談判，是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。對於談判，很多人的第一印象是西裝革履在會議裡進行的正式談判。其實談判不僅限於這個場景，一切協商、交涉、商量、磋商，都可以看作是談判的形式，因此它可能發生在不同的場景中，而且每個人在不同的時刻，都需要經歷和他人的談判。

談判無處不在，那麼男性和女性誰更有可能成為優秀的談判者。面對這個問題，我們的第一反應可能是：男性。因為以往的經驗告訴我們，很多正式的談判都是由男性主導的。但實際的情況，往往與我們的設想存在差異，越來越多的研究表明，情商在談判中具有重要的作用，而女性在這個方面，擁有很多的優勢。

或許女性的這些優勢，與她們的社會屬性有關。對於女性來說，她們需要經歷漫長的懷孕和哺乳期，在這個過程中為了保證自己和孩子的安全，她們對環境和不同的關係擁有更多的敏感性，也傾向於平衡各方面的衝突，從而得到更理想的結果。

具體來說，相比於男性在談判中的表現，女性在四個方面具有更大的優勢。她們更善於在談判中建立信任的關係，更善於清晰的描述和表達感情，更善於釋放非權利和控制的影響力，對談判物件的反饋更敏感。下面的文章，我們分別來看她們這四個方面的優勢。

善於建立信任關係

成功談判的關鍵因素之一是，能夠和談判物件建立信任關係。如果沒有相互理解和信任，談判雙方都會只專注於尋求滿足自己的需求，意味著彼此達成一致的結果會非常困難。談判的時候，雙方都有自己的需求，這些需求可能存在巨大的差異和衝突。建立信任的關係，可以縮小彼此需求的差距，幫助雙方在需求相差較遠的情況下，建立一種可以溝通的橋樑。高情商的談判者，善於做到這一切。

情商包含四個關鍵部分：自我情緒意識，管理情緒，同理心和社交技巧。關於同理心，包含三種重要的能力。認知對方的情緒，能夠知道對方如何看待事物；和對方產生情感共鳴，感受對方的感受； 對對方進行關心，及時幫助有需要的人。女性在情緒認知方面往往比男性更好。

擅長情感共鳴的人往往會站在對方的立場想問題，這樣他們就更容易感受到當下其他人的反應。並能在相當長的一段時間內保持同理心，這樣就可以與對方的情緒保持一致，讓對方覺得自己被理解，這樣就更容易產生情感共鳴，與對方建立信任的關係。這種技能也是女效能夠為談判帶來成功的強大屬性之一。

神經科學家告訴我們，影響情緒的一個關鍵因素是一個叫做腦島的大腦區域，它可以感知來自我們全身的訊號。當我們對某人產生同情時，我們的大腦會模仿那個人的感受，而腦島會讀出這種模式並告訴我們這種感覺是什麼。這是女性與男性另一個存在不同的地方。

（圖片來源：網路）

如果一個人感到不安，或情緒變得躁動，女性的大腦往往會留下這些感受。但男性的大腦不會，他們會思考其他的一些事情：當他們會感受到當時的情緒時，會把自己從情緒中剝離出來，並轉向其他大腦區域，試圖去解決造成這種干擾的問題。

所以，女性更傾向於保持和關注有助於在情緒激動的情況下幫助和支援他人。當然基於這樣的情形，也就更容易與他人建立信任關係，拉近與對方的距離。

清晰地描述和表達情感

表達感受的能力，在談判的過程中非常重要。尤其當談判處於僵持的狀態時，談判者努力難以得到積極的結果時，可能會表現的沉默或者等待對方能夠主動解決問題。作為女性，在這個過程中，更善於主動的表達感受。

女性的這個優勢，要從社會期待說起。人們會給予不同的性別差異化的期待。女性在成長的過程中，人們更會賦予她們善解人意的期待，這些期待則讓她們朝著這個方向努力。而男性人們更多的期待是勇敢和堅強。

因此，女性往往具備比男性更強的，使用語言表達自身情感的能力。在以上的情況下，男性從小培養的剛毅和堅忍，相反往往會成為談判中的致命弱點。

“有效的談判者或調解員不僅要考慮到整個談判過程中不偏離目標方向，還要考慮到他們自己以及對方的情感因素，”Edward Kelly在他的一項研究中表明：情商在談判和調解中有著至關的作用。而女性識別和談論自己和他人的感受的能力使她們更適合談判。

能夠呈現非權利的影響力

男性經常會從權力或控制的角度進行談判。雖然這不是什麼錯誤，但在嘗試和他人建立共識的時候，絕不是最佳或最有效的策略。每個人從心理上或多或少都會抵抗別人的權力和控制。

權力總是包含著某些威脅，這種威脅會讓談判物件沒有安全感，表現出更多的自我保護。

影響他人是一個很微妙的過程。運用同理心來理解正在和你談判的人，瞭解他們的期待和感受，對談判的結果走向提前預估，彼此交流意見並探尋都能接受的可能性。

女性的同理心和建立關係能力，使她們能夠迅速與他人建立聯絡，他們可以快速識別談判物件的情緒並衡量其可能產生的一切後果。由此可見，女效能夠在談判中收集到更多有價值的資料。這些資料使她們在談判中佔據主導地位，促使對方妥協，獲得對她們有利的談判結果。

對反饋能夠保持敏感性

雖然談判中我們做出某個決定，並不完全依賴他人的意見，但在某些情況下，他人對自己的迴應和反饋，影響著我們最終的認知和決定。比如談判中對方沒有傾聽並認真對待你的觀點和訴求，那麼你很可能會感到失望，並採取懲罰性的行動。

這裡要提到一個新的概念，叫反饋的敏感性，它指的是面對他人提供的資訊，能夠表現出更多的重視，從中發現重要的線索，而不是選擇忽視這些資訊。這種能力放到談判中來說，就是對談判物件表達的資訊，能夠重視並及時迴應。

“哈佛商業評論”中曾經介紹過一項2016年研究，研究比較了西班牙商學院的數十名男女學生，發現女性對同伴反饋的敏感度明顯高於男性。

哈佛的另一項測試研究也充分論證了這一點，測試內容為：對221名MBA學生進行領導力評價，169名男性和52名女性，將他們分到5-6人的若干團隊，讓他們每天都在一起工作，相互瞭解，以便每個成員能夠互相提供建設性的，準確的反饋。並進行自我打分和團隊平均打分。

所有學生最初都認為自己在每個能力上的得分都高於同齡人，這支援了人們高估其領導能力的觀念。隨著時間的推移，平均自我評分會隨著團隊其他人的反饋而下降。發現女性更快地將自我意識與同伴反饋結合起來，而男性則隨著時間的推移繼續合理化並誇大自我形象。基於這些研究，我們發現：女性對同伴的反饋比男性表現的更敏感。

在具體的談判中，如果談判物件說了什麼或者表現出了特定的行為，女性更容易把握這些細節，並根據這些資訊做出相應的調整。對反饋的敏感性，讓她們在談判中可以快速的響應他人的需求。

（根據研究資料參考繪製僅為說明問題）

為了說明，女性更有可能成為優秀的談判者這個觀點，我們列舉了四個重要的，女性具有的優勢。她們更善於在談判中建立信任的關係，更善於清晰的描述和表達感情，更善於釋放非權利和控制的影響力，對談判物件的反饋更敏感。

瞭解了這麼多，你可能會有一些疑問：既然女性更有成為優秀談判者的潛質，那麼為什麼現在很多重要的談判場合，仍然是男性主導的？

這個問題並不複雜，更多的男性來主導談判，這是一個社會性的問題，就如我們早已達成了共識，女性的領導者有很多獨特的優勢，但是現實的世界中男性的領導者依然保持多數。具有優勢和是否主導更多的談判，並不是同一回事情。

隨著人們對女性在談判中所具有的優勢，擁有全面的認識，相信未來將有更多的女性加入到重要的談判場景中，發揮更大的價值。

參考資料：

1、The Gender Gap in Feedback and Self-Perception

2、Powerful Women Don‘t Need the Limelight to Be Influential。 Here’s Why。

3、Are Women More Emotionally Intelligent Than Men？