編者按：本文來自微信公眾號 零態LT（ID：LingTai_LT），作者：田桓，編輯：胡展嘉，運營：陳佳慧，策劃：田桓 丁珏汭，創業邦經授權釋出。

麥當勞、喜茶、元氣森林等消費品牌對很多人來說並不陌生，生在聚光燈下的它們，享受著輿論中心的流量。聚光燈外，它們背後的供應商也值得關注，今年下半年以來，這批新消費“打工人”成為資本市場的新進者，在商業市場掀起巨浪。

1987年11月，肯德基在北京前門開了第一家店。

彼時，漢堡、炸雞這樣的西式快餐對中國人來說還十分新鮮，這家肯德基門店不僅成了北京的一大旅遊景點，甚至還有年輕人選擇在這裡結婚。進入中國市場34年，截至2021年年末，肯德基在中國門店超過8100家，營收超過70億美元。

肯德基“吃肉”的時候，背後的供應商也自然可以跟著“喝湯”，食品供應鏈企業寶立食品就是其中之一。這家成立於2001年的公司，從肯德基的間接供應商發展成直接供應商。如今，肯德基、麥當勞、達美樂等都是其重要客戶。

除了本身的調料產品之外，公司也在發展C端業務，並收購了網紅意麵品牌“空刻”。7月15日，寶立食品登陸上交所，發行價格10。05元，公司上市首日即漲停，開盤市值達57。9億元。

調料商年賺2億，憑什麼

寶立食品成立於2001年，至今21年來，公司的成長可以用一個詞概括：“進擊的供應商”。

寶立食品剛成立時主要生產裹粉、麵包糠、醃料、撒料和調味料等粉末類的複合調味料，公司還不是肯德基等大客戶的直接供應商，而是肯德基供應商的供應商，客戶主要是肯德基上游的雞肉加工廠商，比如泰森食品、正大食品等。

這段做肯德基“間接供應商”的經歷，讓寶立食品熟悉了百勝（肯德基母公司）的技術、工藝等需求，於是，2007年公司開始準備進入百勝的直接供應商體系。彼時，消費者對“洋快餐”的新鮮感逐漸褪去，肯德基也在想辦法“本土化”，2008年肯德基提出“打造新快餐，為中國而改變”的口號，並陸續推出了油條、豆漿和老北京雞肉卷等中國味道十足的產品。

這對於躊躇滿志的寶立食品來說無疑是個良機。

2008年，寶立食品開始直接為百勝中國提供調味料，產品也從最早的粉末類拓展到醬汁等品類。肯德基“嫩牛五方”中用到的燈影牛肉風味醬就由寶立食品提供。隨著公司名氣的提高和產能的擴張，寶立食品的客戶結構也開始多元化，除了百勝之外，漢堡王、真功夫以及達美樂等都開始成為其客戶。

2018年，寶立食品再次拓寬產品線。原來，公司的產品集中在複合調味料方面，所以客戶以餐飲企業為主。隨著新茶飲品牌的崛起，寶立食品又推出了晶球、粉圓等產品，並開拓喜茶等現製茶飲客戶。

產品多樣化一個直觀的表現就是，複合調味料產品在寶立食品的“地位”下降。根據招股書披露，2019年至2021年，複合調味料營收從5。82億元增長至8。43億元，但佔營收的比重則從78。5%下降至53。7%。

▲圖：寶立不同產品營收對比（資料來自：公司招股書，零態LT製圖）

寶立食品如今已經是我國複合調味料行業市場佔有率較高的品牌。據招股書，2018年到2021年，公司營收從7。11億元增長至15。78億元，年均複合增長率達30%，而同期肯德基的營收增長率為5。4%。

不僅營收增速超過客戶肯德基，寶立食品的盈利能力也高於百勝中國。

以2021年為例，招股書資料顯示，寶立食品的毛利率為31。2%，比百勝中國低12。5個百分點，但其淨利率卻比百勝中國高出約2個百分點。這主要是因為供應商作為生產製造型企業，一般情況下，運營費用要比下游品牌低。

靠著賣複合調味料等，2021年寶立食品淨利潤達1。95億元。

目前，寶立食品的實控人為馬駒、胡珊、周琦和沈淋濤，IPO之前，四人合計控制公司 67%的股份表決權。在寶立食品的前十大股東中，持股2。25%的股東秦華，為乖寶寵物食品集團實控人。前不久，乖寶寵物食品集團也剛IPO過會。

巨頭供應商，光鮮背後也很難

雖然背靠大樹好乘涼，但作為大品牌供應商，寶立食品也有自己的難。

對大客戶依賴，幾乎是大部分供應商的痛點。2019年至2021年，寶立食品對前五大客戶實現的銷售收入佔公司營收的比重分別為50。1%、44。8%和36。7%，其中對百勝中國一家的銷售佔總營收比重分別為30。5%、24。8%和21。0%。

寶立食品也在招股書中提到，“若未來百勝中國或其他主要客戶減少訂單或終止合作，公司存在短期內無法成功開拓其他大客戶的風險，則可能對公司的生產經營產生不利影響。”當然，除了業績上的依賴，供應商的難還在於大客戶都有一定賬期，應收賬款比較多。這點寶立食品也不例外。

招股書資料顯示，2019年到2021年，寶立食品應收票據及賬款分別為1。66、1。89和2。13億元，佔當期流動資產的比重約為54%、50%和40%。除了對大客戶依賴外，寶立食品所處的複合調味料行業進入門檻較低，公司的優勢在於進入時間早，且成了大型連鎖餐飲企業的供應商，但隨著新參與者的加入，行業競爭也越發激烈。

寶立食品的複合調味料產品從2018年的1。34萬/噸下降至2021年上半年的1。19萬/噸，這或許就是行業競爭的最終體現。同行對比來看，2019年至2021年寶立食品毛利率基本維持在32%、33%左右，沒有顯著增長，且遠低於可比企業日辰食品同期43%～51%的毛利率。

▲圖：寶立和日辰毛利率對比（資料來自：東方財富Choice資料，製圖零態LT）

對此，寶立表示公司跨國快餐連鎖客戶的收入佔比較高，而跨國快餐連鎖客戶在複合調味料領域的競爭較為激烈，從而導致主營業務毛利率低於同行。

想要降低對大客戶的依賴，同時讓自己的業績更上一層樓，供應商就必須多拓展新客戶或者豐富產品線。自2018年以來，寶立食品一方面開始推出飲品甜點配料，以此拓展新客戶；另一方面開始涉足輕烹食品，自己做C端品牌。

艾瑞諮詢研究院資料顯示，2016年到2020年我國新式茶飲的市場規模從342億元，增長到了773億元，每年的增長率都在15%以上。

寶立食品趁著茶飲市場的火熱推出了爆珠、晶球和果醬等產品，還拓展了喜茶這個客戶。但這部分業務的營收增速不算快，而且佔公司總營收的比重也不斷下降，據招股書資料，到2021年這部分業務佔比約為10%。

發力C端，能否擺脫大客戶依賴

跟飲品甜品配料這個新業務相比，輕烹食品才是寶立食品重點打造和寄予厚望的業務。

寶立食品所說的輕烹食品主要包括即食食品、即烹食品和即熱食品。最早，公司輕烹食品主要包括輕烹料理醬包和湯包，銷售給餐飲大客戶，並不直接對消費者銷售。

2018年和2019年，達美樂都是寶立食品輕烹食品業務的最大客戶。2020年，嘉興無問西東供應鏈有限公司（以下簡稱“無問西東”）成為其第一大客戶。這家公司從寶立食品採購的產品經過組裝後賣給廚房阿芬這家公司，由廚房阿芬進行最終銷售。

廚房阿芬擁有網紅義大利麵品牌“空刻意麵”，其控股股東沈琳濤也是寶立食品的實控人之一。

2021年3月，寶立食品收購了沈琳濤持有的廚房阿芬75%股權。透過這次收購，寶立食品擁有了“空刻意麵”等品牌，從單純的供應商拓展到了下游C端消費品。收購廚房阿芬之後，2021年寶立食品輕烹解決方案業務的營收也從上年度的1。35億元，增長至5。71億元，佔公司營收的比重也上升了21個百分點。

我國義大利麵行業目前還處於市場匯入期，參與者多但是還沒有大品牌，據天風證券資料“空刻一面”目前在線上的市場佔有率約為60%。瞄準輕烹食品這個大方向做自主消費品牌，對於寶立食品來說既拓展了業務線，也符合行業發展大趨勢。但，發力C端也不可避免地拉高了寶立食品的銷售費用。

2021年，寶立食品的銷售費用從上年度的0。2億元增長至1。44億元，對應的銷售費用率也上升近7個百分點，達9。13%。

▲圖：寶立銷售費用情況（資料來源：公司招股說明書，製圖零態LT）

公司成立的前20年，靠著肯德基等大客戶，寶立食品逐漸發展為我國複合調味料行業的頭部企業。做大廠“送水人”，雖然日子過的相對“安穩”，但總也難免受制於人，尤其是在調味料這種門檻低又充分競爭的行業。

機遇和挑戰就像硬幣的兩面，對於不甘心只做大品牌“送水人”還要自己做品牌的寶立食品而言，尤為如此。

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