前幾天,我趁著暑假,帶著兒子到廈門旅行了幾天。
在著名的景點中山路步行街,我發現了一個非常有趣的現象。一個離開主路的橫街路口,一溜兒著排列了四家小吃店。
從路口數過去,第一家,是一家賣烤魷魚的,店前面至少排了20個人,清一色手裡拿著一張小票在焦急地等待;
第二家,是賣炸蝦餅的,排著大概5個人,火爆程度斷崖式下跌;到第三家,是賣土筍凍的,門前根本就沒人;最後一家是賣網紅食品“會冒煙的芒果綿綿冰”的,店鋪前排著兩三個在等待。
這說明了什麼?第一家烤魷魚的老闆真的特別會做生意。
引流的秘密:你必須懂點心理學
中山路是廈門最有名的一條步行街,每天自由行的、參團的、休閒逛街的一波又一波地洶湧而至。這條街本身的客流量是不用發愁的。
但是發愁的是流量的不平均。
▲廈門中山路
我發現,中山路前半截有一家賣鳳梨酥的,後半截有一家賣鳳梨酥的,一模一樣的品牌。結果前半截那一家擠不進去,後半截那一家門可羅雀。
說到底就是,
這條街好吃的太多了,先不要論產品,先要比引流。
人流會被什麼吸引過去呢?
烤魷魚老闆那家店只有幾平方米,招牌再大也不過是幾米了,而且並不在主路上,怎樣才能讓主馬路的人流跑過去呢?
老闆跟我說,開始他們嘗試過各種各樣的方法:派傳單、找人做活路標、甚至一個個出去大聲吆喝,結果你越張羅,反而別人越抗拒。
“我跟你說”,老闆抹了一把汗,黝黑的臉上泛出了自豪的微笑,“現在做生意啊,要懂點心理學,你越推銷,別人越討厭,你必須用其他人的行為來吸引他們。”
於是他想了一條絕世妙招——
買魷魚的一條隊伍,領魷魚的一條隊伍。
買魷魚因為收錢快,現在都是移動支付了,掃一掃biu的錢就付了,速度極快。這條隊伍根本形成不了引流效應。
而領魷魚那條隊伍就完全可以人工控制了。因為魷魚都是現場烤的,本來師傅可以一個客戶一個客戶烤好來發放,但是他們偏不。
他們採用的方法是,
批次製作
。
這樣,每一批製作的過程中,買了魷魚的人就只能拿著小票乾著急,一個個伸長了脖子、聞著香味、垂涎若滴張望著隊伍的前端。
而路過所有行人,都會被這一條長長的隊伍所吸引,跑來看看到底是什麼東西。奇了怪了,這條街上就是有這麼一個魔咒——不排隊的店,反而更冷清;排隊的店,隊伍一定排得更長。
很簡單,因為來這的人都不趕時間。
老闆看見隊伍太長了,就會催促師傅加快點速度;如果看見隊伍短了,一個眼神,師傅就懂了,明明三分鐘批次烤完的魷魚,就拖長到五六分鐘——這樣,少量的客戶,就可以引爆大量的跟隨。
因為這個
“創造排隊”
的辦法,小店生意總是很火爆。事實上,這個辦法也被非常多的網紅店使用過,但是就只有這小店讓我感覺是發揮到極致。
畢竟中山路那麼多小店,能排這麼長隊伍的就只有它。多少響噹噹的百年老字號,都不及它單平方米創造的客流量多。
所以,這個世界上,無論你再弱小,處境再困難,都總有機會殺出一條生路。
而這條生路,靠的就是你善於發現問題、解決問題的眼睛。
產品的秘密:細微深處見功夫,
其實在那一排小店裡面:
論特色,烤魷魚並不算廈門的土特產,幾乎每個城市街頭都有這種小燒烤,這玩意兒真的算不上什麼名牌貨;論香氣,炸蝦餅的香味和烤魷魚有一比,都是煎炸油香味,甚至蝦餅的香味傳得更遠;論噱頭,會冒煙的芒果綿綿冰似乎更有看頭,每一個出來的遊人都舉著一瓶滋滋冒煙的東西,簡直就是網紅飲品的標配外表。
然而,為什麼就是烤魷魚能把它們給比下去呢?
產品,產品,還是產品!
除了排隊戰術,從產品上說,烤魷魚店的味道還真的挺不錯的。
我四家小店的產品都買了一圈:炸蝦餅蝦少粉多;土筍凍不合口味;綿綿冰更是一杯加了色素和糖的冰而已;
只有烤魷魚,鹹淡適中,軟韌爽口,香味四溢。這個產品,本質上最討巧,最容易受所有人歡迎。偏偏那麼巧它的質量又特別過關,遠遠超出了一個路人甲對一個路邊攤的期待。
所以,即使是最普通的小吃,也可以在四家小店裡面跑出。
莫道修訂等閒事,細微深處見功夫。
價格的秘密:你不能讓顧客思考
烤魷魚的定價非常有趣:大中小size一律25元,大的只有1個,中的3個,小的5個。這樣的一價通吃有什麼好處呢?
顧客基本上想都不想,直接定一個小的,因為數量最多。來這裡的人基本上都是拖家帶口,數量多首先滿足了所有人都吃得上這個需求。
其實在這樣一個人頭湧動的街頭,
讓顧客不要想,比讓他們想半天才下決定重要得多。
可能在付錢那一刻,他一猶豫,就被旁邊的親戚朋友給招呼開了。當他付了錢,一切就都在烤魷魚店的老闆掌握之中了,你們就排隊等著吧。
結果,不少人感覺等了那麼久,心癢癢的覺得不值,又跑去再買一份中的或者大的試試看,反正都是等,多買點嚐嚐不是效率更高嗎?
最後,買了一份小魷魚的人,通常都大小各買一份,一下客單價就提高到雙倍!
反觀旁邊的小店吧,一律是不同的食品不同的價格,五花八門看得人眼花繚亂,而且基本上都比這25塊錢的魷魚要貴20%一份,你說一個聰明人到底會選誰呢?
“易地而處”,普普通通的四個字,就是這家小店出奇制勝的賺錢要訣。
說到底,想不透徹,才不配位,力有不逮,是一個人總是賺不到錢的根本原因。賺錢的本質說難挺難,說簡單也很簡單:
做對的事,用盡全力,做到極致。
如果真的做到這12個字,賺錢只是一件順帶的事。