BD，即Business Development，通常翻譯為“業務拓展”或“商務發展”。其職責主要是新產品的許可和購買，企業的合作、兼併、收購、戰略規劃等。

在行業競爭日趨白熱化的情況下，業內普遍表示做Fast-follow愈加困難。對於商務拓展（BD）團隊來言，針對Fast-follow類專案開展跨境交易有戲嗎？中國藥企未來5到10年的BD交易趨勢是怎樣的？BD的核心競爭力是什麼？如何降低BD交易風險？

相比其他部門的總監偏向專才，BD的總監更是一個通才。

BD人士多為高學歷或雙學位，名片上往往印的是Ph。D或者是專業背景帶MBA加成。他們需要對醫藥研發、生產、註冊、市場、財務、法務甚至投融資等各個方面都有所涉獵，還要懂得如何協調公司內部各部門，因為對內溝通往往比對外溝通更加困難。另外，獲得公司具有絕對話語權的高層支援，也是使BD工作得以順利推進的重要法寶。

BD是一場圍繞企業發展戰略的持久戰，是一個循序漸進的過程。

一方面，管理層既需要做好思想準備，同時也需要做好戰略規劃。另一方面，就是透過各種途徑，向海外公司學習，在學習中成長。

對於biotech創新藥企的license in能力，是一個更需要重視和探討的問題。

在中國biotech公司不意味著產品都是完全原創的，有時候，你也可以是一個全球採購的前沿品種的中國臨床工廠。這個的確有點顛覆很多人對創新藥企的認知。

不是什麼樣的biotech公司都能做好BD，我認為首要的條件是團隊有強大的執行力，以及與國際接軌的文化和運作機制。創新藥必須有自己強大的研發隊伍尤其是臨床隊伍，如果自己原來立項的產品不盡如人意或者運氣不好，不意味著就完全輸了，如果有強大的BD能力談到全球的創新藥尖貨license in，並有能力在中國迅速臨床推進落地，那麼自然也是產生很大價值的，我們經常看到一些藥企在上市的時候核心研發管線和早期有很大不同。但是有強大的BD和執行力，可以使自身管線與時俱進，立於不敗之地。

其次，Biotech公司成功BD需要有強大的資本能力。BD其實就是一種型別的投資，這點和Big pharma一樣，必須有好的和現有產品構建互補，聯合用藥，以及風險對沖的能力。但是不同於Big pharma的是，Biotech沒有那麼多資金，如何在談BD交易的時候同時引進戰略投資人，或者和CRO 公司、VC機構一起構建類VIC模式，是一種構建BD+資本的綜合解決方案的能力。近幾年有不少醫藥VC用這樣的方式來孵化新的藥企，業內叫“攢專案”。這樣模式好與壞是相對的，借用近期被濫用的“長期主義”，主要看參與新公司的投資人、企業人士是否憑著一顆長期主義初心吧，專案的好壞，最後還是長期看商業化落地後的未來。

BD能力是新時代藥企正在建設中的核心競爭力，並未完全形成，但是作為醫藥投資人，下一階段應該重點關注BD能力給企業帶來的巨大價值，很多優秀的Big Pharma、biotech公司正在形成自己的BD能力護城河，在未來，有著超強BD能力的藥企也會給予估值溢價。

【宣告】

本文轉載自公眾號【醫前沿】，不代表美柏醫健立場

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