我們在銷售工作中，要如何打動客戶的芳心？

利益，是敲開客戶心門的工具之一。

一般說來，客戶感知到的利益分為以下幾類：

（1）產品利益，即產品帶給客戶的利益；

（2）企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給客戶的利益；

（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。

一個產品包含的利益是多方面的。

那麼，銷售人員如何向客戶推銷“利益”呢？

1、首先，在介紹利益時，銷售員不能面面俱到。

2、其次，要找出客戶最感興趣、最關心之處。

3、針對性地重點介紹。

原因有三：

1、推銷的基本原則——精要主義。

2、單點聚焦。

3、目標集中到客戶最關心的問題上。

4、推銷技巧。

說到推銷技巧，就要思考：

1、產品的用法。

2、設計、效能、質量、價格中最能激發客戶購買慾望的特點。

3、如何用簡短的話直截了當地表達出來？

其中，如何簡短快捷地將銷售要點介紹給客戶？

最常用的方法有一個——FABE法。

FABE法就是闡述產品的特徵、抓住產品的優點，並將之與客戶的利益結合起來，然後舉出證據來證明的四段論法。

FABE法的具體實施步驟如下：

（1）將商品的特徵（Feature）詳細地列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優勢的特點。將這些特點表列比較。表列特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性儘可能詳細地表示出來。

（2）表明商品的利益（Advantage）。即你所列的商品特徵究竟發揮了什麼功能？對使用者能提供什麼好處？在什麼動機或背景下產生了新產品的觀念？

（3）關注客戶的利益（Benefit）。我們必須考慮商品是否能真正帶給客戶利益。

（4）保證滿足消費者需要的證據（Evidence），亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音、錄影帶等。

當然，在推介產品和服務過程中，有一個原則是銷售員必須遵守的，那就是——客觀，帶有個人偏好和目的性的推介只會引來客戶的懷疑，從而對你的任何語言都心生反感。