在銷售中，你要是不會說“廢話”，那你永遠也成功不了。

可能有些人看到標題會很疑惑，跳到桌子上罵我了。你懂銷售嗎？你知道銷售嗎？還要在銷售中說廢話？不要急，聽我慢慢說來。

我這裡所說的“廢話”並不是我們認知的無聊，沒有營養的話，而是指和產品沒有關係的話。為什麼這麼說？我相信很多人都知道在和客戶溝通交流的過程中最重要的就是和客戶的聊天，如果要是能把客戶聊天聊得高興了，即使你不講解產品，他也會購買。

這就是我講的“廢話”——不涉及產品卻又能吸引客戶的話，當然“廢話”也不是從頭到尾一直講的，那樣也沒有效果。我暫時將“廢話”分成了3個階段，在這三個階段裡面我們是需要和客戶說“廢話”的，這三個階段分別是開頭，中間，結尾。

1.開頭的“廢話”

在銷售中有一個“黃金100秒”的概念，意思就是在和客戶剛遇見的100秒裡，是客戶記憶最深刻的時候。所以我們要抓住這一百秒的時間，讓客戶記住我們。

但是千萬不要因為這個時間段客戶印象深刻就直接講產品，那樣客戶可能轉頭就走了，那樣你連這100秒的時間都沒有了。現代人在進入正事之前都還得調個情啥的，把氣氛搞起來，莫非你談客戶比這個事情還急？

所以，我們要想好自己的開頭白，想好開頭的廢話。比如問到客戶的姓名，客戶說姓陳，你就可以說，哇，陳總那還是蠻巧的，我也是姓陳，說不定咱倆500年前還是一家人呢？透過這樣的“廢話”既讓客戶認識了你，也讓他對你有了印象。

開頭是給客戶的第一印象，雖然是廢話。但也要注意去除不必要的寒暄與客套，保證最大程度上吸引客戶的注意力。

2.中間的“廢話”

一般和客戶進行到中間階段的時候，就是在聊產品，聊功能用途了。但是很多銷售人員對此都有一個很大的誤區，那就是他們認為和客戶談到產品之後就應該全神貫注的聊產品，而不應該去聊一些其它有的沒的。應該稱這段時間趁熱打鐵把客戶拿下。

其實，這種想法是很錯誤的。我之前也是一樣的做法，但是最後的結果就是雙方爭論不下，搞得氣氛很僵。最後一個老員工告訴我，遇到這種情況的時候切勿緊逼客戶，而是要重新調整和客戶的空間。

等到我再一次遇到這種情況的時候我也學聰明瞭，沒有繼續和客戶聊產品。而是給客戶點了一根菸，問客戶做生意多久了。客戶說差不多10幾年吧，然後順著這個話題一直聊下去，最後一整包煙都被我們兩人抽完了。雖然最後還是沒有成交，但是為我以後的談判確定了一個方向。

所以，在最緊急的時候，聊一聊廢話，往往能從側面擊中客戶。和女性聊一聊她的孩子聊一聊家庭，和男性聊一聊他的創業經歷聊一聊人生。

這樣的“廢話”有時候比任何產品都有效。

3.最後的“廢話”

當和客戶成交後，請不要顯得那麼僵硬直白好嗎？我看很多銷售人員送走客戶的時候都很乾，沒有什麼可以說的。說過來說過去就是希望我們合作愉快，不會讓您失望之類的話。

我們好歹也是21世紀的新青年能不能有點創意啊。比如客戶是做餐飲生意的，在他準備走的時候能不能說：李大哥，我說不定那天就到您的飯店過來吃飯了，您一定要記得給我打折啊。李大哥說道：那是必須的呀，到時候別說打折了，李大哥請你。

你看這樣的“廢話”是不是比你的官方客套的術語有感情多了，也更容易引起客戶的共鳴。

總結：銷售不是隻有產品的，更多的是人情和交流。抓住合適的時機多說廢話才能讓你的銷售前進，不然永遠都成功不了。