我多年注意到不少銷售是“不敢”見客戶的，好聽點就是見客戶有壓力。昨天聽到一位CEO學員說：我的銷售練了兩年，好像在挖掘客戶上沒有多大進步！今天就討論一下這個問題。

昨天參與SLA-7期的組長會，也發現了同樣的問題，有些組長對與組員跟進“下一步的學習計劃”是有壓力的，相信是讓“推銷課程”的意識引起的。

我從來沒有見客戶的壓力，我見客戶都是帶上好奇心，期待一場有意思的“資訊交換”，每一次的“碰撞”，雙方的互信都能提升，也會期待下次的見面，這樣才是一個有效的“客戶拜訪”。

關鍵是心態，首先你的溝通目的只是“收集資訊”，心態是“請教”，這樣絕對不會有壓力。這就是《六脈神

踐

》裡的“深層溝通”，我用得最多，絕對是可以練出來的。

週三我做了一個框架2。0“學習地圖”的介紹，我希望組長跟每位學員溝通，瞭解他們對學習地圖的接收程度，有什麼好的，不好的，我都希望知道。

學習地圖是幫助學員自己能做好自己的“學習計劃”，組長不要去“說服”學員做什麼，這個學員一定要做出獨立的思考與決定，我們只是提供一個安全的環境讓學員能做出一個合適的決定。

組長將“收集資訊”這個任務看成是“說服學員繼續學習”的任務，

這個

分別很大，當然會帶來心理壓力，越是有壓力，溝通就越低效。

周看看大家能否做好“收集資訊”的工作。我期待的是學員對學習地圖的反饋，如果地圖能有效幫助到學員做出合適的決定，結果只是給出我們已經怎樣調整的訊號。

以上我用SLA組長的例子說明銷售基本功“客戶拜訪”應該有些什麼心態與行為，我的觀察是：

大部分的銷售都是帶著“拿合同”的心態去見客戶，這個時候去見客戶已經太晚了，再加上你要拿合同，你一切的注意力都想著怎樣介紹好產品，哪有心思與客戶溝通，瞭解客戶。

我曾經見過銷售賣完了產品但不知道客戶要解決什麼問題，這種銷售的預測哪能準？

下次你去拜訪客戶之前，先準備好一個問題清單，用請教的心態去收集這些資訊。

要了解一個客戶，可能不是一次拜訪就能完成，我曾用半年時間完成對客戶的基本認識，同時間對多個客戶問同樣的問題，半年之後，我對這個行業的發展趨勢有了基本的認識。

我建議所有的CEO/銷售都開始準備“問題清單”才去拜訪客戶。

好，今天先說到這裡。歡迎大家積極反饋！