本文為廚衛資訊11月24日發表的《探訪恆潔謝偉藩，跑好企業馬拉松》延伸閱讀。
鄧艾是三國後期最優秀的軍事統帥之一，司馬懿之後能與蜀軍對抗相持的魏軍統帥唯有鄧艾。鄧艾還是平滅蜀國，拉開統一大幕的主角。鄧艾的成功絕非偶然，而是努力學習、積極追求的結果。因果鏈顯而易見。鄧艾的成長與成功也反映了心理學有關原理的科學性和客觀性。鄧艾最精彩、最成功的的戰例是偷渡陰平天險，進而逼迫成都蜀漢政權臣服。而這個案例可以從不同的角度，用不同的心理學原理來詮釋。下文就從偷渡陰平開始用心理學來討論鄧艾的成長與成功。
弱小的蜀國自從平服孟獲、鞏固南方後，不斷地向強大的魏國發動進攻。諸葛亮六出祁山、姜維九伐中原，弄得魏國不得安寧。司馬昭做足準備後，決定伐蜀，解決這個心腹大患。令鍾會、鄧艾各率大軍平滅蜀國。二將出師後，依靠精兵強將，指揮得法，奪取了漢中、陽安關等要地，威脅了蜀國存亡。但是，蜀國老將姜維再次率兵抗敵，又殺得魏軍大敗。姜維安慰眾將說：“若有維在，必不容魏來吞蜀也。”他還說：“成都山險地峻，非可易取，不必憂也。”鍾會大軍在取得漢中後果然並無作為。
鄧艾深知蜀軍能征慣戰，蜀道險阻，正面進攻難以成事。於是親率三萬精英，各帶乾糧繩索出發，偷渡天險陰平之地。又令子鄧忠率五千精兵“鑿山開路，搭造橋閣，以便軍行。”鄧艾大軍在“巔崖峻谷之中，凡二十餘日，行七百餘里，皆是無人之地。”魏兵沿途下寨，沿途留兵把守山寨，行至江油城之上的摩天嶺時，只剩二千人馬，而嶺西之下正是目的地江油，“嶺西皆是峻壁巔崖，不能開鑿”令人心寒。“鄧忠與開路壯士盡皆哭泣”鄧艾說：“不入虎穴，焉得虎子！”“艾令先將軍器攛將下去。艾取氈自裹其身，先滾下去。副將有氈衫者裹身滾下，無氈衫者各用繩索束腰，攀木掛樹，魚貫而進。”方才渡過摩天嶺，後人有詩形容陰平天險說：“陰平峻嶺與天齊，玄鶴徘徊尚怯飛。”足見人行之艱，難以想象！
鄧艾行此天險，蜀軍毫無防備，疑為神兵從天而降。江油守軍望風而降，繼而涪城官吏軍民盡皆投降，最終“和平解放成都”，創立奇功！
鄧艾在軍事行動前將軍事計劃告訴了盟軍首領鍾會，鍾會表面贊成計劃，內心卻不以為然，他私下裡告訴部下說：“人皆謂鄧艾有能，今日觀之，乃庸才耳！”；“陰平小路，皆高山峻嶺，若蜀以百餘人守其險要，斷其歸路，則鄧艾之兵皆餓死矣。”事實上諸葛亮生前已防有人偷渡陰平天險，曾撥一千兵馬在此安營紮寨，恭候偷渡兵馬。後來卻被劉禪把兵馬撤了，只留下一個大空寨。若有兵守寨，偷渡者有來無回矣！即使無兵把守，偷渡者多半也無法到達摩天嶺，縱然到達了也下不去。要不然，鄧艾三萬兵馬為何到達摩天嶺只剩下二千人馬？鄧忠與開路壯士又為何面壁而哭？
鄧艾偷渡陰平天險的成功，是戰術史上的奇觀。若不用此奇招，鄧艾、鍾會大軍雖人多勢大，也難以在狹小的蜀地山川施展開來。即使能破滅蜀國，也勞兵傷財、耗費時日，結局難料！孫子兵法說“地無兵不險，兵無地不強”。天險之地若無兵把守，則可能成為一劑麻藥，反而掩護了奇兵勝出。鍾會和鄧艾，恰巧客觀上相互配合，演出了“以正合，以奇勝”的大戲，給後人諸多啟發。
鄧艾偷渡陰平天險的成功，和幾個心理學效應有關，下面試析之。
01
出其不意效應
出其不意效應是指在對手根本沒有心理準備的情況下，突然打破常規、大膽行動，輕而易舉地達到在正常情況下難以實現的目標，這在心理學上叫出其不意效應。它具有機密、神速、突然、大膽打破常規的特點，使對手措手不及，在還沒有緩過神來時就被解決了問題。出其不意和出奇制勝是分不開的。它強調的是一個“奇”字，不僅思路奇特，行為奇特，效果也奇特。往往以少勝多、以弱勝強，兵法強調“以正合，以奇勝”，這也與出其不意效應吻合。
鄧艾偷渡陰平天險的成功，完美的詮釋了心理學的出其不意效應。如若鄧艾、鍾會兩支大軍與姜維大軍正面交鋒，結果可能是僵持不下，產生轉機：魏軍長途奔波，給養不便。漢中不穩，蜀道艱難，鄧、鐘不和，君臣猜忌，這都是魏軍的隱患。蜀、魏兩軍最終誰勝誰負，難下定論。而鄧艾打破常規、出其不意，迅速消滅了蜀漢政權，使得姜維大軍不戰而降，奇蹟般地解決了伐蜀軍事行動，創造了光輝的戰績。
02
冒險法則
鄧艾偷渡陰平天險的成功，也可以從心理學上的冒險法則來解釋。我們經常說風險與收益成正比，風險越大，收益也越大。這就是所謂的冒險法則。如果劉禪沒有撤掉諸葛亮生前安扎在陰平天險盡頭的一千士兵，鄧艾大軍就很可能會全軍覆滅，和諸葛亮首出祁山拒絕魏延從子午谷出五千奇兵的建議相比，鄧艾真是大膽得出奇！結果收益也大得出奇。使得心高志大的鐘會也不能不服。鄧艾的行為有孤注一擲的性質。而魏延只不過要求帶五千精兵出子午谷罷了。即使中了埋伏，也於大局無大礙。這個用兵如神的諸葛亮真是小心得過頭，謹慎得可怕！因而無法統一中原。
為什麼鄧艾敢於冒險，而諸葛亮、鍾會都反對冒險呢？人們可以作出很多解釋，我在這裡順便提醒大家注意一個現象，諸葛亮、鍾會都是在初次出征的情況下反對冒險的，他們才華出眾、智謀超人，自視也甚高。初次出征沒有吃夠苦頭，覺得機會很多，再說冒險也往往是迫不得已的事情，能夠規避的風險還是要儘量規避的。而鄧艾長期和蜀軍對陣，深知蜀軍不好對付，只有大膽行動，才能出奇制勝。所以鄧艾更可能選擇冒險，這不是單純的諸葛亮、鍾會性格保守，這裡有一個節點問題，人在產生焦慮心理後也往往更容易冒險。
無論如何，鄧艾的冒險精神、冒險勇氣是值得肯定的，值得學習、思考、效仿的。鄧艾因為冒險達到了人生高峰，創造了人生精彩。現在有些人愛說：相信相信的力量。鄧艾就是相信相信的力量，要不然，在摩天嶺絕壁面前，他不可能第一個裹氈滾下絕壁，邁向勝利的大道。
03
過橋抽板效應
拿破崙·希爾創立了成功學。他在暢銷書《思考致富》中提出過成功學的一個理念“過橋抽板”，他告訴我們：在做一件不能輕易實現的事情時，最好把自己的退路切斷，這樣才能激發自己所有的潛力與激情。破釜沉舟、勇往直前，直到取得成功。讀者稱此為過橋抽板效應。偷渡陰平天險的戰例也詮釋了過橋抽板效應。
鄧艾在行動之前，他的盟軍首領鍾會就預計鄧艾大軍將進退維谷、疲憊不堪，直至全軍餓死。事實上，鍾會的預測也是頗有道理，比較客觀的。幸爾劉禪事先撤走了守險人馬，即便如此，鄧艾大軍依然無路可走，所以鄧忠及其開山壯士“盡皆哭泣”。惟鄧艾義無反顧，帶頭從絕壁之上一滾而下，深入虎穴，直取虎子。方才使隨行軍士死中求生、死中求勝。滾下懸崖，抵達江油，而出奇制勝。鄧艾大軍如果還有可選擇的道路可走，恐怕就沒有如此巨大的成功。
在鄧艾取得巨大成功之前，西楚霸王以破釜沉舟的精神為後人樹立了奮力拼搏的光輝樣板。然而，事到臨頭，許多人還是會縮手縮腳、畏縮不前。這就告訴我們：勇往直前的素質是要長期培養的。一些優秀人士也會患得患失，錯失良機。這是值得警惕的。無論是戰場還是商場，堅定的信念、必勝的決心都是一種強大的競爭力。競爭與博弈，拼的不僅是實力，不僅是智慧，它還拼勇氣，拼態度與決心，在關鍵的時候，勇氣與決心異常重要。
04
荷塘效應
荷塘效應近幾年來越來越受關注和追捧，它鼓勵人們堅持、耐心、執著，只要不畏目標遙遠，堅持行動，成功就可能在一夜之間把你擁抱。具體的說來，它原是指池塘裡的荷花是逐漸開放的。從第一朵到第二朵，需要一天一夜，從第二朵到第四朵又需要一天一夜。從第四朵到第八朵還是要一天一夜。若干天過去了，池塘裡的荷花還是不夠搶眼，比較空蕩。但是，當荷花開了半個池塘的時候，只需要一天時間，荷花就會開滿池塘，這一天荷花綻開的數量，佔據了前面40多天的總和。
鄧艾長期率軍與姜維蜀漢大軍博弈，後來又和鍾會分別率兵伐蜀，渡陰平、取江油、得涪城，直至和平“解放”成都，迅即全部和平“解放”蜀國的過程也是一次荷花效應的綻放過程。給人啟發。
姜維和鄧艾鬥智鬥勇、三番五次、各有勝負，真是棋逢對手、將遇良才，即使偶有戰績，也無關大局。直到鍾會、鄧艾各率大軍伐蜀，鍾會取了漢中、陽安關後，魏軍略佔上風，姜維仍可抵抗。當鄧艾偷渡陰平，佔江油，取涪城後，成都立即陷入恐慌，很快決定了投降。而成都一經投降，整個蜀國全部歸魏兵牽制了，猶如整個池塘開滿了荷花。而成都投降還是半池荷花，鄧艾以及前任司馬懿、曹真等人所作的努力成果，與此相比連一株荷花都不好比。但沒有前面的努力和積累，就不會有後面的“荷花滿塘”。前面的積累到達一定比例的時候，大面積的成功才會迅速到來。
05
自卑情結與卓越成功
自卑情結是指對於自我的評價偏低。自卑情結有三個來源。第一個來源是先天性的器官缺陷。器官缺陷在心理上可能造成有害的影響而引起神經上的疾病。不過它可以彌補。有可能導致更高的成就。鄧艾就是如此。
鄧艾有先天性口吃，每每奏事必稱“艾……艾……”，惹人笑話。鄧艾又是“幼年喪父”，在官場上、社會上都缺先天優勢。他在朝廷內的競爭對手是鍾會。鍾會的父親乃是堂堂太傅，幼有膽識，早在七歲的時候，父親鍾繇就帶著他和八歲的哥哥鍾毓見過魏文帝，見過大場合。而且對答如流，鍾會心高氣傲，難免給鄧艾形成壓力。兩人分別率兵伐蜀後，本是平級，但鍾會就敢以兵敗為名，要斬鄧艾部將諸葛瞻。雖有監軍衛瓘力勸，鍾會仍說：“便是鄧艾有罪，亦當斬之”。足見戰功卓著的鄧艾在鍾會面前就矮了三分。
但是鄧艾不屈服於先天不足，志在出人頭地。他不僅“幼年喪父”，而且“素有大志”，特別愛學習、思考、觀察，“但見高山大澤，輒窺度指畫，何處可以屯兵，何處可以積糧，何處可以埋伏。”都是他費心的課題。他在偷渡陰平天險，兵臨摩天嶺時發現諸葛武候早立石碣，預言其此時當至後，大吃一驚說：“武侯真神人也！艾不能以師事之，惜哉！”為不能從師武侯而終生遺憾！亦可窺見鄧艾從小就敬師好學。鄧艾拜見鍾會，鍾會表面上稱讚鄧艾，但敏感的鄧艾卻察覺鍾會看不起他，想看他的笑話。鄧艾告訴親信隨從：“彼料我不能取成都，我偏欲取之。”一個“偏”字把逆反心理表現得淋漓盡致，也說明了鄧艾成長路上與命運抗爭，爭強好勝，必欲出人頭地的性格。
古今中外都有不少類似的成功人士，值得同情，值得敬佩。
06
吉格勒定理和鄧艾少年理想
前文已經說過鄧艾：“幼年喪父，素有大志，但見高山大澤，輒窺度指畫，何處可以屯兵，何處可以積糧，何處可以埋伏。”莫不留心，在鄧艾之前，至少還有一個諸葛孔明，不僅野心很大，志向高遠，而且比鄧艾性格張揚多了。早在隆中草廬，就自比管仲、樂毅，簡直不知天高地厚，招人恥笑。但是對不起，他們早期可能被人笑話，但後來確實成就最高。
這絕不是偶然的，而是必然的。有人說：思想有多遠，路就能走多遠。退而言之，你沒有長遠的目標，怎麼會到達天高路遠之處？無數人的成功，都是久有凌雲壯志造就的，心理學有個“吉格勒定理”，它是由美國行為學家吉格勒提出來的，具體內容是：設定一個高目標就等於達到了目標的一部分。這個定理是鼓勵人們應該早早樹立大目標的，它告訴我們：你有了大目標併為之努力時，你的目標就會越來越近，比沒有目標的人少走很多彎路。而沒有目標就可能原地打轉，哪裡也去不了。而有遠大目標的人高瞻遠矚、循序漸進，積小勝為大勝，能力越來越強，能量越來越大。最終能達到常人達不到的境界。
人生如此，辦企業也是如此。大多數企業做不大、做不久，有個共同原因，就是沒有樹立過大目標。走到哪裡算哪裡，出些風浪就走不下去了，不出問題企業發展也慢。
廣東潮州是我國衛生陶瓷的重要基地，企業多、產量大，知名度也不小，但潮州衛生陶瓷企業產品定位低、美譽度低，給人中低檔的感覺。不僅無法與國際衛生陶瓷相提並論，還與佛山的衛生陶瓷相比有明顯的差距。但是，至少在15年前，誕生於潮州的恆潔衛浴就明確提出了遠大的目標：要把恆潔衛浴做成中國的國際一線品牌。有了這樣一個大目標，恆潔不僅到佛山三水辦廠，還把營銷中心遷到佛山來了。進而收購深圳久負盛名的智慧蓋板廠，為智慧衛浴的高速發展創造了良好條件，還在上海設定營銷中心，步步緊逼國際一線品牌。在生產工藝和產品標準方面，鎖定國際一線品牌標準，或靠近它、或超越它。使得恆潔的發展方向明確，方法正確。結果企業健康可靠，躋身一流品牌，也使得國際衛浴品牌不得不為之側目。
“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”，一個故事（比如偷渡陰平天險），一個人物成長過程（比如鄧艾），可以為我們提供多種解讀。多種啟發我們可以多角度、多層面去觀察它、思考它。以上故事，就是既可以適應A原理，也可以適合B效應。本文的寫法就有意揭示這些看法，有興趣的讀者可以“一物多用”，用不同的心理學效應解讀同一個故事試試，也許更有趣味，更有價值。換而言之，一個原理、一種效應，也可以剖析多個不同的故事，比如吳將甘寧僅率100騎兵夜襲曹操50萬大軍軍營，殺得曹兵人仰馬翻，死傷不計其數。而甘寧卻不折一人一騎，安然返營的故事也可以用出其不意效應、冒險法則等心理學原理來解讀。吳將丁奉在光天化日之下僅率三千步兵，赤膊上陣，不用長槍大戟，只帶短刀闖入魏軍三十萬人馬大營，以一當百，大獲全勝也是符合出其不意效應和冒險法則的。諸葛亮草船借箭、空城計也是如此。讀者若用心琢磨，往往就會“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”，一物多用、多題一解，樂趣多多。
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