銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶”引“進來。

“引”就是讓客戶主動來購買。可以說，銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌握客戶的內心，誰就能成為銷售的王者。

那麼，我們如何才能捕獲顧客的內心呢？可以從這四點入手：

一：專心聽是給予別人的最大讚美

人人都喜歡被他人尊重，受到別人的重視，這是人性使然。

當然專心地聽，努力地聽，甚至是聚精會神地聽時，客戶就會有被尊重的感覺，因而可以拉近你們彼此的距離。卡納基曾說：“

專心聽別人講話的態度，使我們所能給予別人最大的讚美

”。

在銷售溝透過程中，發揮聽的功效是十分重要的，因為客戶提供的線索和肢體語言是看不見的。在每一次通話中，聽要比說更加重要。

善於傾聽是成功的第一步。所有的人際交往專家都一致強調，成功溝通的第一步就是要學會傾聽。有智慧的人，都是先聽再說。

因此，在行銷過程中，一定要發揮聽的功效，這樣才能使客戶無所顧慮地說出他想說出的話。這樣不僅使客戶有一種受重視的感覺，還能使你獲得更多的客戶資訊。

二：傾聽有助於發現發現有價值的資訊

假如你想讓大家都喜歡，那麼就尊重別人，讓對方認為自己是個重要的人物，滿足他的成就感，而最好的辦法就是談論他感興趣的話題。

千萬不要喋喋不休地談自己，而要讓對方談他的興趣、事業、他的成功、他的愛好等等。

讓他人談自己，一心一意地傾聽，要有耐心，要抱有開闊的心態，同時表現自己的真誠。那麼無論你走到哪裡，都會大受歡迎。

著名推銷員喬·吉拉德說過這樣一句話“

上帝為何給我們兩個耳朵張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你

”。

因此，

傾聽很重要，在人際交往中，多聽少說，善於傾聽別人講話是一種很高雅的素養。

認真傾聽別人的講話，表現了對說話者的尊重，人們往往會把重視的聽眾視作自己可以信賴的自己。對於推銷員而言，積極地傾聽客戶的談論，有助於瞭解和發現有價值的資訊。

三：共同的話題能引起對方興趣

與客戶打交道，難免要遇到形形色色的人。他們因為各自的經歷、年齡、性格、職業、受教育程度的不同，而呈現出不同的性格、愛好，有時甚至影響到他購買的行為。

因此，想要在短時間內與不同的客戶縮短久距離，這是考驗我們的一個難題。

溝通，首先是要營造一個輕鬆、愉快的談話氛圍。這樣可以促使客戶開啟“話匣子”，在愉悅的心情下更願意成交。無論是和什麼樣的客戶打交道，共同的話題，總能有效引起對方的興趣。

因此，

共同話題就是越客戶溝通的一個關鍵點。我們要用心去觀察，找到合適的話題，從而拉近雙方的距離。

四：拜訪客戶要有建設性

為什麼有的銷售員可以一直順利成功，有的卻始終便一直失敗？因為那些失敗的推銷員常常都是在盲目地拜訪客戶。他們往往都是急急忙忙得找到客戶，然後急急忙忙地介紹產品；遭到客戶拒絕後，又迅速地去拜訪下一位，日日忙碌，收穫卻不多。

因此，與其急急忙忙拜訪沒有收穫，不如認認真真做好準備去打動一位客戶。也就是銷售人員要做建設性的拜訪。

一位推銷高手曾這樣談到：“客戶對自己的需要，總是比我們銷售人員所說的話還要值得重視。根據我個人的經驗，除非有一個有益於對方的構想，否則我不會去拜訪他”。

推銷人員想對客戶作建設性的訪問，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了客戶的需要，這比你對客戶說：“我是來推銷什麼產品的”更加能夠打動客戶。

尤其是要連續拜訪客戶時，推銷人員帶給客戶一個有益的構想，是給對方良好印象的一個不可缺少的條件。

寫到最後：

銷售是一門藝術，沒必要處處討好顧客，但成功的銷售，必須基於真正關心客戶的利益和需求。

因此，捕獲客戶心理，才能洞悉顧客的疑慮和擔憂，更好的銷售產品。