家電企業和商家在一線市場的經營，就像是“遊戲裡的打怪獸”，每年、每週、每天都會遇到問題，最終的出路就是一個個解決、一步步突破。既要有耐心，也要有耐力。

何聲||撰稿

這幾年一線家電市場的經營，對於眾多企業和商家來說，就是一個接著一個的矛盾，一個接著一個的挑戰，意外不斷出現、困難層出不窮。

最近一年多，對於很多家電廠商來說，就在一線老市場上遭遇了新問題，而且短期來看似乎沒有很好的破解之道：那就是企業急切想啟用存量市場，但是使用者卻非常 擔心經濟動盪引發的消費保守。

老家電人，遇到了新課題

最近2年，對於家電廠商來說，最大的矛盾和挑戰，就是存量市場的“以舊換新”啟用，與勤儉節約的“謹慎消費”理念，兩者形成了一道天然的屏障。如果遲遲打不通，很多家電廠商的規模化增長就會遭遇衝擊，一些廠商所依靠的“規模化”生存模式將會瓦解。

一邊是，家電企業希望透過“以舊換新”加速使用者家中老舊家電的淘汰，換上新產品、精品，這不只是可以拉動市場的規模量穩定，還可以調整產品結構最佳化，讓家電廠商可以獲得更多的利潤，而不是繼續低價格賣貨普及那條老賽道。

另一邊則是，主流的家庭和使用者，如今在經濟動盪不安、收入不穩，甚至連工作都充滿變數的情況下，雖然手中的消費能力不成問題，但消費的膽量卻現出了明顯的保守和謹慎走勢。對於家電這種耐用消費品就會出現“不壞不換”、“能修也不換”的消費老大難局面。

家電廠商希望使用者能“以舊換新”享受新生活，而主流家庭和使用者卻感覺家電只要沒壞還能用，肯定就不能輕易換掉，特別是在這兩年“一切充滿變數”的市場環境之下，更需要保守一些。這個問題，對於很多老家電人來說，其實在最近20多年以來，屬於全新的課題：

那就是“使用者的消費觀念、消費意識都很開放了”，但是消費情緒被外界突發因素衝擊後變化，即便是面對新技術、新產品、新場景、新體驗、新特價，也很難打動使用者的需求。

新賽道，也要商業新模式

如今，家電廠商的“存量市場”挖掘，與主流消費的保守謹慎，形成了直接的衝突和矛盾。在家電圈看來，這屬於典型的“新賽道、新模式”與“老秩序、老手段”的衝突和碰撞。

最近幾年，家電產業已經邁進新的賽道，即主流消費群體的認知、習慣、生活方式等都在發生著一系列新的變化，從當年的“從無到有”到如今的“從有到優”。這一變化意味著，使用者不只是要換更好的，更新的，還包括要換自己想要的，自己需要的，自己能主宰的。

但對於眾多家電企業來說，還是希望出貨、規模化上量，保持著企業原有的規模化動力、市場化體系，以及營銷、服務團隊的慣性。卻不去思考使用者到底想要什麼、缺少什麼。無論是當前的“以舊換新”，還是“家電下鄉”，邏輯還是以降價、補貼等方式，撬動出貨、謀求增長。

當用戶只是想著降價、補貼、換新等方式出貨時，使用者想的卻是“我為什麼要換家電”、“家電我還可以再湊合”。問題就是，連線企業和使用者中間的那個新商業模式、新商業價值點，沒有人去思考和突破。廠商如果能站在使用者的角度，為他們的生活去尋找更多有價值的內容、有增值的服務和有利益的體驗，而不是為了自家的產品多賣貨降價。結果肯定是不一樣的。

未來，家電企業和商家突破消費疲軟、消費保守的關鍵，不是繼續的降價讓利補貼，而是要開啟新的商業模式、商業賽道，探索更多使用者的價值利益體系，有增值、有驚喜、有保障。

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