編輯導語：雖然SaaS行業由來已久，但是中國的SaaS行業其實起步是比較晚的，因此目前還處於快速增長階段。市場的宏觀環境在不斷髮生著變化，SaaS行業也在面臨著不少問題。本文作者從產品和營銷兩個方面，為我們講講當今SaaS的增長路徑設計思考。

這兩年釘釘的瘋狂增長，企微、飛書這類大玩家入局以及有贊微盟的上市，讓SaaS這個領域徹底火了，從B端火到了C端廣大消費者的視野中，大量的局外人也看到了這個牌局的火熱。

大家都期待國內的SaaS市場也可以像美國一樣出現百家爭鳴的情況，但實際上目前國內除了少數幾個成功案例，更多的SaaS企業還是在增長和產品打磨中逐漸迷失自己，親手給自己的墳墓砌上一塊塊磚頭。

本次先從產品和營銷這兩個方面講講當今SaaS的增長路徑設計思考。

一、以產品價值判斷市場規模

在B端，我們討論產品不是要討論功能多麼多麼牛，理念多麼多麼超前，我們討論的是產品價值，到底能給企業帶來什麼樣的改變，能不能最終幫助客戶做成新買賣或維護老買賣，這樣才能準確的估計你所在的跑道寬度。

價值型別上可以分成兩類：商業價值和工具價值。

產品的工具價值像CRM、ERP、OA這類，很明確，本質上只是對企業現有流程的改善-讓人操作地更快，學習成本更低、經營資料更直觀。

大部分的SAAS其實都是在做這個領域，適合做傳統軟體廠商（金蝶、用友、泛微等）忽略的垂直模組或深耕單一行業，這就導致一個問題-功能在垂直領域上的不斷深化，導致產品的目標客群也越來越固定，客戶規模在拓展到一定數量後就難以增長，同時客單價也難以提升，也很容易陷入價格戰的泥潭。

重點要聊的是商業價值，近兩年很多廠家也注意到了這個方向，開始做一些打通營銷前沿的功能（如線索獲取、公眾號管理這類）。

但這些廠家沒有想清楚的是，商業價值不是指產品的外在形態，而是指產品的理念，如果單純的打通一個營銷的橋樑，那你的價值還是工具，你能做出來，其他人也能很簡單複製，是否能創造價值還是實際要依靠客戶自身的運作，客戶成功不成功，你沒有多大把握。

真正的商業價值是最終能不能幫助客戶開拓新客銷售或者科學地做復購與交叉銷售，簡單來說要麼幫助客戶抓住流量風口，要麼給予客戶經營策略指導，這真正地考驗產品人員對外面商業社會的變化與本質的把握。

這裡提供兩個案例：一個是有贊，抓住了微信系流量入口，同時深耕終端C類使用者的運營讓其迅速地成為SAAS上市企業；另一個是阿里的誠信通業務（B2B），其銷售在售賣廣告時，經常會幫客戶分析營銷策略，所以廣告業務常年穩定地貢獻誠信通大量利潤。

如果你的產品理念始終基於的是工具價值，更多的精力最好還是放在對營銷渠道的最佳化，銷售標準體系化降低成本上，早日把服務SOP做起來維護續費率。合理地預估增長的空間，認清你做的是一個存量市場。

一旦你的產品找到了商業價值，那就只需要思考定價問題即可，因為你已經找到了護城河，可以透過設立更高門檻篩選客戶獲取超額利益來進行經營模式和產品的迭代，並透過營銷渠道不斷放大，直到你的產品成為整個市場標準的締造者。

下面提供一個銷售三大表工具，可以讓企業不斷收集客戶反饋，明確價值。

二、以市場規模確定營銷方式

真的理解了你的產品價值，就可以開始考慮設計你的營銷方式。

B端營銷分為Outbounding（主動對外拓展）與Inbounding（集客營銷）兩類，市面上大部分的企業都是做Outbouding，即透過之前積累的資源和渠道或老客戶轉介紹等方式獲取銷售線索，再讓銷售與售前部隊不斷觸達客戶傳達價值，維護關係，拼的是銷售（客情處理、KP關係網攻堅）和解決方案能力（行業經驗）。

但是中長尾的產品勢必需要保證產品利潤率，在客單價固定的前提下，銷售的收入瓶頸就較為明顯，這就導致銷售人才找不到留不住，能力也沉澱不下來。

如果你是工具價值佔比較大的產品，在做Outbounding時老闆一定要下定決心把銷售（邀約、收集資訊、傳達資料）流程培訓搞起來，保證在一定薪資水平下招進的銷售透過指導也可以達到較好的營銷能力，因為在產品價值無法增長的情況下，決定你的命脈的一定是銷售。

聊到Inbounding，現在很多企業也在嘗試，做做網站、公眾號什麼的，請你自己仔細想一想，你的網站和公眾號真的有客戶自發地去瀏覽嗎，發的那些客戶案例和架構能有幾個潛客會全部看完。

究其所以，這個局面還是企業招聘觀念落後導致的，很多企業在組織內容運營時，喜歡招一些之前做C端新媒體的小朋友，也不安排大量的培訓，就讓他按照之前做C端的一些文案渠道技巧去做B端的內容，塑造塑造品牌形象還行，想要帶來客戶轉化是真的天方夜譚。

Inbounding是一個讓客戶認同的你的解決方案塑造心智的過程，渠道是客戶怎樣瞭解到、訊息能不能一直觸達客戶的工具，真正的價值是內容，要對實際的案例進行拆解，透過對整個商業社會的理解和行業深度把落地的步驟和真正塑造的商業價值不斷輸出給客戶，讓客戶感受到我不用這個產品，是一個很大的損失。

推薦把解決方案專家和內容運營放在一箇中臺架構裡，並在入職初期也參與到拜訪客戶的過程中，由其統一產出銷售物料與Inbouding物料，讓整個企業的內容輸出一致。下面是之前畫的一箇中臺結構圖，可以參考。

同時SaaS真的要做內容的深度，肯定要找到一個深耕的行業，持續地展示一些架構上的打法與行業的動態，才能讓客戶可以持續關注你的平臺，去做線索的培育和已付費客戶的增購。泛用性太強的行業建議做公眾號矩陣，保證內容不被稀釋。

三、平臺

最後再聊一下平臺，這兩年再做SaaS，釘釘、企微這類平臺匯聚了這麼多企業KP資訊的平臺，在未來的SAAS初期開拓客戶中會扮演非常大的比重。

以兩大巨頭的特性，SAAS未來勢必要做一個二選一的抉擇，是選擇騰訊系（企微）還是阿里系（釘釘）？釘釘有先發優勢，客群巨大，已經有了一些成熟的扶持合作伙伴，而企微和微信打通的價值愈發明顯，合作伙伴還在拓展中。

兩個平臺本身也在商業化摸索中，意味許多規則與資源傾斜都不明確，機遇與風險並存，如何抉擇在這兩家巨頭的站隊，又如何構築與平臺的關係，也將是未來SAAS在中長尾市場的決勝關鍵所在。

本文由@大話toB 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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