最近，有小夥伴跑來問我，每天進店的客人也不少，但聊完價格就沒下文了。

還有顧客委婉說，剛還了房貸、信用卡，手頭比較緊，等發了工資再來找你。

等發了工資再來找你買==永遠不會找你買

用上了專家培訓的FAB法則，面帶微笑、小心翼翼處理顧客的每一個疑問，但為啥一說錢他就跑了呢？

這是人的天性。

你的產品再完美，你說的再天花亂墜，但錢還是我自己的啊！是我辛辛苦苦加班拼出來的啊！

所以，你讓他掏錢，他是處於防禦心理的。

那，怎麼辦？我們要如何說服顧客爽快掏錢呢？在告訴你答案之前呢，攬客魔課堂先來給你說說我是如何被成交的。

去年，看到一個藝術培訓中心在派發宣傳頁，因為當時正好有給孩子報舞蹈班的打算，就接過來仔細看了下。

當我指著宣傳頁上的價格核實時，他沒有直接回答，而是話鋒一轉，簡單瞭解了孩子的情況，理由是：孩子多大了，看現在能否可以學。

然後，特別貼心地說：這個是半年的價格，原價是5000多，現在是4680。

但開始的話，你可以先給孩子報2周的試聽課，我們現在活動是159元6節課，看孩子是否喜歡咱的環境，喜歡咱的老師，喜歡的話，再考慮報名！

反正159元也不貴，也就是一頓麥當勞的價格，如果孩子不喜歡，也沒有啥損失。

我一聽挺有道理哈，那就報一個！

這個銷售員非常懂顧客心理了，我們可以借鑑的點有：

1、挖掘需求：

當消費者問價格時，其實並不一定真正想買。有可能是習慣性的行為，所以，這個銷售員禮貌地轉移了話題，先了解顧客的需求，對症開方。

2、價格錨點：

4000多塊錢，比原價5000多便宜了1000塊錢，但想讓顧客立馬做決定還是非常難的。所以，她又給出了試聽課159，相比來說，非常便宜了！

3、為顧客著想：

如果直接給我推銷159的課，我肯定會覺得這麼便宜能教的好嗎？會懷疑她們課程的價值！但先讓我看到原價，然後，主動為顧客考慮，讓我佔便宜，感覺銷售員很靠譜。

4、偷換心理賬戶：

159元說貴不貴，但也沒有達到可以不眨眼就付費的閾值，所以，她這時候，就把159換成了一頓麥當勞。

我一想，不就少吃一頓麥當勞嗎？那種垃圾食品不吃也好，就感覺很便宜！

其實，在文案寫作中，經常會用到偷換消費者“心理賬戶”的套路，進而讓客戶更爽快地做出決定。

“心理賬戶”是2017年諾貝爾經濟學獎得主查德提出的一個理論，是指消費者會在自己的認知中將不同來源、用途的錢放進一個個虛擬的賬戶中。