適用，不少南方的車到了北方問題也會多一些。我們就遇到過在東北嚴寒地方，車輛尿素管堵塞等問題。所以，腰部企業在某些區域可能有更多的機會，有機會成為區域老大；另外，今後專業的、個性的需求會越來越多，特別是對底盤與上裝的需求。因此，今後整車和上裝會更緊密地結合，改變現在‘兩張皮’的情況，形成一體化的整體設計、生產製造、質量管理和一套完整的配套體系，這對腰部企業來說也是非常好的機會。”

對於尾部企業的出路，惲綿也給出一系列的建議。“尾部企業要做自己的老大，就是你自己選好一個生態，融入到一個生態，然後充分發揮你的工匠精神。比如，專注於混合動力、冷藏車等某個自己擅長的細分市場。中國重卡市場足夠大，只要去努力鑽研，小企業的日子照樣很滋潤。”

按照傑克·特勞特的《商戰》理論，姚蔚指出，“在國六時代，腰部企業可選擇‘側翼戰’，選擇自我最擅長的市場去打，不要面面俱到去打市場；尾部玩家，也就是更小的企業，可以選擇‘游擊戰’，去突破自我有優勢的區域市場和細分市場。”

謝光耀給出的建議也是，腰部及尾部企業更適合走專一化戰略路線。“多數腰部、尾部企業在總成本上很難低於頭部企業，因此更適合走專一化的戰略路線。所謂的專一化戰略，就是主攻某個特殊的顧客群、消費群體、某個產品線、某個細分割槽域或某個區域市場。因此，多數的腰部企業和尾部企業應該基於自身的資源稟賦和條件，打造在某一些細分領域、某一些區域市場的競爭力優勢，讓這些細分領域和區域的客戶群體形成更強的黏性和品牌忠誠度。”

在重卡國六時代，第一陣營基本固化，第二、第三陣營的腰部、尾部企業則面臨著不進則退、被邊緣化的可能。不過，如果腰部、尾部企業找準定位，制定可行的戰略，或許也能逆風飛翔。