售前是不是很雞肋 ？

IT公司中，前有銷售，後有研發，售前是不是很雞肋？或者說可有可無？

售前這個職業既然產生了，而且很多售前人員薪資不菲，就能看出，售前並不像一些人想的那樣不堪。為什麼大家會有那樣的看法呢？這恐怕是大家對一般非ToB IT公司的印象。

在大部分公司中，不管IT行業、非IT行業，首先要有產品或者服務。研發和技術人員，就是用來提供產品的。有了產品，還要能賣出去，這就需要銷售人員。你看，有了產品、有了銷售，再加上行政輔助人員，一個公司就可以良好運作了。

但在ToB的IT行業，特別是客戶要的產品不是標準化產品，而是需要訂製化生產的，就需要IT公司中有個人去和客戶交流，瞭解客戶的需求，看看公司的產品是否可滿足客戶需求、技術是否與客戶匹配，再製定滿足客戶的解決方案。

這個人當然不是銷售，銷售主要是做客戶關係的。

這個人可以是研發人員，但對研發提出了新的要求——要非常瞭解客戶，瞭解客戶的業務，瞭解客戶的需求，而不只是瞭解公司的產品和技術。

當IT公司在開拓市場時，這個研發就要隨時奔赴前線，脫離生產，久而久之，這個研發就變成了專職技術交流人員，即——售前。

因此，售前本質是上精細化分工的產物，他脫胎於技術人員。

在一些小的IT公司或者網際網路公司，技術部門兩三個人，就要幹運維、研發、前端、後端、設計、產品等工作，但在越大的公司，分工就會越精細。讓專業的人幹專業的事，售前幹售前工作，一定比研發、銷售更專業，乾的更好。

而且，在售前這個崗位被分化出來以後，不僅是去負責那些原有的技術交流工作，他也會自我生長。比如投標材料支撐工作，方案規劃工作，就是售前獨立後拓展的職責。

售前能否成為IT公司核心？

大家知道，華為的增長依靠雙輪驅動——技術創新與客戶需求。

技術創新的核心是技術人員，客戶需求的核心是誰？銷售嗎？

“客戶需求”其實可以分兩部分，一部分是客戶，另一部分是需求。

很多小公司，真的是靠客戶吃飯，這些公司的核心就是銷售人員。而客戶的本質需求，是需要IT公司去挖掘，是需要對客戶的瞭解、對行業的宏觀的洞察和把握，而這些是售前人員的職責。這樣的售前，可以叫做方案架構師、需求架構師，就是IT公司兩輪中的另一個輪。