我們每天都在推銷自己，推銷我們的想法，推銷公司或產品。從日常和同事、客戶進行的非正式會議，到帶領整個龐大組織完成不可能的任務，我們都是在推銷。這一切都需要吸引他人與你同行，跟你一起動起來。如果能不斷連線人們的“隱藏訴求”，打動深藏在人們心中沒說出口的慾望，你就能成就任何事。

一、什麼是“隱藏訴求”

“隱藏訴求”是藏在爭取物件心中、沒說出口的情感動機。這個情感核心，是每個決定背後的真正動力。

隱藏訴求分為三大類：希望、需求和價值觀。

每個決定的背後都有隱藏訴求：一種深藏在購買者內心，沒說出口的希望、需求和價值觀。這是每次成功銷售背後真正的動力，當你能破解隱藏訴求，並連線到自己的優勢、信念和抱負，和這個隱藏訴求產生共鳴，你就能取勝。

二、瞭解你的聽眾

他們是什麼樣的人？生活是什麼樣子的？他們追求什麼同，什麼事情會讓他們輾轉難眠？他們的希望和渴望是什麼？瞭解這些你才知道自己應該從哪方面去打動他們。

“概念化爭取物件”是一種工具，讓你從隱藏訴求的角度思考，找到爭取物件。這個過程是要清楚界定出抱持著共同人類理念的一群人。這能讓人產生高度共鳴，具清楚說明爭取物件的樣子、會吸引他們的要素，以及要求他們的方法。

三、 像警察般詢問，像心理醫生般傾聽

要發掘隱藏訴求，必須貼近爭取物件，仔細傾聽，瞭解他們的內在情感。這表示，你要提出問題，找到視窗，進入爭取物件內心的情感動機。

探求隱藏訴求，就是要找出人的慾望。這通常並不顯而易見，你必須知起獨特的天線，才能接收到這些訊號。你需要感性的觀察力、人的敏銳度、體貼、同理心和很好的傾聽技巧。別忘了：重點不在簡報裡，要懂得接收資訊，像心理醫生那樣思考，用對的方式傾聽，然後提出對的問題。

四、你的核心

你的核心，就是你最重要的本質，也就是你這個人獨具的能力。這是讓你與眾不同的地方。要運用這個核心和對方的需求連線，因為這是你可以補足顧客不足之處，他們會因為看到你有解決方案而選擇你。

你的核心是你能夠創造價值的動力，也會讓你的跟隨者對你信服。這個核心只會來自你的內在，別無他處。

五、信念

所謂的信念，就是“我所相信的”。任何提案都有一個主要元素，是參與的個人或公司所遵循的真誠信念。信念和價值觀相連線，因為那是你和爭取物件共有的價值體系。因為你最瞭解公司的基本信念體系和指導原則，他們才會跟隨你的腳步。

你的信念，就是你要求的核心。任何要求的核心元素都包括你個人或公司真誠相信並奉行的信念。他人之所以會跟隨你，是因為你所相信和代表的價值。釐清你的信念體系並吸引他人跟隨，要靠你清楚表達自己的價值觀，並和對方建立起連線。要有效贏得跟隨者，就必須清楚表達有力的信念。

六、故事怎麼說

說故事是一種傳達熱情、情感和慾望的方法。提案內容必須將論述和邏輯編織成一個打動人心的故事。說故事是一種非常具有說服力的方法，因為這能加入人性化的特點：英雄、壞人、情節發展、掙扎、旅程和救贖。提案並不是在陳述事實，而是要帶動你的物件，打動他們，讓他們深深感動。