因為幹過，所以乾貨。你好，在下營銷斧王。一位專注營銷的老司機，業內稱“營銷不強問斧王”。

歡迎來到我的付費專欄【成交話術王：把話說出去，把錢收回來】，本專欄跟你一起分享無數銷售冠軍都在用成交話術，讓我們學會把話說出，把錢收回的銷售藝術。

在現實銷售過程中，我們常常會碰到很多的問題，和各種異議。今天來聊一個異議，比如說，客戶說，自己做不了主，沒法做決定，作為一個專業的銷售顧問，我們該怎麼辦？

其實，當客戶跟你說“自己不是負責人，做不了主”時，一般情況下隱含了兩個意思。

一個是如他所說，客戶真做不了主；另外一層意思是，客戶在婉言地拒絕你。

那作為銷售員要怎麼辦？

首先就是要辨別客戶說話地真實性。他是真的無法作主還是隻是在變相的拒絕你。

比如客戶說我不是負責人，無法做主時，專業的銷售可以這樣回答：

陳經理，您就別開玩笑了，要是這件事不是您負責，誰還能夠負責呢？說真的，除了您之外，我實在想不出誰是負責人啦。

這個話術的要點：

假裝看出客戶的心理，堅認對方就是負責人。

同時這樣說的好處，還能恭維客戶，讓對方產生自我良好的感覺，這樣客戶在心情愉悅的狀態下，一般不會太為難銷售員，如果對方真的不是負責人，從而有可能告知真正的決策人是誰。

銷售人員透過這樣的問話，客戶如果還說：真的不是我負責。那銷售員要做的就是：詢問對方有決策權的人是誰，並與決策者進行有效聯絡。銷售員可以這樣說：

陳經理，雖然您不是負責人，但您在公司這麼多年，您最瞭解公司的情況，請問下這個專案是誰責任？

話術要點：真誠地請求對方幫忙，找到真正能負責人的人。

舉例：一家汽車4S店內，張先生在聽完介紹之後，對車子很喜歡。於是汽車銷售員小李就問，是否現在訂車。結果張先生說“能否買這個車，我還做不了主”。

然後小李一問，才知道，張先生是個龐妻“狂魔”，家裡的所有大事情的決策權都在張太太身上。所以只能太太滿意或是同意才能購買。

對於汽車這種商品，肯定不能打個電話去請示。於是，小李就誠懇地邀請張先生和太太下次一起來看車與試乘試駕，並確定了試車的時間。

後來張太太過來看過車和試駕後，很滿意，於是就順利的成交了。

很多銷售員做到這一步就結束了，然後就去找真正能決策的人。所以只是二流的銷售員。

真正的頂尖銷售員在問出對方誰是真正能做主的決策人之後，會進入下一個關鍵的動作：